ビジネスコラボは今最も話題のテーマです。
元エンジニア。工業系エンジニアライターの石川です。製造業に強いライターとして、さまざまなメーカーのコンテンツ作りに関わってきました。その経験を元に、お役立ち系オウンドメディアを立ち上げる上で注意すべきことをお伝えします。
まず最初にお伝えしておきたいのは、お役立ち系オウンドメディアの立ち上げには非常に多くの労力が必要です。その理由を以下に説明します。
お役立ち系メディアで重要なのは、検索キーワードを含んでいることだけではありません。集客のためには読んでいて「ためになった、分かった」と思わせるだけの記事の質が必要です。上手い具合に検索からたどり着いてもらっても、読むに値しない記事では、集客につながるどころかマイナスの評価をつけられてしまいます。
また記事の量も必要です。どんなにいい記事を用意しても、その数が少なければ「企業のサイト」として信頼感を得られません。例えばお役立ち情報の仲間である料理レシピを集めたサイトをイメージしてください。どんなに美味しいレシピがあっても、レシピの数が1つや2つしかなければ、そのサイトを訪れる回数は増えません。ユーザーに「困ったときにはここを見ればいい」と思ってもらうためには、ある程度豊富なお役立ち情報記事が必要です。
また情報の密度も重要です。掲載されている記事の数が多くても、同じジャンルの記事が少なければ役に立ちません。先ほどの料理レシピサイトの例を用いるならば、料理の総数が多くてもジャンルが広がりすぎていて「卵レシピ」や「和食」と検索しても数本のレシピしか出てこない状況です。例えば不意に大量の卵が手に入ってしまったときのように、困りごとがあって検索する場合には、近しいジャンルの記事がある程度そろっていなければ「ためになった」とは思ってもらえないのです。
できるだけ短い時間で質、量、密度を確保するためには、目的を明確にし、突き進む必要があります。途中で目移りし、頻繁に方針を変えていたのでは、いつまでも目標を達成できないでしょう。
SEO対策をする上で、検索された数などを分析し、成果を確かめるのは重要です。しかしお役立ち系記事の場合、すぐには結果につながりません。
第一の理由として、前述の通り、お役立ち系記事は1記事、2記事を上げた程度では集客につながりません。長い目で見て、じっくりと実績を積み上げていかなければならないのです。またオウンドメディアの立ち上げはもう何年も前に着手し、すでに手引書レベルの情報を揃えている企業も少なくありません。数本の記事を上げた程度で、そういった企業と同様の成果を得ることはできません。記事の内容に独自性を出そうと考えるケースもありますが、基本的に知識は体系だっているものであり、正しいつながりや展開を無視するわけにはいきません。肉じゃかのレシピが多少の差はあれど、だいたい同じなのと同じように、知識を伝えようとする記事で独自性を求めるのは得策とはいえません。
お役立ち系オウンドメディアに限った話ではありませんが、情報発信を集客につなげる際に最も大切なのは、コツコツと続けることです。お役立ち情報系のオウンドメディアを立ち上げるのは、教科書を丸ごと一冊書き上げるくらいのエネルギーが必要になります。もしかしたら長い時間がかかってしまうかもしれません。それでも情報に厚みが増せば増すほど、強いメディアに成長するのも事実です。
お役立ち系オウンドメディアを立ち上げる際には、まず目的を明確にし、地道に記事を増やしていきましょう。
テクノポートの稲垣です。今回は世界の製造業インタビュー企画です。第3回目後編の今回は前回の記事に引き続き、メーカー勤務時代にベトナムに赴任し自社製品を現地に売り込む仕事をされていたブルーイノベーション株式会社経営戦略室の田中さんにインタビューを行いました。後編の今回は
などの質問に対し、現地で営業を行っていた方ならではの意見をお届けします！
もちろん必要だと思います。
結局、日本人が駐在所にいても現地のお客さんに対してできることってすごく少ないんですね。なので、現地に駐在する日本人とお客さんとの間をつないでくれる優秀な現地人スタッフがカギになります。加えて、問い合わせの対応などを通してお客さんに良い印象を与えるという意味でも重要です。
あとは、現地で雇ったスタッフは現地の商習慣を理解しているということが大きいです。ベトナム語が話せる日本人がいたとしても、現地の商習慣を理解して現地ならではのビジネスの取引ができる人は少ないですよね。
