月別: 2020年6月

デルとEMCジャパンは2020年6月16日、マシンラーニング（機械学習）の導入を簡素化するサーバー機「H2O.ai向けリファレンス アーキテクチャー」を発表した。米H2O.aiのソフトウェアとDell EMCのPCサーバー機を組み合わせた。マシンラーニング（機械学習）に適したハードウェア／ソフトウェア構成のリファレンスアーキテクチャ（参照構成）として提供する。価格（税別）は、ソフトウェアの1年間分のライセンスを含んで2816万5000円から。

東芝デジタルソリューションズは2020年6月17日、同社が開発したオープンソースのデータベース「GridDB」において、新たにSQLインタフェースを無償で公開した。これまでGridDBの商用版のみで使えていたSQLインタフェースを、オープンソースの「GridDB Community Edition v4.5」として無償公開した。

農業分野の研究開発機関である農研機構は2020年6月16日、AI研究用のスーパーコンピュータ「紫峰」を2020年5月に稼働させたと発表した。GPUカードを128基使ったシステムで、処理性能は1ペタPFLOPS。あわせて、データ容量3ペタバイトの大規模データベース「NARO Linked DB」を稼働させた。農研機構内で分散して管理している研究データを収集・統合し、農研機構内外の研究者が分野横断的に利活用できる。

NECは2020年6月16日、AI人材を育成するオンライン教育コース「NEC アカデミー Online for AI」を発表した。同年6月29日から順次提供する。AIリテラシー教育をはじめ、3年間で20講座の開講を目指す。

IDC Japanは2020年6月16日、国内の企業情報システム基盤（サーバーと企業向けストレージ）のベンダーシェアを発表した。2019年の市場は前年比4.1％増の7129億8800万円で、富士通が前年比6.5％増でシェア22.3％を獲得して1位となった。次いでNEC、日本ヒューレット・パッカード（HPE）、デル、日立製作所、IBMの順となった。

Sansanは2020年6月16日、法人向けクラウド名刺管理サービス「Sansan」を強化し、オンラインで名刺情報を交換できる機能「オンライン名刺」を追加したと発表した。これまで個人向け名刺サービス「Eight」で提供してきた機能をSansanでも提供する。2020年7月には、SansanユーザーとEightユーザー間で名刺データを交換・登録できるようにする。

日本IBMは2020年6月16日、勘定系システムとデータ連携する新たな金融サービスを短期間で開発するためのミドルウェア基盤「金融サービス向けデジタルサービス ・プラットフォーム（IBM Digital Services Platform for Financial Services、以下、DSP）」を発表した。IBM Cloud上でクラウドサービスとして提供する。同日提供を開始した。

人材サービスを提供するウィルオブ・ワークは2020年6月15日、完全在宅型のコンタクトセンターサービス「ZaITact（ザイタクト）」を提供開始した。顧客企業の業務を止めないよう、全国で在宅勤務者が対応する。価格は、初期費用が無料で、月額費用が45万円から。ユーザーの状況に合わせて最適なフローを構築し、見積りを提供するとしている。

大林組は、国内の全建設現場の入退管理に顔認証を導入する。2020年4月から国内の全建設現場に順次導入を開始している。顔認証を活用した入退管理製品として、NECの「建設現場顔認証forグリーンサイト」を採用した。NECが2020年6月15日に発表した。

日本ユニシスとソフトバンクは2020年6月15日、スマホと秘密分散技術を活用したセキュリティサービスの知的財産ビジネスを行う新会社「エアトラスト株式会社」を同日付で設立したと発表した。第1弾のサービスとして、スマホを鍵にしてPCへのログイン認証ができるパスワード不要の認証サービス「Universal Key」のライセンスの提供を2020年8月から開始する。エアトラストは、Universal Keyのライセンスの提供によって、サービス開始から5年間で総額約38億円の売り上げを見込む。ソフトバンクは、このライセンスを活用した企業向けのPCログイン認証サービスを、8月から開始する。

富士通は2020年6月15日、無線LANアクセスポイント機能を備えたエッジコンピューティング用途のPCサーバー機「FUJITSU Desktop ESPRIMO Edge Computing Edition Z0110/W」（以下、Z0110/W）を発表した。開発会社は富士通クライアントコンピューティング。特徴は、WSUS（Windows Update）のデータをキャッシュしてWindows Update時のネットワーク負荷を軽減する機能を備えていること。価格はオープン。2020年7月中旬から提供する。

アドビシステムズは2020年6月15日、中小企業・小規模企業の経営者を対象に、判子の利用実態を調査し、結果を発表した。判子利用企業の50.1％は「判子撤廃は容易でない」と回答した。判子撤廃のハードルとして最も多かった回答は「取引先の契約方法に従う必要がある」（51.4％）だった。

