動画メディア「C CHANNEL」と“触れる”動画「TIG」が連携–商品情報などに即アクセス

C Channelは12月23日、同社が運営する女性向け動画メディア「C CHANNEL」において、パロニムが提供する“触れる”動画技術「TIG」と連携し、ライブストリーミング中に画面をさわるだけで知りたい情報を取得できる「TIG Live」のデモンストレーションを実施したと発表した。
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リードナーチャリングのためのコンテンツ制作

テクノポートの徳山です。前回執筆した「リードナーチャリングの進め方」に続き、リードナーチャリングのコンテンツに関してご紹介します。

リードナーチャリングで具体的に行うことは、定期的にメールを送信したり、セミナーを開催するなど、様々なコミュニケーション手段によりリードと関係を繋ぐと共に、自社との関係性を深めていいくことです。

今回はナーチャリングを行う上で最も重要な「コンテンツ制作」に焦点を当て、事例なども含めて解説してます。

リードの育成具合に応じたコンテンツを企画する

リードが求めている情報は購買プロセスのフェーズによって異なります。購買フローの初期フェーズにいるリードは、自社の技術課題に対する解決策を模索している情報収集段階です。業界情報、技術課題に対する解決策としてどのような技術があるのか、といったように、リードが情報収集したいと考えている内容にフォーカスしてコンテンツを企画すると良いです。

その時に、より専門的な情報を発信することで、貴社がその分野のプロフェッショナルであり、頼ることができる存在、という印象を与えることができるとなお良いでしょう。

技術系企業の購買フロー

次からはリードナーチャリングのために使われるコンテンツ例と制作上の注意点などをご紹介します。

メールマガジン

メールマガジンは配信回数とコンテンツの質のバランスが重要

デジタルマーケティングという言葉が広まる前から、リードとの関係性をつなぐ手段としてメールマガジンは使われてきました。その分、取り組んでいる企業も多く、発信してもほとんど見られないとも言われています。また、メールマガジンというと必ず一定期間ごとに配信しなければならない、という呪縛に取り憑かれ、疲弊してしまうことがあることが多いです。

個人的には配信回数よりもコンテンツの質を重視すべきだと考えているので、コンテンツの質を担保できないのであれば配信回数を減らすことも検討すべきだと考えています。とは言え、配信が一向にないとリードが育たないし関係性が切れてしまう、というデメリットもありますので、配信回数とコンテンツの質のバランスを保つことを常に気をつけましょう。

配信回数とコンテンツの質がトレードオフの関係となるため、配信回数にこだわるあまり、内容がつまらないものになっては全く意味がないからです。

※ここでは自社で獲得した名刺情報などのリード情報を元に、定期的に一斉配信するメールの事をメールマガジンとします。

タイトルの付け方がとにかく重要

前述したように、多くの企業が取り組んでいる施策ですので、最近では開封される可能性すら低い、ということを前提に考えましょう。特にリードとの関係性が弱い段階だと「どこの企業から情報が届いたか」よりも「どのような役立つ情報が届いたか」の方が重要なため、タイトルの付け方一つでメールの開封率が大きく変わってきます。

タイトル付けの主な注意点

  • 購買フローの前半にいるリードをターゲットとして意識する(ボリュームゾーンなので)
  • リードに自分事だと感じてもらう
  • 文字数を30文字までに抑える

メールマガジンの内容(コンテンツ)をどのようなものにするか

自社の技術・製品をPRするための情報発信だけでなく、業界情報や動向、技術の解説、技術の活用事例なども情報発信することを検討しましょう。特に購買フェーズの前半にいるリードをナーチャリングしていく上で必要となります。

メールマガジンのコンテンツはWebサイト内に掲載する

メールマガジンのコンテンツをWebサイト内に掲載することでインデックス数が増えアクセス流入の増加が期待でき、新たなリード獲得につなげることができます。また、コンテンツを再構築すればSEOに強いWebページの制作にも繋がるでしょう。

技術資料(ホワイトペーパー)

技術資料(ホワイトペーパー)とはどのようなものか

リードナーチャリングで使う技術資料(ホワイトペーパー)は、メールマガジンと同様、自社の技術・製品をPRするための資料だけでなく、業界情報(動向)、技術の解説書、論文なども作成することを検討しましょう。特に購買フェーズの前半にいるリードをナーチャリングしていく上で必要となります。

ナーチャリングするユーザの状況を想定して制作する

購買フローのどのフェーズにいるリード向けの情報なのかを考慮した上で制作すると良いでしょう。そうすることで資料を閲覧してもらえる可能性が高まると共に、どの資料を閲覧したかによってどのフェーズにいるリードなのか、どのような課題を抱えているリードなのか、といった仮設を立てることもできます。

資料の内容が簡潔に伝わる情報を与える

ダウンロードを誘導するためのページ(メール)において、技術資料には分かりやすいタイトル、内容が簡潔に伝わる目次、全体のボリューム(ページ数)などを掲載することで、自分にとって必要な資料かの判断が付くようになり、ダウンロード数の増加=より多くのリードのナーチャリングに繋がります。

