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テクノポートの廣常です。今回は、メーカーがWebサイトを経由して顧客を獲得するために重要な、集客の切り口や他社と差別化する上でのポイントをご紹介します。こうしたWebマーケティング戦略は、各メーカーの取り扱う商材（素材・部品・完成品）によって傾向が異なるため、商材の種類別に分けて解説します。
※本記事では「メーカー」＝部材や製品を自社で販売している会社として定義しています。
メーカーは、取り扱っている商材別に以下の3つに分類することができます。
どのメーカーにおいても、大元となるWebマーケティングの手順自体は共通しています。その手順は以下の通りです。
<Webマーケティングの手順>
集客活動で集めた見込み顧客の母数に対し、最終的に商談、受注にたどり着く顧客の数は減ってくるため、上記のような形状で表現しています。
問い合わせ獲得後、受注に至るかどうかは各会社の営業活動や問い合わせの条件による部分が大きいため、Webサイト上で対策できる範囲としては「集客 → 訴求 → 問合せ獲得」までとなります。
今回の記事では、この範囲の中で要となる「集客」と「訴求」の2ステップを掘り下げて紹介します。
ここでの集客とは「自社のWebサイトへアクセスを集めること」としますが、この集客工程において重要なのは検索キーワードの選定です。その理由を以下に説明します。
まず、製造業系企業が自社のWebサイトへアクセスを集めるために、よく行われる施策は以下の2点です。
どちらの手段にも共通しているのは「検索キーワード」の存在です。
皆さんもWeb上で何か情報を探す場合、必ずと言っていいほどGoogleやYahoo!等の検索エンジンを使用するかと思います。これは企業や個人がメーカーを検索する場合も同様です。
情報を探す際には自社で抱える課題や製品に関する検索キーワードを打ち込むため、いったい自社製品がどのような切り口で検索されるのかを考え、顧客がそれを求めて検索した際に自社の情報を露出させる必要があります。
そのため、適切な検索キーワードを選定し、それらに対して施策を行わなければなりません。ここが重要かつ、難しいところでもあります。
今回の記事では、自社に当てはまる検索キーワードを具体的にイメージいただけるよう、メーカー種別に想定されるキーワードを列挙していきます。ですが、より漏れなく検討していくには顧客の購買フローに基づいて整理することをおすすめします。
情報収集から発注にいたるまでの顧客の状況、意図などを想像し、そこから検索キーワードを考えていくという流れです。
購買フローに基づくキーワードの探し方は以下に詳しく記載していますのでこちらもご覧ください。
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集客活動によって獲得できたサイト訪問者に対して、次に必要なのが「訴求」です。
せっかく自社サイトを見に来てもらっても、内容に惹かれずにそのまま離脱されてしまうようでは意味がありません。この訴求工程でしっかりと自社の特長を伝え、問い合わせ獲得へとつなげていきます。
この時点で訪問者は複数の競合他社サイトを見て比較している可能性も考えられるため、自社製品を選んでもらえるよう、訴求内容では自社の差別化ポイントを明示する必要があります。
こうした自社の差別化ポイントをいきなり挙げるのは難しいかもしれません。弊社でWebマーケティングのお手伝いをさせていただく際も、「自社製品独自の強みはすぐに思い浮かばない」とおっしゃる方もよくいらっしゃいます。
たとえ製品自体が秀でた特長を持っていなかったとしても、顧客に提供できるサービスなど、製品以外の要素を掛け合わせることで自社独自の強みが必ず出てきます。自社製品のスペック以外にも、顧客・競合などの他の観点から製品を見直すことをおすすめします。
また、製品の詳細を社内の設計者に改めて確認することも効果的です。どういった意図で製品を設計・開発したのかを確認することで、顧客の課題や言及すべき訴求内容が見えてきます。
※メーカーのWebマーケティングは、マーケティング担当者だけではなく社内の技術者を巻き込むことでより成果を出すことができます。以下の記事もご覧ください。
Webマーケティングにおける検索キーワードの選定、・自社の差別化ポイントを明示することの重要性をおさえた上で、次は取り扱う商材の種類別に詳細の集客・訴求方法を見ていきます。
ゴムやガラス、化学素材、紙などといった素材を製造する素材メーカー。素材は製品を形成するための大元であるため、汎用性が高く、想定されるターゲットも様々です。自社で想定しきれていない用途もあるかもしれません。
素材が持つ広い可能性を活かし、あらゆる切り口から集客できるようにキーワードを検討していきます。
例：PEEK樹脂のメーカーを探している場合
