月別: 2020年1月

日本マイクロソフトの「クロス(X)インテリジェンスセンター」は、同社の既存顧客／潜在顧客企業のデジタルトランスフォーメーション（DX）推進支援を担う専門組織である。このセンターを拠点に、マイクロソフトはどんな目的、方針、メソッドの下でユーザーのDX推進をサポートしているのか。同社は2020年1月23日、プレスを集めた説明会を開き、同センターの活動状況を説明した。

日本ヒューレット・パッカード（HPE）は2020年1月23日、サーバー／ストレージハードウェアを組み合わせた仮想化環境向けのコンバージドインフラ製品「HPE Nimble Storage dHCI」を発表、同日より国内販売を開始した。既存のSANストレージ「HPE Nimble Storage」の管理機能を強化した「dHCI」アーキテクチャにより、管理者は、VMware vCenterを介してサーバーとストレージを個々に管理・拡張できる。

NECと日立製作所は2020年1月23日、システム運用管理ソフトウェアの製品相互供給を主とした提携を発展させ、協業範囲を拡大すると発表した。第1弾として、RPA（ロボットによる業務自動化）の運用管理が抱える課題の解決に取り組む。RPA関連のソフトウェアを相互にOEM（相手先ブランドによる生産）供給するほか、RPAの運用管理ガイドを共同で策定する。

1年半前、「2025年の崖」という警告とその対策方針を示して、課題・問題は多々あれども日本企業が向かわねばならない道としてデジタルトランスフォーメーション（DX）を促した経済産業省。各社のその後の進捗を見てなのか、“猶予”はあと5年となった2020年初頭のタイミングで、崖対策の第2弾を打ち出した。これまでの施策の確認、そして1月22日に同省で開かれた「デジタルガバナンスに関する有識者検討会」の第1回会合の内容から、新施策の肝となりそうな「DX銘柄」と「デジタルガバナンス・コード」について、意図と意義を確かめてみたい。

LINEは2020年1月22日、同社のAI事業「LINE BRAIN」のAI技術をNAVER Business Platformに提供し、同社のサービスとして「LINE BRAIN CHATBOT」、「LINE BRAIN OCR」のSaaSでの提供を開始した。LINE BRAINのWebページを通じて利用を申し込める。

ゴディバジャパン（GODIVA）は、クラウド型の経営管理ソフトウェア「Oracle Enterprise Performance Management（EPM） Cloud」を導入し、新しい連結会計システムを構築した。日本、オーストラリア、ベルギーの各国の会計データを連結し、意思決定を迅速化・高度化する。

ふくおかフィナンシャルグループ（FFG）とNECは2020年1月22日、ローンの申込み手続きに「マイナポータルAPI」を活用する実証実験を開始した。福岡銀行のローン商品をモデルケースに、本人同意の下、マイナポータルAPIを通じてローン審査に必要となる個人所得を取得する。ユーザーから見た利便性や行内の事務作業削減などの有効性を検証する。

ウイングアーク1stは2020年1月21日、帳票の印刷・配送作業をWeb配信サービスや郵送に置き換えるサービス「SVF TransPrint」を発表した。Webで配信する「SVF TransPrint Web配信」をど同日付で、郵送する「SVF TransPrint郵送」を2020年3月に提供する。第1弾サービスであるSVF TransPrint Web配信の価格（税別）は、初期費用が80万円で、月額6万5000円（10ユーザー）から。

東京地下鉄（東京メトロ）は、駅員に配付する各種資料の電子化を目的に、タブレット向けの文書管理・配信サービス「Handbook」を導入した。100種類を超えるマニュアル・規程を電子化して配信することで、駅での案内時間を短縮した。Handbookを提供したアステリアが2020年1月22日に発表した。

インターネットイニシアティブ（IIJ）は2020年1月22日、クラウドサービスのラインアップを拡充し、Googleのクラウドサービス「Google Cloud Platform（GCP）」のライセンス販売を同日付で開始したと発表した。料金は、個別見積もり。

音声認識のサービスを提供するエス・アンド・アイ（S＆I）は2020年1月21日、AIを活用したコンタクトセンター向けFAQ支援サービス「Knowledge Discovery」に、管理者機能「リアルタイム対話モニタリング」機能を追加すると発表した。禁則ワードの発言や長時間応対を迅速に検知し、応対品質の向上を支援する。