導入事例

BtoBマーケティングにおいて導入事例は最強のコンテンツ

購買単価が高く、購買決定者が複数人となる場合が多く、導入後の失敗に対するリスクが高いBtoBマーケティングにおいて、導入事例は信頼性の高いコンテンツとしてリードをナーチャリングするのに最適です。

BtoC商材とは違い、ネット上での口コミ情報が極端に少ないので、メディアに掲載されている情報が有効と言われていますが、メディアに掲載されるのはハードルが高いですし、自社で増産していけるコンテンツとして導入事例は最強のコンテンツと言えます。

著名な企業の権威と身近な企業の親密感

導入事例にどのような企業が掲載されているとよいか?一見、著名な企業に多く掲載してもらった方が良いように思えますが、そのような企業ばかりだと導入ハードルが高く思えてしまいます(そのような企業だけターゲットの商材なら別ですが)。

「あんな著名な企業の導入実績があるのか!」といった信頼感と、「自社に近い課題が解決されている!」といった親密感が必要です。

最強のコンテンツなので二次利用は積極的に

前述したとおり、最強のコンテンツである導入事例を一回のメール配信などで終わらせてしまってはもったいないです。自社サイト内でWebページ化することはもちろん、営業マンが持ち歩くセールス資料や、PDFにしてダウンロード用のコンテンツにするなど、積極的に二次利用を行っていきましょう。

FAQコンテンツ

FAQコンテンツとは、Webサイトに掲載する「よくある質問」に掲載するコンテンツのことを指します。よくある質問の中でもリードのニーズに沿った情報を配信することでナーチャリングコンテンツとして利用ができます。

全社で協力してコンテンツを集めることが大事

FAQコンテンツは、お客様と接する様々な部門に協力して集める必要があります。営業パーソンであれば、見込顧客から商談時やメールで聞かれる質問、お客様サポートであれば、既存顧客から寄せられる問合せ内容を収集することができます。

各部署の日報から自動的にFAQコンテンツを抽出するなど、コンテンツの作成をいかに自動化できるかがポイントとなります。

ニーズの高いコンテンツをナーチャリングに利用

全社で協力して集めたコンテンツをまずはWebサイトに掲載し、アクセスログで定期的にアクセス情報を計測していきます。その中でユーザのニーズの高い(アクセス数の高い)コンテンツや、問合せに至るユーザが読むことが多いコンテンツを中心にリードへ配信していくと良いです。

そのため、Webサイトに掲載するFAQコンテンツは一つの質問に付き1ページ作成するなど、後々にアクセス計測しやすいような工夫が必要となります。

リードナーチャリングを行う際はコンテンツの質が重要

本記事をご覧いただき、リードナーチャリングを行う上で最も重要なことは「コンテンツ制作」であるということが分かっていただけたと思います。

リードに定期的な情報伝達を行う際に届くコンテンツに魅力がないとせっかく捕まえたリードがメルマガ解除になってしまったり、そのような行動にまで至らないとしても「この企業からのメールはつまらないから今後はスルー」というレッテルをはられてしまったり、リードへ定期的な情報を届ける、といったことを優先し過ぎて、コンテンツの質が下がってしまうようであれば、一度立ち止まって考え直してみましょう。

「仕事ができる人」のナレッジ検索履歴を見える化するツール、図研プリサイトが販売 | IT Leaders

図研プリサイトは2019年12月23日、ナレッジ活用ソフトウェア「Knowledge Explorer」の新版「v3.0」を発表した。新版では、自分以外のユーザーが企業内のドキュメントをどのようなキーワードで検索し、得られた検索結果からどのようなドキュメントを参照したのかを確認できるようにした。仕事ができる人のナレッジの探し方が分かるようになった。

標的型メール対策訓練支援キットを技術者込みで提供、縁マーケティング研究所 | IT Leaders

縁マーケティング研究所は2019年12月23日、自社での標的型メール対策訓練の実施を可能にするキットに、対策に精通したエンジニアをセットで提供するサービス「標的型攻撃メール対応訓練実施キット エンジニアプラス」を発表した。訓練の実施に取り組む余裕がない組織でも、低コストで高度な対策訓練を実施できるとしている。価格(税別)は30万円からとなっている。

標的型メール対策訓練支援キットを技術者込みで提供、縁マーケティング研究所 | IT Leaders

縁マーケティング研究所は2019年12月23日、自社での標的型メール対策訓練の実施を可能にするキットに、対策に精通したエンジニアをセットで提供するサービス「標的型攻撃メール対応訓練実施キット エンジニアプラス」を発表した。訓練の実施に取り組む余裕がない組織でも、低コストで高度な対策訓練を実施できるとしている。価格(税別)は30万円からとなっている。