ブランドイメージを守ることです。
と言うのは、日本企業が現地で製品を売る時は比較的ハイエンドなイメージで売っていく企業が多いと思います。しかし、現地の会社が作るカタログはいかにも現地の企業が作りました、みたいなチープな見た目になることが多いんです。
この問題に対処する方法として、グローバル向けの英語カタログをあらかじめ作ってしまうという方法があります。つまり、英語の総合カタログを作っておき、現地の営業マンにそれを使って営業してもらうという方法です。この方法なら日本企業のブランドイメージを守りながら現地での営業活動も行えます。
特にB2Bでは専門用語は英語でも分かってもらえることが多いですし、かつグローバル企業としてのイメージも持ってもらえます。また、他の国にグローバル展開する際にも同じカタログが使えると思うので、工数や費用の面でも効率的だと思います。
私自身はないですけど、身近なケースで、以前ベトナムの外資規制で外資100％の販売機能だけの会社が許可されない時代に商社を使って販売していたということがありました。
実際にはその外資規制が撤廃されることが分かっていたので、本格参入する前のマーケティングという目的です。その後は現地に拠点を作り、自ら販路を開拓して販売するようになりました。
広く浅く商品を売れるということですね。具体的に言うと、現地でマーケテイング兼販売実績を作っていくという足掛かり的な意味で商社を利用することは有用だと思います。その国で製品が売れるかどうかを探るという意味合いですね。なので、本格的に投資をして事業を大きくしようと考えているのなら商社経由ではなく、自社の拠点を作ったほうが良いと思います。
また、色々な国に事業を展開したい企業にとっては商社は価値があると思います。複数の国に拠点を作るのは投資も膨らみますし、販売代理店を使うにしても数が多いと管理するのは大変ですからね。そういった場合は、既に世界各国に拠点のある商社を利用するのが効率的だと思います。
お客さんの生の声が届きにくいということですね。なので、お客さんのニーズに合わせて事業を拡大していくなら自社で拠点を設けたほうが良いと思います。
理想は全額前払いですが、業界に自社が後から参入する場合は業界のスタンダードに従うのが現実的です。ただ日本企業としてハイエンドなポジションで取引したい場合は、業界より厳しめの料金回収方法を要求した方が良いと思います。というのは、最終的にこちら側の要求を下げるか、料金の支払い方法で妥協することになるからです。
また、近い業界に日本企業の先人がいるなら情報を共有してもらうなり教えを乞うなりする。もしくは、業界に詳しい現地人を採用して、その人から情報を聞き出す。あとは、コンサルティング会社に調査を依頼するパターンもあります。もし、コンサルティング会社に依頼するなら現地の商流やお客さんのニーズなども含めて調査を依頼することをおすすめします。
大きく2種類あります。1つ目の方法は、ジェトロ、在日本の各国大使館、日本人商工会に相談にいく方法です。比較的規模が小さい会社の場合は、こういった機関に、「今どういうことをしていて、海外でこういうことをやっていきたい、ついては現地の会社を紹介してもらえませんか？」と言う感じで相談してみると良いと思います。お金もかからないので。
2つ目の方法は、コンサルティング会社を利用する方法です。もしもお金があるならば海外進出のコンサル会社があるので、販売代理店の候補となる企業をリストアップしてもらうという方法もあります。
上記のような方法で候補となる企業を探したら、実際に面談をして信用調査をしていく感じです。
結論から言うと、闇雲に展示会に出て販売代理店候補を0から探すのは効率的ではないと思います。結局、展示会に来る人の目的は商品を購入することが多いので、御社の製品をいくつか買いたいという人には会えるかも知れませんが、販売代理店として御社の製品を担ぎたいですという企業にはなかなか出会えないと思います。
もしも展示会で販売代理店を探すなら予め先に挙げたような機関に相談して代理店候補見つけて展示会に来てもらい、自社の製品を見せながら「販売代理店になりませんか？」という話をする方が効率的だと思います。
海外の展示会に出て現物を見せるというのは費用もかかるし手続きも複雑ですごく大変なことです。なので、もし海外の展示会に出展するとなったら、その効果を最大化すべく事前に代理店候補となる企業を見つけておいた方が良いと思います。