Xoxzoは2020年1月21日、電話がなくてもSMS（ショートメッセージサービス）を受信できるサービス「SMS受信API」を発表した。第三者からSMSを受信する機能をWebサービスの形で利用できる。

パナソニックの社内カンパニーであるパナソニック ライフソリューションズ社は2020年1月21日、グループ企業のパナソニック エイジフリー、国立研究開発法人国立循環器病研究センター（国循：大阪府吹田市）と共同で、軽度認知障害（MCI）の早期発見に関する医学的エビデンスに基づいたモデルケースの構築を目指す研究を開始した。サービス付き高齢者向け住宅内にセンサー/IoTによるデータ収集・分析の仕組みを構築し、得られたデータが示す高齢者の日常生活習慣の特徴と認知機能変化の相関性などについて分析・研究する。

キヤノンITソリューションズは2020年1月21日、Webアプリケーションを自動生成できる開発環境をクラウド型で提供するサービス「WebPerformer Cloud」を発表した。開発ツール「Web Performer」の利用環境をクラウド上で提供する仕組み。2020年1月31日から提供する。価格（税別）は、同時アクセスできる開発者が2人までの最小構成で月額30万円、同時アクセス5人で月額50万円。販売目標は、2022年までに50億円としている（導入支援、システム開発を含む）。

NECソリューションイノベータは2020年1月21日、人事データをAIで分析できるクラウドサービス「NEC HR Tech クラウド」を強化した。新たに、人材採用や報酬額の判断をAIで補完する機能が加わっている。

NECソリューションイノベータは2020年1月21日、人事データをAIで分析できるクラウドサービス「NEC HR Tech クラウド」を強化した。新たに、人材採用や報酬額の判断をAIで補完する機能が加わっている。

ミック経済研究所は2020年1月7日、クラウドやAIなどの技術を活用して人事・人材管理業務を支援する製品・サービスを「HRTechクラウド」と定義し、同製品市場規模の調査を行い、その一部を公表した。HRTechクラウドの2019年度の国内市場規模は349億円で、前年比136.1％の伸びとなっている。

テクノポートの徳山です。最近、製造業のお客様から昔よりも展示会の出展効果が落ちている、という声をよく聞きます。確かにインターネットによる情報収集が主流になりつつある中で、展示会の来場者は伸び悩んでいると言われています。

しかし、そんな状況下においても安定した成果を挙げている企業が多く存在します。そのような企業が取り組んでいる手段の一つが、展示会の出展とデジタルマーケティングを掛け合わせた施策です。

今回は、展示会で成果を挙げている企業が、展示会出展効果をデジタルマーケティングにより最大化するためにどのような行動を行っているかについてご紹介します。

※デジタルマーケティングの概要については下記記事をご参照ください。

なぜデジタルマーケティングの活用が必要なのか

展示会で成果を挙げている企業の多くが、なぜデジタルマーケティングに取り組んでいるのでしょうか？

それは、展示会で獲得する名刺（リード）のうち、すぐに商談化できる「今すぐ客」は数％程度で、10〜20％ほどが中長期的に商談化できる「これから客」、その他の大部分は商談化につながらない「ひやかし客」だからです。

「今すぐ客」は展示会場で商談のアポが取れたり、見積りの依頼をされたりするので、展示会終了後に後追いする必要はありません。

重要なのは「今すぐ客」よりもボリュームが圧倒的に多い「これから客」をいかに商談に持ち込み顧客化することになり、これが出来るかどうかで展示会の出展効果は大きく変わってきます。

そして「これから客」を効率よく顧客化するために必要なのがデジタルマーケティングなのです。

上図は以前の記事でもご紹介した「技術系企業の一般的な購買プロセス」です。獲得したリードがこの購買プロセスのどのフェーズにいるかをイメージしてみましょう。「今すぐ客」は③④のフェーズにいるリードで、これから客は①②のフェーズにいるリードと言えます。

デジタルマーケティングでは、技術課題に関して認識したばかりで、これから解決手段の探索を行う様なリードに対し、様々な情報を提供することでフェーズが進展させ、商談化へ繋げていくことになります。展示会の効果測定期間が長くなりますが、せっかく多額のコストを費やして出展するのであれば1社でも多くの顧客を獲得しましょう。