ANAの賞金レースと「アバター」への挑戦(前編)–失笑のなかXPRIZE財団の創設者だけが賛同した

航空会社のANAがなぜ、“意識の瞬間移動”を可能にするプラットフォーム「アバター」を手がけることになったのか。前編では同社の深掘昂氏に、そのきっかけとなった世界的な賞金レース「XPRIZE」に参加した経緯を聞いた。
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基幹系SaaSがイノベーションの起点に─Workdayに見る人材管理/財務管理の世界トレンド | IT Leaders

基幹系システムのうち、人事管理や財務管理や財務会計は企業経営上絶対に必要だが、それらシステムの強化刷新がビジネス上のイノベーションや競争優位を生むという考え方はあまりされない。だが、先端テクノロジーを取り込んで進化を続ける最近の基幹系SaaSや、その活用でユーザー各社が得た成果を見るに、考え方を改める必要がありそうだ。本稿では、HRM/HCM(人事・人材管理)SaaSの先駆にして市場リーダーの米ワークデイ(Workday)の戦略・製品を取り上げながら、この領域においてグローバルレベルで起こっていること、今後標準になりそうなスタンスなどを前後編の2回に分けて深掘りする。

J:COM、サービスエンジニアのアサインをBRMSで自動化、Red Hat Decision Managerを導入 | IT Leaders

ジュピターテレコム(J:COM)は、宅内工事を担うサービスエンジニアのアサイン業務において、BRMS(ビジネスルール管理システム)ソフトウェア「Red Hat Decision Manager」を導入した。様々な要素をルール化したことで、目視による手直しを介在させずにシステム上でアサイン処理を完結できるようにした。レッドハットが2019年12月23日に発表した。

TIS、Oracle EBSの継続利用をトータルで支援するSIサービスを提供 | IT Leaders

TISは2019年12月23日、「Oracle E-Business Suite」(Oracle EBS)の活用を支援する「Oracle EBSモダナイゼーションサービス」を発表した。Oracle EBSの継続利用に向けたアセスメントやバージョンアップ、クラウド移行サービスなどを提供する。価格(税別)は、アセスメントサービスが300万円から。販売目標は、2022年までに20社。

伊藤忠商事がウイングアーク1stに追加出資、新たに発行済株式の24.5%を取得 | IT Leaders

伊藤忠商事とウイングアーク1stは2019年12月23日、資本・業務提携を行うと発表した。伊藤忠商事は2018年にウイングアーク1stに出資済み。今回新たに、伊藤忠商事伊藤忠テクノソリューションズ(CTC)が共同で設立したIW.DXパートナーズを通じ、ウイングアーク1stの発行済株式の24.5%を取得した。

伊藤忠商事がウイングアーク1stに追加出資、新たに発行済株式の24.5%を取得 | IT Leaders

伊藤忠商事とウイングアーク1stは2019年12月23日、資本・業務提携を行うと発表した。伊藤忠商事は2018年にウイングアーク1stに出資済み。今回新たに、伊藤忠商事伊藤忠テクノソリューションズ(CTC)が共同で設立したIW.DXパートナーズを通じ、ウイングアーク1stの発行済株式の24.5%を取得した。

京都信用金庫、情報系システム21サーバーをAzureに移行、2021年1月に稼働 | IT Leaders

京都信用金庫は2019年12月23日、複数システムで構成する情報系システムをクラウド環境に全面移行することを決定したと発表した。まずは21のサーバーを対象に移行し、2021年1月に稼働させる。BCP(事業継続計画)対策や顧客サービスの向上などを狙う。日立製作所が協力する。

オーディーエス、音楽をリアルタイムで入眠音楽に変換する睡眠サポートイヤホン

オーディーエスは、睡眠サポートイヤホン「Neurogixs(ニューロジックス)A1」を、クラウドファンディングサービスMakuakeで先行販売すると発表した。韓国 Dlogixs(ディラジック)が開発した世界初の「RBS(Real-time Binaural Sound)」技術を搭載する。
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オーディーエス、音楽をリアルタイムで入眠音楽に変換する睡眠サポートイヤホン

オーディーエスは、睡眠サポートイヤホン「Neurogixs(ニューロジックス)A1」を、クラウドファンディングサービスMakuakeで先行販売すると発表した。韓国 Dlogixs(ディラジック)が開発した世界初の「RBS(Real-time Binaural Sound)」技術を搭載する。
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新規サービスを続出させる三越伊勢丹–新たな顧客関係や価値創出に向けて

百貨店を取り巻くビジネス環境が近年厳しさを増すなか、三越伊勢丹は「最高の顧客体験の提供」を旗印に、従来の百貨店ビジネスモデルからの脱却を目指し、2018年度からデジタル技術を活用した新たなビジネスモデルの開拓に力を注いでいる。
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電子化による効率化以外の効果

元メカエンジニアの工業製造業系ライターの馬場です。製造業に関連する気になるニュース、製品、技術などを取り上げていきます。今回は手続きの電子化と事業継続計画についてです。

電子化の大きな波

ここ数年で色々なものの電子化が進んでいます。身近なところだと、2019年10月1日からの消費税増税におけるキャッシュレス消費者還元事業。開始直後は、駆け込み登録申請で手続きが遅れ、開始までに機械が届かないとか、登録が間に合わないなんて事が多発していました。最近は、小さい店でも対象店舗であるポスターを店頭に貼っているところが増えてきて、ようやく広まってきたと言う感じがします。