自社の製品名を認知していない方にも情報が届くよう、上記のように様々な観点のキーワードで自社サイトを露出させることが大切です。
独自の機能性を有している、特許を取得しているなど、既に素材として大きな強みがある場合は差別化が容易です。その強みを軸に、サイトに訪れた技術者に対して伝わりやすい訴求をしていきましょう。
＜素材関連＞
＜素材以外＞
一方、他社でも多く取り扱いがあるような、一般的な素材の場合は差別化が難しい場合があります。その際には自社のサービスや取引実績など他の面を訴求し、強みを補強します。
＜素材関連＞
＜素材以外＞
電子部品・樹脂部品など、製品を形づくる部品を製造する部品メーカー。素材よりも用途が限られてくるため、自社のターゲットを想定しやすいという特徴があります。
部品となると材質や機能性のほか、製品としての精度も問われるようになります。顧客がどういった課題を抱えているか想像しながら、キーワードを検討していきます。
例：ギヤメーカーを探している場合
特注製造がメインの場合、「どんな製品を製造できるか」といった生産能力に関する訴求が必要となります。
＜部品関連＞
＜部品以外＞
規格品製造がメインの場合、同じ部品を扱っている会社と機能性や仕様で差を付けられず、差別化が難しい場合があります。この場合には部品スペック以外の自社の特徴を掲載し、強みを補強します。
＜部品関連＞
＜部品以外＞
また、訴求内容とは違った観点になりますが、自社の取り扱い部品が多岐にわたる場合は、Webサイトの利便性を向上させることも効果的です。分かりやすい導線設計や、検索機能などを実装し製品を探しやすくすることでユーザーの目に付きやすくなり、雑然と情報が並んでいる競合サイトより優位に立てる可能性があります。
自動車、電子機器、工作機械など完成品を製造する最終製品メーカー。素材や部品と比べて、最も用途が明確でターゲットが定まっているため、そのターゲットに向けて適切に内容を伝えることが重要です。
最終製品に対し、ユーザーが抱える課題や要望は多岐に渡ります。想定されるキーワードの種類も様々です。
例：ディスプレイメーカーを探している場合
最終製品となると、問い合わせが来るのは以下の2タイプが考えられます。
製品を使うことでユーザーが得られる価値や、購入前の懸念を払拭するような内容、あるいは自社の製品企画・開発能力などを押し出していき、訴求していきましょう。
＜製品関連＞
＜製品以外＞
商材別（素材・部品・完成品）に、メーカーのWebマーケティングにおいて重要な「集客」と「訴求」の工程を掘り下げて紹介いたしました。Webサイトを通じた顧客獲得を狙う際の参考となれば幸いです。
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マーコム・サポーターの椎名です。中小企業や個人事業主のマーケティング活動をサポートする傍ら、ライティング活動も行っています。今回はメールマーケティングをテーマにお話しします。
メールマーケティングは、BtoB製造業では有効度が高いマーケティング手法として知られています。しかし、本当の意味で有効性を実感できている企業はどのくらいあるのでしょうか？目的や目標があいまいのまま、いつの間にか担当者のノルマと化していて、担当者だけがネタ集めや配信業務に苦労しているという事態に陥ってはいないでしょうか？
今回は、そんなお困りの担当者や管理責任者の方に向けて、効果的なメールマーケティングを行うための設計方法やメールマガジン（メルマガ）の書き方について解説します。
BtoBのメルマガとは、企業の担当者に向けて定期的に配信するメールで、顧客との関係構築や自社製品の認知度向上、醸成目的で配信されています。通常は、メール配信スタンドやマーケティングオートメーション（MA）ツールを使って運用管理を行います。
配信形式として主に3種類あります。すべての対象に同じ内容のメールを送る一斉配信と、特定の条件に合致する対象者に送るセグメント配信、対象者一人一人に合わせて私信メールのように送る1to1配信です。
メルマガの一番の役割は、ユーザー（顧客）との接点・関係性を維持することです。顧客に接触し関係性をもつのは営業の仕事のひとつでもありますが、営業訪問のタイミングが顧客の欲しいタイミングとは限りません。一方、メールであれば定期的に情報発信することでそのタイミングをとらえることができます。
ただし、メールの役割は、その先のコンテンツへの流入を促すことによるきっかけづくりの部分が大きいです。その上で、その先のコンテンツで問い合わせ・無料相談などのコンバージョン獲得につなげます。もちろん、メルマガから直接獲得することもできますが、そこまでの導線を強化する役割の方が強いといえるでしょう。
企業の担当者が受信するメールは非常に多いです。日々の業務のやり取りだけでも1日に何十通ものメールを処理しなければなりません。特に忙しいキーパーソンの場合、その数は膨大になり、業務目的以外のメールは埋もれてしまう可能性があります。