展示会出展後のデジタルマーケティングの進め方

名刺をデジタル化する

どのリードが「これから客」なのか明確に定義はできませんし、将来「ひやかし客」が「これから客」に変化することがあるかも知れませんので、展示会の時点で商談化できた「今すぐ客」を除き、すべての名刺情報をリードとしてデジタル化していきましょう。

ただし、リード数によって料金が変わるマーケティングオートメーションのサービスをお使いの方は、見込みの低いリードを加えるのに抵抗があるかと思います。その際は「これから客」のみ厳選してデジタル化しましょう。見極めのために来場者向けヒアリングシートなどを準備しておくと良いでしょう。

名刺情報のデジタル化を自社で行う場合は、名刺スキャンアプリを使うことをおすすめします。個人的なお勧めは「Wantedly People」です。名刺をスマホで撮影するだけで、高精度のデジタル化ができます。名刺情報のデジタル化を外注する場合は、クラウドソーシングを活用することをおすすめします。弊社がよく使っているのは「クラウドワークス」です。

デジタル化の具体的な方法は、以前に書いた「リード獲得の具体的手法」内のオフラインでのリードジェネレーションの段落をご参照ください。

リードナーチャリングする

労力をかけてデジタル化し、いつでも一斉メール配信が可能になったリードに対し、来場お礼メールでお終いにしないようにしましょう。労力はかかりますが、定期的に情報提供することでリードナーチャリングすることが重要です。

リードナーチャリングを行う理由は下記の2点です。

1. 定期的にコミュニケーションを取ることで自社を忘れないようにする
2. 様々な情報を提供することで購買プロセスの次フェーズへ進める

名刺情報をマーケティングオートメーションに取り込む際に、「2020年1月展示会」といったタグ情報を付加しておき、類似内容の展示会出展時に展示会案内のメールを送ったり、興味分野ごとにカテゴライズしておき、送付するメルマガの内容を変えたりすると、効率的にリードナーチャリングすることができます。

リードナーチャリングの具体的なコンテンツを紹介

リードナーチャリングするコンテンツには、メールマガジン、技術資料（ホワイトペーパー）、導入事例、FAQなどがあります。詳細は「リードナーチャリングのためのコンテンツ制作」をご参照ください。

スコアリングしてアプローチする

スコアリングとは、メールの開封、メールに記載してあったURLのクリック、特定のWebページの閲覧などがあった際に、マーケティングオートメーション上でそのリードを点数付けすることです。「これから客」に対し、一斉メールでコンテンツを定期配信しながらスコアリングしていきます。スコアがある程度溜まったリードから順番に、メール、電話、セミナーの勧誘などの手法で営業アプローチしていくことで、営業効率を上げていきます。

アプローチする際に、リードのWeb閲覧履歴などから興味分野を把握し、アプローチ時の営業トークに役立てることができるので、アプローチ前に必ずリードの活動履歴をチェックしておきましょう。

 

以上、参考になりましたでしょうか。展示会の成果が落ちていると展示会主催者側の責任にしても何も始まりません。自社で出来る努力を最大限行っていきましょう。まずは過去に出展した際に収集した名刺情報を引っ張り出してきてデジタル化すること、来場お礼メールを送って終わりにしていたリードに対し定期的な情報発信を行ってみること、その辺りから始めてみてはいかがでしょうか。

ご紹介したデジタルマーケティングのプロセスを遂行することで、展示会の出展効果が何倍にもアップするかも知れません。

オリックス・レンテック、NEC、NECプラットフォームズの3社は2020年1月20日、企業におけるロボット導入を支援するため、ロボットシステムインテグレーター事業で協業すると発表した。導入コンサルから稼働分析まで、生産ラインの自動化を支援する。

SBテクノロジー（SBT）は2020年1月20日、クラウドを活用してワークスタイルやビジネスモデルの変革を支援するサービス「clouXion（クラウジョン）」における新製品として、メール誤送信対策製品「Mail Alert」を発表した。メールの誤送信対策を「Outlook」のアドインツールとして提供する。10ユーザー単位で利用できる。

今や我々の生活の至るところでITが活用されているが、期待したほどに活用が進まず、時に大変な不便を強いられる分野がある。政府や自治体が進める「電子行政」がその1つ。そんなわけで2020年最初の是正勧告である。