店側が負担するカードなどのキャッシュレス決済手数料は海外と比べるとかなり割高なので、こんな少額で使うのはお店に悪いかなと思いつつも、やはり釣銭のやりとりなどなく便利。しかも、もともとのカード支払い時のポイントの他に、さらに5%返ってくるとなると結構大きい。最近は、外出しても現金を出すことが週に1回あるかないかという状況です。他にも、身近なところの話として、「デジタル手続き法案」が令和元年5月31日公布されています。

デジタル手続法

正式名称は「情報通信技術の活用による行政手続等に係る関係者の利便性の向上並びに行政運営の簡素化及び効率化を図るための行政手続等における情報通信の技術の利用に関する法律等の一部を改正する法律」と、やたらに長い名前のこの法律。

いずれは、役所にマイナンバーカードなどを持って行けば、あっちの窓口に行ってこの書類をもらってきて、向こうの窓口でこの書類を提出してといった、よくある手続きの煩雑さが無くなるとか。色々書いて提出したのにもかかわらず、しばらく経ったらまた同じことを書いた書類を出すことになるといった事も無くなります。そして、いずれかは、引っ越しの時などに役所で住民票を変更したら、電気やガス、電話、ネットといったインフラ関係の手続きも全部行われているようになるかもしれないというものです。

日本は遅れていると言われていますが、徐々に電子化、デジタル化が進んでいるようです。

企業に求められる電子化

先の2つの話は個人に係る話ですが、法人でも電子化の波がかなり大きくきています。例えば、2020年4月から一定の法人が行う法人税などの申告の電子申告が義務化されます。社会保険、労働保険関係も4月から電子申請が義務化されます。

大法人の電子申告の義務化の概要について – e-Tax – 国税庁

厚生労働省 2020年4月から特定の法人について電子申請が義務化されます

制度の詳細は国税庁、厚生労働省のサイトに掲載されてますのでそちらをご覧ください。一定の法人とは、資本金額が1億円を超えるとありますが、いずれかは全ての法人にまで広がる事も無いとは言い切れません。

パソコン導入によるペーパーレス化の弊害

製造業に限った話ではないですが、事務処理の電子化は早急に進めるべき案件といえます。ただ、一昔前、OA化によるペーパーレスといってパソコン導入を進めた時代がありました。結果、ペーパーレスどころか、逆に必要のない書類までプリントアウトして紙の書類を増やし、保管に困るという事態が起きています。もちろん、帳簿の情報など、法令上紙で残さないといけないものもあります。しかし、事務処理の電子化と共に、その書類は本当に紙として出力する必要があるのか、その書類自体を作成する必要があるのか考えることも重要になっています。

帳簿の電子化

ちなみに、申請や所定のソフトを使う事などで帳簿も電子化できます。保管場所に困るとか、そういった経費を削減したいという製造業の方は、電子帳簿化が有効だと思います。法令ができても、まだ申請する会社は多くないようです。

電子帳簿保存法関係|国税庁

近年自然災害が増えているので、紙情報の電子化はBCP(事業継続計画)的にも考えた方がいいかもしれません。帳簿、図面、技術データ類が電子化してあれば、何かあった時も復旧が早くなります。また、電子化の際にはバックアップも忘れずに。できればクラウドにもバックアップするといいです。災害とハードディスクのクラッシュは忘れた頃にやってくる。対策大事です。

ランサムウェアを連れて侵入─猛威を振るうマルウェア「Emotet」は邪悪な”運び屋”稼業 | IT Leaders

猛威を振るうEmotetはランサムウェアを担いで“運び屋”──NTTデータは2019年12月18日、説明会を行い2019年のサイバーセキュリティを総括した。セキュリティ技術部 情報セキュリティ推進室 NTT-DATA-CERT担当 Executive Security Analystの新井悠氏は2019年に目立った動きのあったセキュリティインシデントとしてランサムウェアを挙げた。協調的攻撃という新たな手口を紹介し、なかでも“運び屋”と呼ばれるマルウェア「Emotet」の危険性を訴え、ユーザーに注意を呼び掛けた。

サウザンドアイズ、クラウドを自社DCのように監視できるサービス「Internet Insights」を開始 | IT Leaders

サウザンドアイズ・ジャパンは2019年12月20日、クラウドサービスを利用する企業のシステム管理者などに向けて、「インターネットを自社ネットワークのように」、「クラウドを自社データセンタのように」監視できるサービス「Internet Insights」を発表した。

NTT東日本、札幌市内にAI/IoT技術の共同実証環境「スマートイノベーションラボ」を開設 | IT Leaders

NTT東日本の北海道事業部は2019年12月20日、通信ビルなどの同社の資産を活用した共同実証環境「スマートイノベーションラボ」を札幌市内に開設したと発表した。パートナー企業や大学などとともに、AI/IoT技術を活用したビジネスモデルの早期実現および社会実装を加速させる。利用条件は要問い合わせ。同共同実証環境の開設にともない、共同実験を行うパートナー企業と大学を募集する。

