月別: 2021年5月

テクノポートの井上です。Webマーケティングの仕事をしていると、「お問い合わせは増えたけれど、受注になかなか繋がらない」とご相談をいただくことがあります。的はずれな問い合わせであったり、内容は良いけれど受注に至らないなど、受注に繋がらない理由はさまざまです。

今回は、メーカー側の新規発注を探す理由から、サプライヤー側の取るべき対応について紹介いたします。

紹介する内容は、先日オンラインセミナーにてご登壇いただいた、ものづくり商社COSMO ALPHA株式会社の野崎社長のお話をもとにしています。

新規発注先を探す理由

当たり前のことですが、メーカー側の通常の発注形態は決まっており、決まった会社に依頼しています。そのため、こちらからアプローチをかけても「頼んでいるところがあるから、そこよりもコストが安くて品質も良いなら考えるよ」程度で、なかなか検討の土俵にのることはありません。

発注先の切り替えには労力がかかり、そこにはトラブルがつきものです。そのため、何かしらの理由がなければ新規サプライヤーを探すことはありません。ではどのような理由で新規の発注先を探すのか、考えられる理由をいくつか紹介します。

• コスト削減
• 高技術・異分野の技術
• 高品質・安定品質
• 安定供給
• 複数購買によるリスク低減
• 中長期的な継続取引
• トラブル対応

1、コスト削減

新規で発注先を探す理由として、まず思いつくのはこれではないでしょうか？購買・調達部ではコスト削減目標を掲げています。課員の査定項目のひとつに「コスト削減目標の達成率」も含まれている会社もあるため、既存の発注先に削減を求めるだけでなく、今より安い発注先を常に探しています。

2、高技術・異分野の技術

既存の発注先では対応できない場合に、新規で対応できる発注先を探します。技術的に難しい場合や、新製品開発で今まで利用したことのない材質や加工方法が必要になった場合などが考えられます。

3、高品質・安定品質

高い品質を求められる製品において、既存の発注先でその基準がクリアできない場合も、新たに発注先を探す理由になります。また、従来の製品において何か品質に問題があった際に、その問題が頻繁に起こるような場合も新規で発注先を探すことを検討します。

4、安定供給

納期遅れが頻発する場合に、他社への切り替えを検討します。また、今後の増産に備え既存の発注先だけでは難しい場合も新規発注先を探すことがあります。

5、複数購買によるリスク低減

2社購買にすることで、非常時のリスクを低減させます。2社購買は適正価格による仕入れ目的の印象が強いですが、実際に日本の東と西に購買地域を分けているメーカーもあります。

6、中長期的な継続取引

後継者不足の問題から今まで頼めていた仕事が急に頼めなくなるケースです。長く付き合える発注先を探すことが今後は増えてくると思います。新規の発注先選定の基準として長期安定性という視点が出てきています。

7、トラブル対応

「対応が良くない」「対応が遅い」などの理由で新規の発注先を探すケースをよく聞きます。特にトラブル時の対応によって関係性は大きく変わり、それにより新規を検討することがあるようです。

サプライヤー側が取るべき対応は？

メーカー側の心理がわかったところで、実際にそのような会社から新規で問い合わせがあった場合にどうすればよいか、具体的な手法について紹介します。

依頼の背景を知る

上記のように、技術的に難しい、納期がない、価格が厳しい、既存の会社がキャパオーバーなど、お客様からの新規依頼にはさまざまな理由が考えられます。その背景をしっかり理解した上で検討・見積もりをしなければ、お客様の要望に合った提案はできません。「既存の取引先には頼めないのでしょうか？」という質問から、なぜ頼めないのかをヒアリングしていきます。

求められるのはスピードではなく対応力

新規問い合わせに求められるのはスピード対応とも言われることがありますが、「見積もりをいかに早く提出するか」を目標にしてしまうと、そこには思わぬ落とし穴があります。

例えば、下記の2つのようなケースを見ると、実は見積もりを早く行うよりも、初期対応をしっかり行う方が受注率が高く、信頼関係を築きやすい傾向があるのです。

相手の求めている情報を必要な場面で的確に提供することこそが「対応力」です。問い合わせをする側の求めるものを読み取り、それに合わせた的確な情報提供をすることで安心を与え、良好な関係を構築していきます。

