日: 2021年11月12日

こんにちは、テクノポートの永井です。ニッチと言われている製造業のWebマーケティングの中でも、メーカーかサプライヤーかでWeb戦略は大きく変わってきます。今回は「技術系メーカーが成果を上げるためのWebサイト戦略」について、弊社のノウハウを公開します。

技術系メーカーが成果を上げるための4つのポイント

メーカーのWeb担当者の方から下記のような相談をよく受けます。

1. 問い合わせを増やしたい
2. アクセスを伸ばしたい
3. 製品を探しやすくしたい

これらは「Web戦略」をきちんと設定することで達成できるようになります。達成するためのWeb戦略のポイントは4つあります。

ポイント1．購入検討の前段階でターゲットにアプローチする
ポイント2．アクセス獲得のためのキーワードを選定する
ポイント3．競合との差別化ポイントを正確に把握し表現する
ポイント4．ユーザーが探しやすいサイト構成を作る

各ポイントをしっかり押さえてWebサイト制作を進めることで、反響の出るWebサイトが作れるようになります。それでは各ポイントの詳細を説明していきます。

ポイント1．購入検討の前段階でターゲットにアプローチする

Web戦略の基本は「ターゲットの行動を理解して、ターゲットが求める情報を提供する」ことです。そのため、まずターゲットの行動を理解してみましょう。ターゲットの行動は4つに分類できます。

1. 情報収集段階：課題を解決する方法を探している
2. 購入検討段階：課題を解決できる製品を探している
3. 購入比較段階：課題を解決できる製品を比較している
4. 購入決定段階：購入する製品を決めている

ここでは1，2を購買の初期段階、3，4を購買の後期段階として分けて説明します。

購買の後期段階のユーザーは、メーカーを絞った上で性能や価格を比較している段階になります。この段階のユーザーは絞ったメーカーから選ぶことを優先するため、新規メーカーを探すことはほとんどありません。つまり、この段階のユーザーにアプローチすることは極めて難しいと言えます。

一方、購買の初期段階のユーザーは抱えている課題に対してあらゆる情報を求めている段階です。課題を解決する方法も決まっていなければ、メーカーも絞っていない状況です。この段階のユーザーは積極的に検索を行うため、比較的アプローチしやすいと言えます。Webマーケティングのターゲットは、この「購買の初期段階のユーザー」が中心になります。

購買の初期段階で自社を知ってもらえれば、購入の後期段階で「エボークトセット」に入る確率が格段に上がります。ターゲットの選定でWeb戦略の7割が決まると言ってもいいほど大切なので、ここはしっかり検討してください。以上を踏まえた上で、Web戦略の流れを簡単にまとめると

1. 購買の初期段階のユーザーに自社を見つけてもらう
2. 購買の後期段階になったときに、自社製品が検討の中に入っている
3. 自社製品の魅力を伝えて、問い合わせしてもらえるようにする

ということになります。

ポイント2．アクセス獲得のためのキーワードを選定する

「購買の初期段階のユーザーに自社を見つけてもらう」ためには、ユーザーが検索するキーワードで上位表示されなければなりません。例えば、購買の初期段階のユーザーは「課題解決系のキーワード」や「製品名＋用途」などが多くなります。一方、購買の後期段階のユーザーは「製品名＋機能」や「会社名」などが多くなります。このようにユーザーの検索キーワードは購買フローの状況によって変わるため、各段階に合わせてキーワードを選定しましょう。

また、メインターゲットは「購買の初期段階のユーザー」になりますが、「購買の後期段階のユーザー」もターゲットになりますので、全てのユーザーの検索キーワードを洗い出し、優先度をつけてください。

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ポイント3．競合との差別化ポイントを正確に把握し表現する

「ユーザーが購買の後期段階になったときに、自社製品が検討の中に入っている」ようにするためには、自社製品のメリットを伝えなければなりません。自社の良さを伝えるために、まずは競合を知ることが大切です。Webマーケティングの場合、競合は2種類に分類します。

1つめは実際の競合。これは会社規模やシェアなど、お客様に提案したときに検討に入っている企業です。2つめはWeb上の競合。これは設定キーワードで検索したときに、上位に表示される企業です。

アクセスではWeb上の競合に勝たなければならず、技術では実際の競合に勝たないといけません。競合の製品を知った上で、自社がどのような情報をユーザーに提供すればよいのか検討して、コンテンツを作ってください。

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ポイント4．ユーザーが探しやすいサイト構成を作る

最後にサイト構成の作り方を紹介します。サイト構成は「ユーザーが探しやすい」ことが基本になります。購買フローの各段階によって探し方が変わってくるため、すべてを網羅できるような検索システムが必要です。

検索システムの例としては、主に以下のようなものがあります。

1. カテゴリー検索（用途、機能、サイズ、品番など）
2. 自由検索（キーワード入力）
3. レコメンド（おすすめ商品）

カテゴリー検索は非常に使いやすく、わかりやすい点が特徴です。その反面、製品点数が多くなってくるとカテゴリー分類が複雑化し、カテゴリー分類を探すのに時間がかかることもあります。そのため、分類方法は慎重に決めなければなりません。

自由検索は汎用性が高く使いやすいのですが、製品が少ない場合は検索結果が出てこないことも多くあります。その場合、検索キーワードをこちらで絞ることも必要になります。レコメンドは新製品やよく売れる製品をPRしやすい反面、お客様がその製品を求めていない場合は効果が薄くなります。どの検索方法が絶対的にいいというわけではなく「ユーザーが探しやすい」ことをベースに様々な検索方法を設置してみてください。

まとめ

技術系メーカーが成果を上げるためのWeb戦略のポイントは4つあります。

ポイント1．購入検討の前段階でターゲットにアプローチする
ポイント2．アクセス獲得のためのキーワードを選定する
ポイント3．競合との差別化ポイントを正確に把握し表現する
ポイント4．ユーザーが探しやすいサイト構成を作る

これらをうまく活用して、自社にあったWebサイト戦略を検討してみてください。

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