経営体制を刷新し、ビズリーチは「ビジョナル」へ–新体制に向けた南社長の“感謝と決意”

ビズリーチは12月23日、新たに設立する「ビジョナル」をホールディングカンパニーとしたグループ経営体制へ移行することを発表した。なぜ、経営体制を大きく変える決断をしたのか、南氏自身は今後どのように経営や事業に携わるのか。同氏に思いを聞いた。
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クラファンによるファンの支援で動き出した音楽活動–声優ソロライブで見た“未来図”

CNET Japanの編集記者が気になる話題のトピックなどを、独自の視点で紹介していく連載「編集記者のアンテナ」。今回はクラウドファンディングで3500万円を集め、ファンからの支援によって実現した、声優の平山笑美さんによる初のソロライブイベント「EMI HIRAYAMA 1st SOLO LIVE PIRAMIRiSE - Connecting The Smile -」をとり上げる。
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[ブックレビュー]細切れ時間かき集めて習慣化–「時間がない人が学び続けるための知的インプット術」

朝家を出て、仕事をして、帰宅する。これだけでも毎日が光の速さで過ぎてしまうが、これに家事や育児まで加わったら、勉強している時間などないというのが本音だ。しかし、仕事を続けるには学び続けなければならず、そのための時間は捻出しなければならない。そして、ようやく捻出できた貴重な時間には、効率よく勉強したい。
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RFIDタグが語るスニーカーの“裏話”–KCKC、スニーカーの真贋比較できるイベント開催

シティーデジタルは、スニーカー取引サービス「KCKC」のポップアップイベント「SNEAKER MUSEUM by KCKC」を阪急メンズ東京にて開催する。ブロックチェーンを活用したRFIDタグで、スニーカー一つ一つに刻まれたストーリーをスマートフォンで読み込んで見られる。
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グルーヴノーツ、量子アニーリングのクラウドサービスにスケジュール設計業務のパッケージを用意 | IT Leaders

グルーヴノーツは2019年12月20日、量子コンピュータを利用して組み合わせ最適化問題を解くクラウドサービス「MAGELAN BLOCKS 組合せ最適化ソリューション」のサービスラインナップを拡充した。新たに「スケジューリング最適化パッケージ」をリリースした。

欧米企業が注目する「タスクマイニング」とは何か? プロセスマイニングとの関係は? | IT Leaders

業務プロセスの全社最適化アプローチとして欧米企業の間で採用が進み、国内でも導入事例が現れ始めた「プロセスマイニング」。現在、欧米企業の間で、やはりマイニング技術を用いる「タスクマイニング」なるものが注目を集めている。何のための、何をする手法なのか。プロセスマイニングとどう関わり、業務の何を変えるのか。プロセスマイニング最大手の独Celonisがタスクマイニングツールを投入したときの発表内容をベースにポイントを紹介する。

日立システムズ、マルチクラウド環境の構築・運用サービス、先進事例の知見をパッケージ化 | IT Leaders

日立システムズは2019年12月20日、マルチクラウド環境向けのクラウド構築・運用管理サービスを開始すると発表した。運用管理、ネットワーク管理、セキュリティ対策などのサービスを標準化・体系化し、パッケージ化して提供する。月額制のサービスとして2020年4月から提供する。

新明電材、スクラッチ開発の基幹システムをSAP S/4HANAに置き換え | IT Leaders

電設資材の専門商社である新明電材は、スクラッチで開発した基幹システムをERP(統合基幹業務システム)ソフトウェアのSAP S/4HANAに置き換えるプロジェクトに2019年6月から取り組んでいる。業務テンプレートを活用して導入工数を抑えている。導入SIサービスを担当しているDTSとSAPジャパンが2019年12月20日に発表した。

NEC、デジタル処理のアニーニングマシンをベクトル型スパコンで高速化、2020Q1にサービス提供 | IT Leaders

NECは2019年12月20日、量子アニーリングをソフトウェア処理によって実現するシミュレーテッド・アニーリング(SA)マシンを、ベクトル型スーパーコンピュータ「SX-Aurora TSUBASA」を組み合わせて開発したと発表した。汎用PCサーバーと比べて300倍以上高速に解を導いたという。2020年第1四半期から、SAマシンを利用したサービスを開始する。まずは、ユーザーのデータをNECが預かって、NEC側でSAマシンを使って解を出すスタイルでサービスを提供する。

顧客一人ひとりを把握できるデータ活用がカスタマーサクセスの生命線

最近、耳にする機会が増えた「カスタマーサクセス」という言葉。これは単なるブームではなく、世の中が変化する中で生まれた、新しいコンセプト。なぜなら、デジタル時代にはあらゆる業種のサービスが「売って終わり」ではなく、「いかに使い続けてもらうか」を重視するように変わっていくからです。けれども、実際に事業に取り入れる難しさを感じている方も多いのではないでしょうか。そこで今回は、カスタマーサクセスを推進する識者の皆さまにお話を伺い、そのヒントをシリーズで探ります。
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顧客一人ひとりを把握できるデータ活用がカスタマーサクセスの生命線