後追いも大切

お客様にはいつごろ結果を聞かせていただけるかを伺い、期日に結果確認の連絡をします。見積もりを提出するだけして、後追いしていない会社も多いようですが、しっかり返事をもらうことで、情報収集ができます。また、次に繋がる可能性もあるため、後追いは非常に重要です。

お客様の求める要望を満たすことができたかどうか、場合によっては自社ではない方が良い可能性もあります。お客様の課題解決を第一とするならば、自社内の加工技術で解決しようとせず、協力会社も含めた幅広い提案をすることも必要です。他社を紹介し、直接やりとりしていただいた方が良い場合もあります。その一つの案件で終わりということではなく、今後また案件が発生した際に記憶に残れば良いのです。「あの会社なら最善な提案をしてくれるから、相談してみよう」となれば、継続的な関係の構築に繋がるでしょう。

以上、メーカーが新規取引先を探す理由とサプライヤー側の取るべき対応について紹介しました。新規取引の際の参考にしていただければ幸いです。

テクノポートの稲垣です。若い年齢の人口が豊富なベトナムは、労働力に長けており、製造業の進出を考えている企業も多いのではないでしょうか。

今回は「ベトナムの製造業」の実態について紹介します。ベトナムへの進出を検討している方や、ベトナムの製造業の現状を知ることができますので、ぜひ参考にしてみてください。

まずはこちらの表をご覧下さい。

出典：2020年度 日本企業の海外事業展開に関するアンケート調査（ジェトロ海外ビジネス調査）

上記の表は、JETROが行った日本企業の海外事業展開に関するアンケート調査から引用したものです。左の列に記載されている国名は日本企業が次の事業拡大先として選んだ地域が順に並んでおり、ベトナムは中国に次いで第2位にランクインしています。

日本総研の調査によると、ベトナムが日本企業からの注目を集める理由として、中国の輸出管理規制強化を考慮したチャイナプラスワン（中国以外の国へ拠点を設けリスクを分散させる経営戦略）が盛んになってきたことが挙げられます。

今回は以上で紹介したように、中国に次ぐ日本企業の進出先として大きな注目を集めるベトナムの製造業を日本企業の視点から掘り下げていきます。

参考資料

[1] 2020年度 日本企業の海外事業展開に関するアンケート調査（ジェトロ海外ビジネス調査） | 2021年 – 記者発表 – お知らせ・記者発表 – ジェトロ
[2] チャイナ・プラスワンで優位に立つベトナム｜日本総研

基本情報

• 正式名称：ベトナム社会主義共和国（Socialist Republic of Viet Nam）
• 首都：ハノイ（Hanoi）
• 元首：グエン・スアン・フック（2021年4月～）
• 首相：ファム・ミン・チン（2021年4月～）
• 通貨：ドン（1ドン＝0.0047 円　※2021年4月27日時点）
• 人口：約9759万人
• 面積：約33万km2
• 公用語：ベトナム語
• 宗教：仏教（80%）、キリスト教（9%）、イスラム教、カオダイ教、ホアハオ教、ヒンドゥー教
• 平均寿命：男 70.9歳、女 76.2歳

参考資料

[3] ベトナム基礎データ｜外務省
[4] ベトナムの基本情報｜地球の歩き方
[5] Vietnam | History, Population, Map, Flag, Government, & Facts | Britannica
[6] ベトナム社会主義共和国主席 – Wikipedia
[7] ベトナムの首相 – Wikipedia

産業構造

まずはベトナムの産業構造の調査結果を紹介します。下の図はベトナムの国内総生産（GDP）の内訳の推移を示したグラフです。

データ引用元：Vietnam: sectoral composition of the economy | TheGlobalEconomy.com

グラフと関連データから以下のことが分かります。

• GDPに占める製造業の割合は近年は横ばい傾向
• 他のASEAN近隣諸国と同様に、サービス産業が拡大する一方で、農業の割合が減少傾向

現状

• 製造業のPMIは、2021年3月に53.6を記録し、新型コロナウイルス発生以降、最高を記録
• 2020年のGDPは前年比2.9%の増加を記録（中国の増加率2.3%を上回りアジアでトップ）