基本的には、1つの国には1つの代理店と言うケースが多いと思います。なので、もうその国の販売はその1つの代理店に任せる状態です。つまり、その代理店の売り上げは、その国における自社の売上の全てになります。そうなると、売ってくれそうな代理店、自社に的確な代理店を探すことが重要だと思います。
先の質問の回答ともつながりますが、闇雲に展示会に出て代理店探しをしても効率的ではないというのは、こういった事情も関係しています。
検討したことはありますが、実際に利用したことはありません。検討した理由は、現地の販売代理店は新規の顧客開拓がそれほど得意ではなかったからです。つまりは売上が伸びなかったからです。よって、その時は販売代理店をサポートして営業活動を行ってくれる人材、企業を調査しましたね。実現しなかった大きな理由は、適格な人材が見つからなかったからです。適格な人材とは自社の売る製品の業界に詳しく、かつその業界で人脈がある人です。そういった人でないと効果は出ないんですが、結局は見つかりませんでした。
あとは、費用対効果が読みにくかったからという理由ですね。海外で製品を売る日本企業にとって、販売代理店を現地に作るのは広く普及していますが、営業による販売支援のサービスはまだそれほど普及していないということも背景としてあると思います。
大きく2つの理由があります。
1つ目は現地で在庫を抱えられるということです。以前、私自身もお客さんの納期の要望に応えるために現地で在庫を用意しておく必要があったので、在庫を抱えてくれる販売代理店は必要でした。
2つ目は、現地で必要なバリューチェーンを請け負ってくれるということです。私の場合、販売、施工から保守まで現地の対応が必要でしたので、そういったサービスをちゃんと対応してくれるという面も大きかったです。
3つ目は料金の回収をしてくれるということです。やはり回収の話になると、現地人同士のやり方があったりするので販売代理店に任せた方が良いと思います。
個人的な意見としては、自ら現地に足を運び、現地の市場と顧客を理解することです。なぜかと言うと、現地の販売代理店に任せても上手くいかないケースが多いからです。日本から距離的にも離れているので、そもそも販売代理店を管理するのが難しいんですね。管理しようとしても現地の事情が分からないので都合の良いことばかり言い返されてしまう。
なので、自分自身が何度も足を運んで、お客さんのニーズを聞いてコミュニケーションをすることが重要だと思います。市場と顧客を理解できていないと販売代理店と深い議論はできないし、売る為のアイデアも出てこないのではないでしょうか。
2つあります。1つ目は、本当に海外で事業を伸ばそうと思ったら、日本でやっている事業を海外で0からつくる、というくらいの気概、覚悟が必要だいうことです。日本で売っている製品は日本のお客さん向けに作っているから売れるのであって、海外の市場でも同じです。自社の強みを活かすのはもちろんですが、現地に合わせないといけない。そのためには先も言ったように、自分自身で現地に足を運び、お客さんのニーズ、市場、現地の商流、商習慣がどうなっているかを理解することが必要です。そして、現地の市場と自社の製品・技術を掛け合わせてこれならいける！という事業を0から作っていくという気概、覚悟が必要です。
2つ目は、海外には国内の何倍ものチャンスがあるということです。これから海外に事業展開を考える方には、成熟した日本市場に留まるのか、新たな市場に挑戦するのか、ということを今回のインタビューを通して感じていただけたらと思います！コロナウイルスの影響で現在海外との行き来がストップしていますが、長い目で見ればグローバル化が止まることはありません。コロナ後を見据えて海外展開を考えてみませんか？
いかがでしょうか。冒頭の4つの質問に対する答えをまとめると、
「駐在所に現地で雇ったスタッフは必要か？」
→ 必要、問い合わせの対応や現地の商習慣を任せられる
「商社を介して製品を売るメリットは？」
→ 広く浅くマーケテイングを兼ねて商品を売れること
「販売代理店の探し方は？」
→ ジェトロ、在日各国大使館、現地の日本人商工会、コンサル会社に相談
「海外で商品を売る際に重要な考え方は？」
→ 自分自身で現地に足を運び、現地の市場と顧客を理解した上で製品を売る