最近、耳にする機会が増えた「カスタマーサクセス」という言葉。これは単なるブームではなく、世の中が変化する中で生まれた、新しいコンセプト。なぜなら、デジタル時代にはあらゆる業種のサービスが「売って終わり」ではなく、「いかに使い続けてもらうか」を重視するように変わっていくからです。けれども、実際に事業に取り入れる難しさを感じている方も多いのではないでしょうか。そこで今回は、カスタマーサクセスを推進する識者の皆さまにお話を伺い、そのヒントをシリーズで探ります。
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協力工場を増やす時の見極めポイントと良い関係の築き方

テクノポートの井上です。今回は、自社の売上を伸ばすために、連携の取れる協力工場をどう増やすかについて紹介します。

協力工場の必要性について

製造業で受注拡大を考える際に、設備の稼働率に限りがあるため、物販小売のようにたくさん売れれば良しというわけにはいきません。受注生産のため、受注には波があり、すべての設備を稼働率100%にキープすることは至難の業です。高い稼働率をキープするために、時には協力工場を利用し、受注の波をコントロールできるようにする必要があります。

また、人手不足の影響でしょうか?発注者側がそれぞれの会社に手配をかける手間を省きたいために、装置や部品一式をまとめて発注したいというニーズも増えています。その場合に、受注側としては、協力工場と連携した一貫生産対応が求められています。

しかし、やみくもに協力工場を増やしても、連携がうまくとれなかったり、品質等のトラブルが起こった際の対応が後手にまわったりと、お客様の信用を落としてしまう可能性があります。そのリスクを懸念して協力工場を積極的に活用していないというお話をよく伺います。信頼できるパートナーとしての協力工場をどう開拓するかが課題となっています。

協力工場の活用を熟知した専門家にインタビュー

円滑に業務を遂行できるかは、その会社の対応力、管理体制、関係性によって大きく異なります。数ある会社の中からパートナーとすべき会社を見つけ出し関係性をどう構築していくか?ものづくり商社兼ものづくりコンサルタントの野崎社長(COSMO ALPHA株式会社)にインタビューしました。

同社は自社工場を持たないため、協力工場と密な連携をとり、お客様からのニーズにいかに迅速に対応するかを突き詰めている会社です。実際に実践している協力工場を見る際のポイントや、関係性の構築方法について詳しくお伺いしました。

野崎社長の紹介

直近10数年で3社の金属部品加工会社に在籍し、加工現場から調達、品質管理、既存取引先への営業活動、新規開拓営業まで一通りの業務を経験。
在籍した会社では、卓越したコミュニケーションスキル、関係構築スキルを生かし、既存取引先からの受注拡大、新規顧客開拓に大きく貢献する。その経験を活かし独立、ものづくり商社兼ものづくり営業トータルサポートを業務とするコスモアルファ株式会社を立ち上げる。

主な実績
精密部品加工会社A 2007年2月~2014年1月
・社内で取り込めない案件等を協力会社で賄うべく、新規開拓、育成を行い、大手メーカーとの直接取引でリーマンショック後の赤字会社を売上2倍にして黒字化までもっていく。
精密部品加工会社B 2014年2月~2015年3月
・在職中新規取引先5社契約、トータル1700万円受注(約10ヶ月で)
精密部品加工会社C 2015年5月~2019年8月
・新規取引先を6社開拓
・入社時に倒産しそうだった状態から3年で売上2倍にして黒字転換させる。

どのような基準で協力工場を見ていますか?

大きくは2つです。

  • レスポンスの良い会社か?
  • 品質、検査体制が整っているか?

レスポンスの遅い会社はお客様を待たせることになるため取引は難しいです。品質、検査体制に関しては、例えば10個の完成品があった際に全数検査しているのか?検査票は普段から添付している会社なのか?検査していることの証明ができるか?などを見ています。検査表は言われなくても出すのが一般的ですが、中には出さない会社もあります。「俺が寸法に入っているといえば入っている」という会社も時にはありました(笑)。

何を使って検査するかも大事です。ノギスだけで良しとするのか、マイクロも使うのか。他に測定具は何を持っていて、普段何を使って測っているかも見ています。3次元測定機も持ってはいるけど使っていない会社も多いですしね。また、改善していく姿勢があるかどうか?も大事ですね。自分の会社はこうだという基準が固まってしまって、柔軟に対応して頂けなさそうな会社もあります。

つなぎとめたい会社への対応は?