今後

• 2021年のGDPは前年比6.6%の増加を記録する見通し（輸出主導型の製造業、国内の需要回復が主な理由）
• Fitch Solutionsの調査によると、ベトナムは今後、中国に代わる製造業の拠点として世界中の企業からより一層の注目を集める予想

参考資料

[8] Vietnam: sectoral composition of the economy | TheGlobalEconomy.com
[9] Manufacturing value added by country, around the world | TheGlobalEconomy.com
[10] Vietnam Purchasing Managers Index (PMI), manufacturing, March, 2021 – data, chart | TheGlobalEconomy.com
[11] Vietnam Overview
[12] Vietnam is Asia’s top-performing economy in 2020 amid Covid pandemic

製造業全体

次に、ベトナムの製造業の調査結果を紹介します。下の図は、ベトナムの製造業が生み出した付加価値額の推移を示すグラフです。（縦軸は10億USドル）

データ引用元：Vietnam Manufacturing value added – data, chart | TheGlobalEconomy.com

グラフと関連データから以下のことが分かります。

• 2011年以降、増加が続く
• ベトナムの製造業のGDPは2019年時点で約432億USドルで世界第35位

現在

• 製造業用の土地の使用率がここ2018年から急速に増加し、2020年3月時点で74%が使用されている（中国への過度な依存を避ける企業が増加していることが主な要因）
• ベトナムの人件費は中国の1/3〜1/2程度であり、海外企業の製造拠点として注目を集めている

今後

• Navigos Groupの調査によると、製造業の急拡大に伴い、熟練労働者の不足と労働者の賃金上昇が現在より一層深刻化する見通し
• ベトナム国内のサプライヤーが不足しており、今後いかに中国からの輸入に対する依存を減らすかがベトナム製造業成長の鍵になる予想

参考資料

[13] Vietnam Manufacturing value added – data, chart | TheGlobalEconomy.com
[14] Manufacturing value added by country, around the world | TheGlobalEconomy.com
[15] Global manufacturers are flocking to Vietnam. Is it ready? – Nikkei Asia
[16] Growing industries in Vietnam – Google SearchTop 5 promising industries for international businesses in Vietnam

製造業の内訳

次に、ベトナム製造業の内訳を紹介します。下の図は、ベトナム製造業の各分野が生み出した付加価値額を示すグラフです。グラフの色は青色：2006年、橙色：2011年、灰色：2016年を表しています。

データ引用元：VIET NAM INDUSTRY WHITE PAPER 2019 (SUMMARY).pdf

グラフと関連データから以下のことが分かります。

• 2016年における付加価値額トップ3の産業

1位：エレクトロニクス産業（約127億U.Sドル）
2位：食品産業（約105億U.Sドル）
3位：衣料品産業（約68.3億U.Sドル）

• 2016年における輸出額トップ3の産業

1位：エレクトロニクス産業（約592億U.Sドル）
2位：衣料品産業（約292億U.Sドル）
3位：畜産・水産業（約169億U.Sドル）

現在

• 国内の電気需要の拡大に伴い、エネルギー産業の成長が続いており、歴史は浅いものの東南アジアにおいてトップ3の生産国になっている
• ベトナム製造業への投資は主にエレクトロニクス関連産業（例：Appleのイアフォン製造、SHARPの液晶ディスプレイ製造）

今後

• 今後、鉄鋼の輸出がベトナム製造業の主要な成長要因として機能する見通し
• エレクトロニクス産業の輸出額は全体の40%を占めており、半導体産業の成長に伴い今後も拡大を続ける見通し

参考資料

[15] VIET NAM INDUSTRY WHITE PAPER 2019 (SUMMARY).pdf
[16] Which economic sectors are predicted to grow in Vietnam next year? | Vietnam Times
[17] Rags to Riches: Vietnam’s Growing Electronics Industry | SEMI