のようになります。今回のインタビューを通して強く感じたメッセージは、現地に足を運び自分自身で商流を理解することの重要性です。また、展示会を利用して販売代理店を探す際の方法など実際に現地でビジネスをされた田中さんならでは回答が得られた貴重な回だったと思います。今回の内容がベトナムはじめ海外への事業展開に関心のある方の参考になれば幸いです。
テクノポートの稲垣です。今回は世界の製造業インタビュー企画です。第3回目前半の今回は、メーカー勤務時代にベトナムに赴任し自社製品を現地に売り込む仕事をされていたブルーイノベーション株式会社経営戦略室の田中さんにインタビューを行いました。前編の今回は、
などの質問に対し、現地で営業を行っていた方ならではの意見をお届けします！
ベトナムに駐在していたのは、2010年から2013年までの3年半です。その時は、シャープの現地法人で家電製品の営業企画をしていました。その後、東京に戻り機械系のメーカーであるナブテスコに転職し、出張ベースでベトナム、インドネシア、フィリピン、韓国、インドなどに営業に行ってました。
現在は、これまでの経験を活かし、ドローンのリーディングカンパニーであるブルーイノベーションで経営戦略や海外展開の指揮を執っています。日本のテクノロジーを海外に展開するという大変やりがいある仕事です。
2つあります。1つ目は内容の誇張があることですね。
例えば、建築業界の企業のWebサイトを見た時に何か実績集みたいなページがあったとします。そのページにはベトナムのランドマーク的な建物が実績でという記載があるんですが、その情報が真実かどうかというのは疑わしいところがあります。
2つ目は日本企業のWebサイトに比べて、企業の情報自体が少ない事ですね。
日本の会社のWebサイトは凄く丁寧に資本金、株主構成や会社の沿革情報を記載している企業が多いと思います。一方で、ベトナム企業のWebサイトはそういった情報の記載が少ないので日本企業ほどの深さの情報は取れないですね。加えて、ベトナム企業のWebサイトに用意してある英語ページはベトナム語のそれよりも情報量が少ないことが多いので、企業情報収集がWebサイトだけでは満足にできないということがあります。
必要ですね。現地のWebサイトだけを見て判断するのは難しいと思います。なので当然、Webサイトから取れる情報を取った後に、実際に企業に訪問して話を聞いてというステップが必要です。私の経験から言うと、東南アジアにおいてはよほど知名度のある大きい企業でないと、Webページの情報だけで会社自体を信用することはできないと思います。小さい会社だとそもそもWebページがあっても実際に存在するのかどうかも分からなかったりします。
なので、気になった企業があればメールや電話でコンタクトをとって、事務所や工場があれば見に行きます。
間に誰か信頼できる人や企業の紹介を挟んだ方が良いと思います。理由は、取引する相手が大手でこちらの知名度がない場合は、初めの交渉から不利になってしまう可能性が高いからです。なので、相手企業と既に取引のある会社や現地の日本企業なりに紹介してもらう方がその後の物事もスムーズに進むと思います。
結論から言うと、現地の日本の商工会議所、日本人会もしくはジェトロなりに紹介してもらうと効率的だと思います。
なぜかと言うと、Webで闇雲に検索しても効率的ではないと思うからです。ベトナムに進出している日本企業は確か1800社ほどだったと思うんですけど、その内の多くの企業が先に挙げたコミュニティのいずれかに属していると思います。なので、そういったルートを使って探した方が良いと思います。
表示される確率はすごく低いと思います。どうしてかと言うと、日本企業のWebサイトは基本的に日本語メインで作っていますよね。だから当然、ベトナム語で検索しても日本語のキーワードは引っかからないので出てこないことになります。
ベトナムで英語で検索した時に日本企業の英語版Webサイトが表示されることはあると思います。その時は、おそらく日本本社の英語版Webサイトが表示されるので、日本企業のベトナム法人のページがピンポイントに表示されるケースは少ないと思います。
結論から言うと、ネイティブによる翻訳は必要でしょうね。Google翻訳だけでは不十分というより凄くおかしいことになると思います。例えば、ベトナム語のWebサイトを日本語にGoogle翻訳してみれば分かると思いますが、すごくおかしな日本語になってしまうんですね。なので、日本語をベトナム語にGoogle翻訳したら逆のことが起こると思います。
