月別: 2021年12月

テクノポートの稲垣です。この記事は、以下のような課題を抱えている方に読んでいただきたい内容になります。

▶︎「海外市場調査」とは何？
▶︎海外市場調査の必要性はある？
▶︎海外市場調査の具体的な方法は？
▶︎実際に海外市場調査を行なった例は？

そこで、この記事では以下の内容について解説します。

・海外市場調査について（定義、目的、必要性）
・海外市場調査の具体的な方法（調査項目、情報の収集方法）
・海外市場調査を行なっている企業の実例

テクノポート株式会社は、製造業の「海外販路開拓」を支援しています。

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海外市場調査の必要性

ここでは、海外市場調査の定義と、海外市場調査を行う目的を説明します。

「海外市場調査」とは？

海外市場調査とは「海外の進出候補国の市場を調査し、自社がその市場に参入できる余地があるかを確認すること」を言います。

海外市場調査の必要性（目的）

海外市場調査を行う最大の目的は「自社の海外進出の失敗確率を下げる」ことです。具体的には「自社の進出目的やビジネスモデルに適切な進出国を見極める」ことが目的です。
一般に海外進出には、以下の2種類の費用がかかります。（詳しくはこちらの記事を参照ください）

①準備費用
・情報収集コスト（例：市場調査費、現地調査のための渡航費、人件費）
・Webサイト関連コスト（例：海外販路開拓用のWebサイトの構築、運用費用、現地語への翻訳コスト）

②現地で事業を開始するための費用
・海外法人設立費用（例：事務所を作成し登記するための事務費用）
・ビザ発行費・ライセンス費（例：現地での労働ビザ発行費用、業種によってはライセンス費）
・事務所家賃（例：事務所を賃貸で借りる場合に発生）

仮に海外進出に失敗（撤退）してしまった場合、これらの費用が意味をなさない可能性があります。したがって、海外市場調査を入念に行うことで、海外に進出してから失敗（撤退）する確率を、可能な限り下げておく必要があると言えます。

また、調査の目的は「適切な進出国を見極める」ことであるため、調査結果によっては候補国に進出しないほうが良い、という結論が導かれる可能性も十分にあると言えます。

海外市場調査の5つの調査項目

次に海外市場調査で調べるべき5つの調査項目を紹介します。

①市場規模・成長率

自社製品（もしくは類似する他社製品）の「現地における市場規模」と「現在までの成長率」を調べます。

市場規模の大きさと成長率は、特にアジアの市場は変化が早く、先進国で数年かかった技術革新が1年ほどで完了することもあるため、最新の情報を収集する必要があります。

メーカーの場合

メーカーが市場規模を調査する場合、「製品の価格帯別の市場規模」「現地顧客の所得水準」「自社製品と同じ価格帯の他社製品の売れ行き」は最低限必ず調査しておく必要があります。

加工業の場合

加工業が市場規模を調査する場合、「納入先が販売する最終材が現地市場で今後も順調に伸びていく見込みがあるのか」を調査する必要があります。具体的には、納入先の移転の可能性、工場停止の可能性を調査します。

②潜在顧客

具体的に自社の製品・技術を購入してくれる「取引先候補のリスト」を作成します。

この潜在顧客のリストは、進出後数年の売上計画を立てる上でも、営業候補先も決める上でも重要な役割を果たします。

製造業の場合

製造業が潜在顧客リストを作成するときには「日系の潜在取引先」に加えて「他国からの外資企業」「地場企業」を確認しておく必要があります。加えて、現地の同業他社の流通経路（例：どのように部品、原材料を調達しているのか）も併せて確認しておくと、競合のビジネスモデルを理解するときに役立ちます。

③同業・競合他社

進出候補国の同業他社、競合他社の調査を行います。具体的には、以下のような点を調べる必要があります。

④仕入れ先

進出候補国内において自社製品製造のための原材料や部品の供給元があるかを調べます。

特に注意して調べることとして、以下のような項目が挙げられます。

原料に天然資源が含まれる場合

供給業者が公社など政府機関や国営企業であったり、国の規制や慣行から取り扱いができる業者が限られていないか（外資企業が直接調達できるかどうかも調べる）

原材料の供給が進出先以外の国からの輸入になる場合

直接費用（例：関税、輸送代金）と間接費用（例：材料や製品の在庫維持費）を考慮し、コストが合うかどうか

現地の日本企業から新規に部品を調達する場合

安定的に部品を調達してくれるのか

⑤新規参入障壁

進出先の市場に自社が新たに参入する場合の参入障壁の高さを調べます。

参入障壁は低ければ低いほど良いわけではありません。なぜなら参入障壁が高いことは、自社の競合先が追いかけて参入してくる際の障壁も高いことを意味するためです。

参入障壁の例としては、以下のようなものが挙げられます。

• 進出先の国内の業界規制（例：会社設立は可能でも、現地での営業権が与えられない場合）
• 一定の設備投資が進出の条件となる場合
• 販売ルートの確立に費用と労力がかかる場合
• 現地の有力企業がすでに競合と提携を結んでいる場合（例：現地の有力企業と提携を結ぶことを考慮している場合）