日本企業の進出状況

ここからは日本企業の視点から、ベトナムの製造業市場を調査した結果です。下の図は、ベトナムに進出した日本企業数の推移を示したグラフです。

データ引用元：海外在留邦人数調査統計（平成３０年要約版）

また下の図は、ベトナムに進出している日本企業の業種を調査した結果です。

データ引用元：海外進出日系企業拠点数調査｜外務省

これらのグラフと関連データから以下のことが分かります。

• ベトナムに進出する日本企業の数は統計開始から一貫して増加傾向
• 2019年12月時点における日本企業数は1,943社（JETROの調査）

現状

• 進出日本企業の業種は製造業が最も多く、全体の約49.4%を占める（2019年のJETROの調査）
• 進出日本企業のうち約52.4%が中小企業（2019年のJETROの調査）

今後

• 進出企業の今後1〜2年の事業方針の調査では、63.9%の企業が拡大と回答しASEANではトップの数字（2019年のJETROの調査）
• ベトナムの投資環境リスクの調査では、61.1%の企業が人件費の拡大と回答しており、今後も人件費の高騰は避けられない予想

参考資料

[18] 概況・基本統計 | ベトナム – アジア – 国・地域別に見る – ジェトロ
[19] 20200024.pdf
[20] ベトナム進出日系企業、事業拡大意欲はASEANで最大 | 現地発！アジア・オセアニア進出日系企業の今－2020 – 特集 – 地域・分析レポート – 海外ビジネス情報 – ジェトロ

ベトナムに進出した日本企業

ここからは、実際にベトナムに進出した日本の製造業企業3社を紹介します。

株式会社 橋本クロス

▶基本情報

• 本社：滋賀県長浜市
• 従業員数：45人
• 事業内容：工業用ワイピングクロス製造販売

▶概要

工業用の不織布製品の製造・販売を行う企業。2018年にベトナムにおける製造拠点として橋本クロスベトナム（HCVN）を設立。製造拠点設立の背景には、日本国内の需要の縮小への対応、人件費の削減、東南アジアでの需要拡大、現地日本企業への製品提供などが挙げられる。同社は2019年に新工場を設立し、将来的には日本企業に加え外国企業からの需要に応える狙い。

参考資料

[21] ベトナム社会主義共和国において日本企業が実施する不織布製品の製造・販売事業に対する融資 | JBIC 国際協力銀行

増田ビニール株式会社

▶基本情報

• 本社：愛知県名古屋市
• 従業員数：50人
• 事業内容：樹脂・ゴム製品の押出成形加工による製造・販売

▶概要

プラスチック押出成形事業を主に行う企業。2015年に同社初となる海外子会社、MASUDA VINYL VIETNAM CO.,LTDを設立。設立の主な目的は、ベトナムを始めとする東南アジアに拠点を置く日系企業への製品の供給。また、東南アジアでの需要の拡大が続く建材部品、オフィス関係の部品にも力を入れて生産体制を強化している。

五光発條株式会社

▶基本情報

• 本社：神奈川県横浜市
• 従業員数：50人
• 事業内容：精密バネの製造・販売

▶概要

OA機器、カメラ、自動車部品などに使用される精密バネの製造を行う企業。2004年にベトナムでGOKO SPRING VIETNAMを設立。同社は、ベトナム工場を含めてタイ、インドネシアにも拠点を有しており、海外での製造拠点の開拓を積極的に行っている。

まとめ

今回はベトナムの製造業と産業構造を日本企業の視点から調査しました。調査結果を以下にまとめます。

• 産業構造：GDPに占める製造業の割合は近年は横ばい傾向、2020年のGDPは前年比2.9%の増加を記録（中国の増加率2.3%を上回りアジアでトップ）
• 製造業全体：ベトナムの人件費は中国の約1/3〜1/2程度、今後は「熟練労働者の不足」と「労働者の賃金上昇」が深刻化する見通し
• 日本企業の進出状況：2019年12月時点における日本企業数は1,943社（JETROの調査）進出日本企業の約49.4%が製造業
• ベトナムに進出した日本企業：進出の主な目的は、現地日本企業への部品供給、人件費の削減、東南アジアの需要拡大に対応

今回の内容が、ベトナム進出を視野に入れている方の参考になれば幸いです。