日本IBMは2020年6月15日、コンテナ型で提供するデータ分析基盤の新版「Cloud Pak for Data V3.0」を発表した。同年6月19日から提供する。新版では、稼働環境としてLinuxサーバー機「IBM PowerSystems」を追加したほか、新機能として計画立案アプリケーションを追加した。同年下半期にはさらに、クラウドサービスを開始するほか、エッジや拠点におけるAI活用を強化する。

デルとEMCジャパンは2020年6月15日、両社を合併し、2020年8月1日から「デル・テクノロジーズ株式会社」とすると発表した。米国では2016年9月に米Dellが米EMCを買収して米Dell Technologiesが誕生したが、その後も日本法人の2社は別会社だった。なお、新会社のデル・テクノロジーズは、2021年下半期（2021年8月～2022年1月）に、本社オフィスを「Otemachi One タワー」（東京都千代田区）に移す。

矢野経済研究所は2020年6月11日、国内の働き方改革ソリューション市場の調査に基づき、主要7領域における製品カテゴリー別の動向、参入企業の動向、将来展望を発表した。2020年度の働き方改革ソリューション市場規模は、前年度比11.0％増の5186億円を予測している。新型コロナウイルス感染症への対応で、テレワーク関連ソリューションを中心に伸長したという。

矢野経済研究所は2020年6月11日、国内の働き方改革ソリューション市場の調査に基づき、主要7領域における製品カテゴリー別の動向、参入企業の動向、将来展望を発表した。2020年度の働き方改革ソリューション市場規模は、前年度比11.0％増の5186億円を予測している。新型コロナウイルス感染症への対応で、テレワーク関連ソリューションを中心に伸長したという。

セイコーソリューションズは2020年6月12日、2020年内に政府が予定しているタイムスタンプの公的認定制度を踏まえ、従来の電子契約に公的タイムスタンプやeシール（法人向け電子証明書）を適用するクラウドサービスとして、「セイコートラストサービス」基盤を立ち上げた。第1弾として民間認定タイムスタンプを適用する電子契約サービス「かんたん電子契約 for クラウド」を同年7月に提供開始する。また、1カ月無償で利用可能なトライアル版を提供開始した。

セイコーソリューションズは2020年6月12日、2020年内に政府が予定しているタイムスタンプの公的認定制度を踏まえ、従来の電子契約に公的タイムスタンプやeシール（法人向け電子証明書）を適用するクラウドサービスとして、「セイコートラストサービス」基盤を立ち上げた。第1弾として民間認定タイムスタンプを適用する電子契約サービス「かんたん電子契約 for クラウド」を同年7月に提供開始する。また、1カ月無償で利用可能なトライアル版を提供開始した。

京セラは2020年6月12日、コンテナ型のデータ活用ソフトウェア「IBM Cloud Pak for Data」を導入したと発表した。2020年5月に稼働を開始した。京セラは2017年10月から全社でデータ活用基盤の構築を進めている。今回、データ活用を一層進めるためにIBM Cloud Pak for Dataを導入した。

テクノポートの井上です。

ZOOMをはじめとしたオンライン商談はコロナの影響もあり、ここ数ヶ月でスタンダードになりつつありますが、お話を伺う限り、まだ積極的に活用している中小製造業の会社は少ないようです。正直わたしもIT業界に身を置いておきながら、対面が良いと思っていて、このような状況になるまで、必要性を感じていないアナログな人間でした。急に背中を押されたような状態です。

ただ利用してみると、思ったより良いと感じる点、やりづらいと感じる点が見えてきて、工夫次第で活用できると思っています。そのオンライン商談ですが、中小製造業の営業の強力な武器になると考えており、今回はその理由について対面型の商談と比較しつつ説明します。

対面型商談について

対面型商談のメリット

• お客様の課題をより深く知ることができる
• 製品サンプル等の実物を見て具体的な検討ができる
• 要件以外の雑談などから他の有益な情報の収集ができる
• 直接会うことでお互い信頼関係が生まれる

対面型商談のデメリット

• 商談の場をセッティングするのに時間がかかる
• 移動に時間がかかる
• 遠方だと気軽に訪問できない
• 技術的な検討は社内に一度持ち帰ることが多い

オンライン商談について

オンライン商談のメリット

• 商談までのリードタイムの短縮ができる
• 移動時間の有効活用ができる
• 遠方の顧客と接点を持てる
• 商談が訪問型より気軽にできる
• なかなか現場を離れられない工場長などの技術者も商談に参加できる

オンライン商談のデメリット

• 双方でオンライン利用環境の準備が必要
• 表情や感情が読み取りづらい
• 議題以外の話はあまりできず、情報収集しづらい
• 会うことに比べ気軽な分、関係を築きづらい
• 用がなければ商談はできない