それと会社のWebサイトはその会社のブランドもしくはコーポレートイメージになるので、かっこいい表現が必要ですよね。仮に日本語でかっこいいプロダクト名をつけたとしてもその表現は機械的に翻訳されないはずです。
やっぱり品質ですね。ベトナム人は非常に親日でアジアの中で日本が一番品質が良いという認識を持っています。日本の次に韓国、その後は台湾、タイ、マレーシア、現地（ベトナム）、中国という順で続くと思います。
一番は耐久性ですね。使って長持ちするということです。故障や不良品が少ないという点の評価も高いです。あとは、生産工程やプロセスがしっかりしているという印象があると思います。私も現地で営業をしていた時に、日本の品質管理基準に基づいて生産しているという証明書類だったりを求められたことはあります。
日本製品は価格が高いという認識は多くの現地の方が持っています。距離的にも離れているので納期が遅いというイメージもあると思います。なので、日本企業がベトナムで商品を売っていこうと思ったらその辺のターゲットを明確に設定する必要があると思います。実際に、日本で良い商品だからベトナムで売ろうとしたけど思ったように売れなかったということはよくあります。日本と同じ価格設定では高いと思われてしまう。だから、しっかりと製品の価値をお客様に伝えることがカギになります。
いかがでしょうか？冒頭の4つの質問に対する答えをまとめると、
「ベトナム現地企業のWebサイトの特徴は？」
→ 2つの特徴（1．内容の誇張、2．企業自体の情報が少ない）
「現地の大手企業とコンタクトを取る方法は？」
→ 信頼できる人、企業の紹介を挟んでコンタクトを取る
「日本企業に対するイメージは？」
→ アジアの中でトップの品質、信頼性が高い
「日本企業に対するネガティブなイメージは？」
→ 価格が高く、距離的に離れているので納期が遅い
となります。後編の次回は、海外でのビジネスと販売代理店との関係構築方法などのトピックを掘り下げていきます。具体的には、
などの質問に答えて頂きました！後編では、海外で販売代理店を探す方法、料金の回収方法など現地での営業活動なしでは語れない内容になっています。今回の内容がベトナムへの事業展開に関心のある方の参考になれば幸いです。
テクノポートの稲垣です。今回は世界の製造業インタビュー企画です。第3回目前半の今回は、メーカー勤務時代にベトナムに赴任し自社製品を現地に売り込む仕事をされていたブルーイノベーション株式会社経営戦略室の田中さんにインタビューを行いました。前編の今回は、
などの質問に対し、現地で営業を行っていた方ならではの意見をお届けします！
ベトナムに駐在していたのは、2010年から2013年までの3年半です。その時は、シャープの現地法人で家電製品の営業企画をしていました。その後、東京に戻り機械系のメーカーであるナブテスコに転職し、出張ベースでベトナム、インドネシア、フィリピン、韓国、インドなどに営業に行ってました。
現在は、これまでの経験を活かし、ドローンのリーディングカンパニーであるブルーイノベーションで経営戦略や海外展開の指揮を執っています。日本のテクノロジーを海外に展開するという大変やりがいある仕事です。
2つあります。1つ目は内容の誇張があることですね。
例えば、建築業界の企業のWebサイトを見た時に何か実績集みたいなページがあったとします。そのページにはベトナムのランドマーク的な建物が実績でという記載があるんですが、その情報が真実かどうかというのは疑わしいところがあります。
2つ目は日本企業のWebサイトに比べて、企業の情報自体が少ない事ですね。
日本の会社のWebサイトは凄く丁寧に資本金、株主構成や会社の沿革情報を記載している企業が多いと思います。一方で、ベトナム企業のWebサイトはそういった情報の記載が少ないので日本企業ほどの深さの情報は取れないですね。加えて、ベトナム企業のWebサイトに用意してある英語ページはベトナム語のそれよりも情報量が少ないことが多いので、企業情報収集がWebサイトだけでは満足にできないということがあります。