見積もりだけで終わるパターンもありますが、つなぎとめておきたい会社さんはあります。そのためにどうするかですが、基本的にはコンタクトを取り続けます。ただ電話するだけでは限界がありますので、そこの会社がやっている業界以外の情報を提供したり、そこに合った仕事を直接紹介したりしています。加工業者同士の仕事は間に入らず直接やってもらってます。そして、どんどん会社と会社を繋げていきます。自分の管轄外であれば、直接やってもらうことも多いです。協力工場も、お客様にも同じスタンスで情報提供や取引を繋いだりしています。

間に入らなくても会社を繋げて継続的な取引になっていくと、質の良い協力会社を持っている会社、という付加価値が弊社にでき、色々な仕事の相談を受けるようになります。そのため、目先にある仕事を取ろうとせず、先を見越して良い会社に良い情報提供をして信用をもらいます。そのように情報提供や、取引をつないだりすることで、協力工場との関係性も仕事が始まる前から作れるようになります。

余談ですが、間に入ることに別の付加価値がつく時もあります。間に入って取りまとめないと仕事が進まないような協力工場がそれにあたります。依頼者側が電話しても現場に入っていて、電話になかなかでなかったり、メール返信が無かったりする場合などです。間に入って、その会社に合ったコンタクト手段で窓口となり仕事を進めます。そうすると依頼者側だけでなく、協力工場側からも喜ばれます。

依頼等の際に協力工場へ配慮していることは?

依頼する際に気をつけていることは、サイズや精度など設備的に合う加工内容かどうかです。逆にそこで依頼者として信頼できるかどうかを見られていると思います。頼む側がわかってる人かどうかは仕事をするにあたり大事なポイントです。そのため、的外れだけは避けるようにしています。

問い合わせメールを送った後、すぐ電話して、見積もりしてもらう前に設備的に合う加工内容かどうかを確認しています。ある程度電話で話を聞いた上で直接見に行くことも多いです。直接見に行ってみないと何が得意かわからないので。

また、やってみないとわからないものもたくさんあります。そんな時は途中でギブアップしてもらいたくないので、形になるまで出来る限りやってもらいます。やり方も教えます。こういうやり方で、こういう精度を出しているというようなところまで踏み込みます。そのため大失敗し大きく損失出したこともありますが(笑)リスクを負いすぎた時もあります。ただ、やりきること、完了させることが大切だと思います。良かったときも、だめだった時でも進捗は報告します。

見積もり出して高かったなら、何をもって高いとしているのかを聞きます。他社でいくらだったという決定価格も聞いて伝えています。

まとめ

以上、野崎社長へのインタビューでした。間に入ることの付加価値を持ち、継続的な取引をするためには、発注側だけでなく、受注側への配慮も非常に重要と感じました。協力工場に依頼するといっても仕事を出してやるというスタンスでは長続きしないということがよくわかります。協力工場への理解を深め、パートナーとして共に仕事を行っているというスタンスが重要と感じました。今後も野崎社長へのインタビューを連載予定です。少しでも売上向上のお役立ちになれば幸いです。

ハウスマート、追客ツール「プロポクラウド」が対象エリアを拡大–AI使い物件選定から長期フォローまで

ハウスマートは、不動産仲介会社向けの営業支援ツール「プロポクラウド」の対象エリアを1都3県に拡大すると発表した。不動産仲介会社の「物件数が多すぎて把握しきれない」「長期フォローが必要なので対応しきれない」という悩みを解決する。
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ハウスマート、追客ツール「プロポクラウド」が対象エリアを拡大–AI使い物件選定から長期フォローまで

ハウスマートは、不動産仲介会社向けの営業支援ツール「プロポクラウド」の対象エリアを1都3県に拡大すると発表した。不動産仲介会社の「物件数が多すぎて把握しきれない」「長期フォローが必要なので対応しきれない」という悩みを解決する。
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AI主要6市場は年平均26.5%成長し2023年度に640億円―ITR調べ | IT Leaders

独立系ITコンサルティング・調査会社であるアイ・ティ・アール(ITR)は2019年12月19日、国内ビジネス分野で実用化が進んでいるAI主要6市場(画像認識、音声認識、音声合成、言語解析、検索・探索、翻訳)の市場規模推移および予測を発表した。2018年度は前年度比53.5%増と大幅な伸びを記録した。2023年度には640億円に達すると予測している。
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日立Sol、IaaS/PaaSの安全な利用を支援する「クラウドワークロードセキュリティサービス」を開始 | IT Leaders

日立ソリューションズは2019年12月19日、IaaSやPaaSの安全な利用を支援する「クラウドワークロードセキュリティサービス」を発表した。クラウドサービスの利用状況やセキュリティリスクを可視化し、情報セキュリティガバナンスの強化やシステム運用管理の効率向上を実現するとしている。2019年12月20日から販売する。価格(税別)は、100リソースあたり年額160万円。

東京ガスとオトバンク、絵本アプリ「みいみ」を配信–セリフを吹き替える楽しみも

オトバンクと東京ガスは、スマートフォン向け絵本アプリ「みいみ」を共同開発。12月19日から提供を開始した。声優やナレーターによる絵本や児童書の朗読を楽しんだり、登場人物のセリフの一部を自身で吹き替えて遊んだりすることができる。
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若手農家がプロに聞ける場を–農業プラットフォーム「アグミル」にコミュニティ機能