この中でも、1つ目の「進出先の国内の業界規制」は国内での調査が困難であるため、現地の同業者へのヒアリング、もしくは専門家への調査依頼が必要になります。

また、2つ目の「一定の設備投資が進出の条件となる場合」は、進出の際だけではなく、撤退の際も障壁になることを念頭に置く必要があります。

具体的な情報収集方法5選

次に具体的な情報収集の方法を5つ紹介します。

①公開情報

1つ目の方法は、公開情報を利用することです。特に信頼できる機関が発信している情報を優先的に使用することをおすすめします。

信頼できる機関が発信している情報の例として、以下のようなものが挙げられます。

②専門家

①公開情報だけでは収集しきれない、進出候補国の業界情報、現地の有力企業に関する情報は、専門のコンサルタントに調査を委託する方法があります。

専門家に頼るのではなく、自社の社員による出張調査という手段もありますが、時間とコストがかかる上に、経験不足により思ったような情報が得られない可能性があります。

中小企業が注意すること

中小企業が専門家に委託調査をお願いする場合、大手日系コンサルティング企業へ調査を委託することはやめた方が良いと言えます。理由は、費用が高い上に、現地からの生の声が聞けなくなるため、費用に見合った成果が得られないケースがあるためです。（詳しくはこちらの記事を参照ください）

したがって、中小企業がなるべく費用をかけずに調査を行う場合、現地の調査会社に直接依頼する方法が無難と言えます。現地の調査会社を選定する際は、調査会社ができるだけユーザーに近い場所に所在しており、十分な調査実績がある会社を探して調査を依頼するほうが良いと言えます。

調査会社の探す方法として、信頼できる経営者仲間に紹介してもらう方法も有効であると言えます。以上のような方法がいずれも現実的ではない場合、進出候補国に自社より先んじて進出している同業の企業、もしくは競合しない企業の日本本社に赴いて情報収集を行うことも視野に入れましょう。

③本邦事務所

進出先の政府機関などの本邦事務所（各国の政府機関の事務所）が日本にある場合、訪問して情報収集を行う方法があります。

本邦事務所には、投資認可に関する最新の情報が揃っており、自社の投資計画に関する意見をもらえる可能性があります。また本邦事務所のスタッフは、日本企業の進出を支援することが仕事であるため、出張に先立ち現地本庁への確認や自社のPRポイントも考えてくれることがあります。

本邦事務所の例としては、以下のような機関が挙げられます。（リンクは別タブで開きます）

④自社Webサイト

外国語でWebサイトを制作し、現地取引候補企業からの反応を調査する方法です。（外国語で各国の需要調査を行う具体的な方法は、後日別記事で解説予定です）

自社Webサイトを制作し、運用することで海外の顧客からの反響度合い、顧客の属性、海外の企業が抱えている課題を直接情報収集できます。

外国語Webサイトを作るにあたり、進出候補先の候補が絞りきれていない場合、英語サイトを作り全世界向けに情報発信を行い、反響が大きかった国に焦点を絞って候補先を選定する方法が一般的です。（英語サイトで反響を出すまでの流れはこちらの記事を参照ください）

一方、進出候補国が数カ国に絞れている場合、進出候補先の言語でWebサイトを制作し、現地企業からの問い合わせ獲得を狙う方法が効果的です。

⑤現地出張

国内での情報収集を一通り終え、進出候補国が絞り込めた場合、現地出張を行う方法があります。（現地出張の情報収集の具体的な方法は別記事で解説予定です）

現地出張では、以下のようなポイントに気をつけて情報収集を行いましょう。

現地でしか得られない情報を収集する

現地では、アポイント先からのヒアリングを中心に、現地でしか得られない情報を収集します。事前に用意した質問に対する回答を集める方法が効果的です。

アポイント候補先の例として、以下のような訪問先が挙げられます。

国内で収集した情報の確認

国内で収集した情報の確認を行います。現地で新しい情報を獲得することと同じくらい、国内で得た情報が正しいのかを現地で確認する作業も重要であると言えます。

海外市場調査の実例紹介

最後に海外市場調査を行い、世界中の企業から問い合わせを獲得している企業の例を紹介します。今回の例は、先ほどの海外市場調査の情報収集方法の中でも「④自社Webサイト」を使った事例になります。

株式会社メルテック

こちらの企業は、英語サイトの制作・運用を通して、取引を拡大させたいヨーロッパの企業を中心に、世界中の企業から自社製品に対してどのような反応が得られるのか、を調べることを目的に海外市場調査を実施しました。

現在では、ヨーロッパ（フランス、イギリス）、アメリカ、カナダの企業からの問い合わせが来ているため、進出候補先を絞るための貴重な情報源として活用しています。

まとめ

本記事では、以下の内容を解説しました。

• 海外市場調査の必要性（目的）：自社の進出目的やビジネスモデルに適切な進出国を見極める
• 海外市場調査の5つの調査項目：①市場規模・成長率、②潜在顧客、③同業・競合他社、④仕入れ先、⑤新規参入障壁
• 具体的な情報収集の方法5選：①公開情報、②専門家、③本邦事務所、④自社Webサイト、⑤現地出張

海外市場調査を行う上で、本記事の内容が参考になれば幸いです。

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