必要ですね。現地のWebサイトだけを見て判断するのは難しいと思います。なので当然、Webサイトから取れる情報を取った後に、実際に企業に訪問して話を聞いてというステップが必要です。私の経験から言うと、東南アジアにおいてはよほど知名度のある大きい企業でないと、Webページの情報だけで会社自体を信用することはできないと思います。小さい会社だとそもそもWebページがあっても実際に存在するのかどうかも分からなかったりします。
なので、気になった企業があればメールや電話でコンタクトをとって、事務所や工場があれば見に行きます。
間に誰か信頼できる人や企業の紹介を挟んだ方が良いと思います。理由は、取引する相手が大手でこちらの知名度がない場合は、初めの交渉から不利になってしまう可能性が高いからです。なので、相手企業と既に取引のある会社や現地の日本企業なりに紹介してもらう方がその後の物事もスムーズに進むと思います。
結論から言うと、現地の日本の商工会議所、日本人会もしくはジェトロなりに紹介してもらうと効率的だと思います。
なぜかと言うと、Webで闇雲に検索しても効率的ではないと思うからです。ベトナムに進出している日本企業は確か1800社ほどだったと思うんですけど、その内の多くの企業が先に挙げたコミュニティのいずれかに属していると思います。なので、そういったルートを使って探した方が良いと思います。
表示される確率はすごく低いと思います。どうしてかと言うと、日本企業のWebサイトは基本的に日本語メインで作っていますよね。だから当然、ベトナム語で検索しても日本語のキーワードは引っかからないので出てこないことになります。
ベトナムで英語で検索した時に日本企業の英語版Webサイトが表示されることはあると思います。その時は、おそらく日本本社の英語版Webサイトが表示されるので、日本企業のベトナム法人のページがピンポイントに表示されるケースは少ないと思います。
結論から言うと、ネイティブによる翻訳は必要でしょうね。Google翻訳だけでは不十分というより凄くおかしいことになると思います。例えば、ベトナム語のWebサイトを日本語にGoogle翻訳してみれば分かると思いますが、すごくおかしな日本語になってしまうんですね。なので、日本語をベトナム語にGoogle翻訳したら逆のことが起こると思います。
それと会社のWebサイトはその会社のブランドもしくはコーポレートイメージになるので、かっこいい表現が必要ですよね。仮に日本語でかっこいいプロダクト名をつけたとしてもその表現は機械的に翻訳されないはずです。
やっぱり品質ですね。ベトナム人は非常に親日でアジアの中で日本が一番品質が良いという認識を持っています。日本の次に韓国、その後は台湾、タイ、マレーシア、現地（ベトナム）、中国という順で続くと思います。
一番は耐久性ですね。使って長持ちするということです。故障や不良品が少ないという点の評価も高いです。あとは、生産工程やプロセスがしっかりしているという印象があると思います。私も現地で営業をしていた時に、日本の品質管理基準に基づいて生産しているという証明書類だったりを求められたことはあります。
日本製品は価格が高いという認識は多くの現地の方が持っています。距離的にも離れているので納期が遅いというイメージもあると思います。なので、日本企業がベトナムで商品を売っていこうと思ったらその辺のターゲットを明確に設定する必要があると思います。実際に、日本で良い商品だからベトナムで売ろうとしたけど思ったように売れなかったということはよくあります。日本と同じ価格設定では高いと思われてしまう。だから、しっかりと製品の価値をお客様に伝えることがカギになります。
いかがでしょうか？冒頭の4つの質問に対する答えをまとめると、
「ベトナム現地企業のWebサイトの特徴は？」
→ 2つの特徴（1．内容の誇張、2．企業自体の情報が少ない）
「現地の大手企業とコンタクトを取る方法は？」
→ 信頼できる人、企業の紹介を挟んでコンタクトを取る
「日本企業に対するイメージは？」
→ アジアの中でトップの品質、信頼性が高い
「日本企業に対するネガティブなイメージは？」
→ 価格が高く、距離的に離れているので納期が遅い
となります。後編の次回は、海外でのビジネスと販売代理店との関係構築方法などのトピックを掘り下げていきます。具体的には、
などの質問に答えて頂きました！後編では、海外で販売代理店を探す方法、料金の回収方法など現地での営業活動なしでは語れない内容になっています。今回の内容がベトナムへの事業展開に関心のある方の参考になれば幸いです。