Bテクノロジーとリデンが農林水産業「見える化」プロジェクトの一環として2017年6月にサービスを開始したオープンイノベーション農業プラットフォーム事業「AGMIRU(アグミル)」は、12月20日にコミュニティサービスをスタートする。
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中国OPPO、2020年に5Gスマホを日本に投入へ

オッポジャパンは12月19日、2020年に日本でも5Gスマートフォンを発売すると発表した。さらに、ハイエンドスマートフォン、防水・Felica搭載の新モデルも導入予定。同社では、これにオッポブランドの強化、より一層の販路拡大、アフターサービスの強化を加えた6つの“約束”を2020年に実行するとしている。
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中国OPPO、2020年に5Gスマホを日本に投入へ

オッポジャパンは12月19日、2020年に日本でも5Gスマートフォンを発売すると発表した。さらに、ハイエンドスマートフォン、防水・Felica搭載の新モデルも導入予定。同社では、これにオッポブランドの強化、より一層の販路拡大、アフターサービスの強化を加えた6つの“約束”を2020年に実行するとしている。
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「グランツーリスモSPORT」フォードGTやセーフティーカー仕様のクラウンなどを追加

ソニー・インタラクティブエンタテインメントは、発売中のPS4用ソフト「グランツーリスモSPORT」において、12月18日に12月アップデートを配信した。新車両として「フォードGT‘17」や、ルーフに閃光灯を装備したセーフティーカー仕様の特別モデル「トヨタクラウンAthlete G Safety Car」などを追加。新規コースでは「ウェザーテック・レースウェイ・ラグナ・セカ」も収録している。
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「グランツーリスモSPORT」フォードGTやセーフティーカー仕様のクラウンなどを追加

ソニー・インタラクティブエンタテインメントは、発売中のPS4用ソフト「グランツーリスモSPORT」において、12月18日に12月アップデートを配信した。新車両として「フォードGT‘17」や、ルーフに閃光灯を装備したセーフティーカー仕様の特別モデル「トヨタクラウンAthlete G Safety Car」などを追加。新規コースでは「ウェザーテック・レースウェイ・ラグナ・セカ」も収録している。
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【踊るリスポーンコラボ】SCREEN BAG

SY32×『踊るリスポーン』コラボレーションアイテムシリーズ。 原作のシーンやオリジナルロゴを落とし込んだヤンデレコラボの実現です。 メッシュバッグに、ロゴをプリントしたシンプルなデザイン。 サイズ:横:30cm×縦:40.5cm カラー:BLACK,F.YELLOW
縦巾横巾
FREE H:30cm W:40.5cm

 (約/cm)

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【踊るリスポーンコラボ】DANCIN’RESPAWN CAP

SY32×『踊るリスポーン』コラボレーションアイテムシリーズ。 原作のシーンやオリジナルロゴを落とし込んだヤンデレコラボの実現です。 SY32定番のロゴキャップに、『踊るリスポーン』アイコンを刺繍したマストアイテム。 素材:アクリル80% ウール20% サイズ:FREE カラー:BLACK,WHITE
頭周り深さツバ長さ
FREE: 約50〜62cm 約11cm 約7.5cm

 (約/cm)

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【踊るリスポーンコラボ】DANCIN’RESPAWN SHORT SLEEVE TEE

SY32×『踊るリスポーン』コラボレーションアイテムシリーズ。 原作のシーンやオリジナルロゴを落とし込んだヤンデレコラボの実現です。 今回のコラボの為に、三ヶ嶋先生に書下ろして頂いた、特別なTシャツです。 素材:コットン 100% サイズ:S,M,L,XL カラー:WHITE,BLACK,YELLOW,LIGHT PINK,ORCHID
着丈裄丈身幅
S: 71cm 41cm 46cm
M: 74cm 45cm 51cm
L: 76cm 49cm 56cm
XL: 79cm 53cm 61cm

 (約/cm)

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エンカレッジ・テクノロジ、ファイル無害化ゲートウェイがWebDAVに対応、ブラウザ操作が不要に | IT Leaders

エンカレッジ・テクノロジは2019年12月19日、異なる2つのネットワーク間で安全にファイルを受け渡せるようにする仲介サーバーソフト「ESS FileGate」の新版V1.4を発表した。2020年春を目途に提供を開始する。新版では、これまでのWebインタフェースに加え、WebDAVに対応した。Windowsエクスプローラーのドラッグ&ドロップ操作でファイル授受が可能になった。

エンカレッジ・テクノロジ、ファイル無害化ゲートウェイがWebDAVに対応、ブラウザ操作が不要に | IT Leaders

エンカレッジ・テクノロジは2019年12月19日、異なる2つのネットワーク間で安全にファイルを受け渡せるようにする仲介サーバーソフト「ESS FileGate」の新版V1.4を発表した。2020年春を目途に提供を開始する。新版では、これまでのWebインタフェースに加え、WebDAVに対応した。Windowsエクスプローラーのドラッグ&ドロップ操作でファイル授受が可能になった。