オンラインだからこそ提供できる価値を考える

上記のようにオンラインのメリットを見て頂くと、とても便利そうに見えます。実際利用してみるとたしかに便利です。ただ、やっぱり対面での商談の方が良いなと思う方も多いはずです。便利というだけでは利用する動機づけは弱いと感じます。

オンラインをうまく活用するためには、対面営業が出来ないから、しょうがなくオンラインを行う、というスタンスではなく、オンラインだからこそお客様に提供できる価値を見出すことが重要だと思います。その具体的な例をいくつか挙げます。

お客様が発注依頼をするまでの時間短縮に貢献

お客様が図面の製作可否を打ち合わせしたい時など、訪問の前にオンラインで簡単な打ち合わせを行うことで、お客様は早い段階で「この会社に依頼できそうか」を考えることができ、頼めそうと判断できれば何社も声をかける必要もなくなります。また、合わないようであれば、すぐに他を探すことができ、時間の無駄を省けます。

訪問のように、お互いの時間をセッティングする必要が無いため、時間が空いていれば、当日すぐにでも打ち合わせすることが可能になります。中小製造業はスピード感、対応力を売りにしている会社も多いため、その強みに磨きがかかるはずです。

より気軽な双方コミュニケーションを可能にする

オンラインをうまく活用することで、メーカーの研究開発部門や、製品開発をしたいベンチャー系企業などの技術的な相談に気軽に乗れるようになります。アイディアベースのものを一度製造側に問いかけることで、アイディアをブラッシュアップしていくケースはよくあります。

社内であれば気軽に話ができますが、社外の人間に相談するのは、ある程度仕様が固まった状態でないと、問い合わせをするハードルが高いです。

オンラインであれば、訪問と違い、相談レベルからの打ち合わせが気軽にできるようになり、問い合わせのハードルを下げられます。また、メール、電話では伝えきれないものがカバーできます。

他にも、商談では無いですが、毎日何度もコンタクトを取るような関係の深いお客様や、自社の複数拠点をオンラインで常に繋くこともできると思います。それにより、まるで同じ社内にいるように複数人、複数回のコンタクトが可能になり、劇的なコミュニケーションの変化が生まれるかも知れません。

営業の「技術に相談する」という宿題を無くす

訪問し商談をする際に、技術者も同行できれば良いですが、なかなか予定が合わず、要件を伺うためにまずは営業だけで訪問するケースも多いと思います。ただ、深い技術の話になると「一度社内に持ち帰って検討します」という場面は少なからずあるのではないでしょうか。オンラインであれば、なかなか現場を離れられない工場長などの技術者を商談の場に参加させることができます。

オンラインでお客様と商談するやり方もありますが、対面商談とオンラインを組み合わせるやり方も考えられます。例えば、営業マンがお客様先に訪問し、対面での商談を行い、技術者はオンラインでつなぐという方法です。これにより、対面商談の良いところに加え、問題解決のスピードが早くなり、また、技術者の移動時間も削れます。

訪問の難しい遠方のお客様との距離を縮める

「オンライン商談のメリット」にも記載はありますが、遠方でなかなか打ち合わせができないお客様とも容易に打ち合わせができるようになります。もしかしたら海外とのやり取りも増えるかもしれません。また、地方で製造業を営む企業にとっては、不利と見なされていたその距離感をぐっと縮めることができるようになります。オンラインで工場見学ができるようにすれば、より自社の理解を深められるようになると思います。

オンライン商談で気をつける点

オンラインと対面の商談の違い

オンラインと対面での商談では、求められるスキルが違うように感じています。どちらの商談でも、必要なスキルとしてコミュニケーション能力がありますが、対面型商談では相手の懐に入るのがうまくお客様に好かれる人が向いている気がします。つまり、雰囲気作りの上手い人です。しかし、オンラインでは議題が決まっており必要なことしか話さないため、目的や論点を明確にして商談を進める能力が重要です。

また、オンラインだとコミュニケーションの伝達力が落ちるので、そのデメリットを払拭する手段としてプレゼンツールを洗練させる（画面共有で見せる資料）などの必要性も出てくると思います。他にもオンライン特有の間（ま）であったり、相槌など、普段より大きめのリアクションを取る必要があったり、対面型と同じとは考えず、オンライン独自のノウハウを構築する必要があると思います。

最後に

コロナ禍によりオンラインを利用せざるを得ない世の中になりました。オンラインツールが昔から無かったわけではありませんが、コロナ以前なら「オンラインでやりましょう」と言っても難色を示すお客様は多かったはずです。それが双方理解される世の中になったため、オンラインが急激に浸透しました。

今後、コロナが収まっても、以前の営業スタイルに戻ることは出来ないかも知れません。対面型商談の劣化版として無理やり取り入れるのではなく、お客様とのやり取りをより円滑かつスピーディに解決できる自社の営業ツールとしてオンラインを取り込んでいく必要があるのではないでしょうか？