一方、SNSはリアルタイムに情報発信でき、拡散力もあります。初めての相手でも双方向で気軽にコミュニケーションをとることが可能です。昨今、SNSで情報収集を行うユーザーも増えており、情報発信はSNSだけで充分ではないか？という懐疑的な声も出ています。
しかしSNSにはデメリットもあります。次々と情報が切り替わってしまうため、SNS上で大量の情報を流し見るだけとなりがちです。その点、メルマガはメールボックスに情報が残り、数日前でも見てもらいやすいです。1通のメルマガを配信すると、数日間はサイトへのアクセスを増やすことができます。時には1週間以上前に打ったメールでも、コンバージョンにつながるケースもあります。
メルマガとSNSの特性を理解し、使い分けていいとこどりをするのが望ましいでしょう。
メルマガの役割はユーザーとの関係性を維持し、その先のコンテンツに誘導することだと説明しました。では、メルマガに反応するユーザーを増やし、目的のコンテンツに対するアクセスを最大化するためにはどうすればよいのでしょうか？ここでは、メルマガ設計を行う上で重要となる5つの観点（目的、ターゲット、コンテンツ、フォーマット、配信頻度）において、なにがポイントとなるかを解説します。また、運用にあたって用意しておいた方がよいものについてもお話しします。
メルマガの目的は、企業の事業内容や方向性によって異なります。製品サービスの認知喚起がしたいのか、それとも自社製品を売り込みたいのかによってメルマガの施策も変える必要があります。そのため、事前に「何の目的で配信するか」を明確にすることが重要です。
なお、複数の異なる目的がある場合、それをひとつのメルマガで実現しようとすると、内容がブレてしまうリスクがあります。もし目的が複数ある場合は、メルマガをその目的別に分けて配信した方がよいでしょう。
メルマガ設計を行う際、読み手のターゲット像を明確にするのが望ましいです。一般的にBtoBの取引では、複数の担当者を経由して意思決定が行われますが、その担当者の業務内容や役割によって欲しい情報が異なります。そのため、ペルソナを設定し、ターゲットの業務上の課題やニーズを明文化しておくとよいでしょう。
ただし、ターゲットを絞りすぎると、配信対象がかなり限定されてしまうので注意が必要です。メルマガは少し広めのターゲットを想定し、浅く緩くつながるように心がけましょう。
BtoB製造業のメルマガコンテンツは、自社の目的によって求められるコンテンツが異なってきます。一般的には、ホワイトペーパーやウェビナー案内、ブログや導入事例などいろいろありますが、目的に合っているかを意識して検討することをおすすめします。
例えば、顧客との関係構築がメインの場合、商品サービスの宣伝ばかりだとユーザーに嫌がられてしまうおそれがあります。普段はなるべく宣伝と無関係な情報発信を心がけるか、宣伝だと感じさせないよう内容を工夫するとよいでしょう。
一方、メルマガを営業機会のきっかけにしたい場合には、顧客に視点をあて、顧客の課題を解決するコンテンツや導入事例などを中心に盛り込むと有効です。特に顧客自身も気づいていないような潜在課題や欲求に応えるコンテンツは非常に効果が高く、セールスにつなげやすくなります。
なお、目的に合わせたコンテンツを用意するのが効果的であることを理解していながらも、コンテンツのネタを集めることが難しく、結果としてあるものの寄せ集めとなってしまっている企業も多いと思われます。ネタ集めに関しては、後で詳しく解説します。
メルマガのフォーマットには、HTMLとテキストという2種類の形式があります。現在では、読み手のメーラーにあわせ、どちらでも対応できるよう2種類用意するのが一般的です。
HTML形式のメールは、画像で視覚に訴えることができます。誘導したい部分の文字フォントやリンクボタンをより目立たせることで、効果的にアクションにつなげることが可能です。
一方、HTMLの準備は手間がかかります。現在は、コーディングの知識がなくても制作できるツールが出回っており、制作環境は改善していますが、受信者のメール環境によりレイアウトが崩れてしまうこともあります。PCとスマホで見え方も変わってきますので、あらかじめデザインをテンプレート化しておき、型に従って制作できるようにしておくとよいでしょう。
テンプレート化することで、メルマガ全体のイメージを統一する効果もありますので、ブランディングの観点でも有効です。
結論から言うと、配信頻度はあげた方がよいです。よくある質問として、「配信頻度をあげると嫌がられてしまうのでは」という話があります。ひと昔前には、配信頻度を減らすことを推奨する有識者の方もいましたが、今は逆に頻度が少ない方が問題視されます。配信停止を心配し頻度を下げることで、接触機会が減ってしまうからです。
一般的には週1回は配信するようにしておくとよいでしょう。読み手が欲しい情報なら毎日でも読みたいので、デイリー配信でも問題ありません。ただし、一方的な自社宣伝を毎日のように送るのは避けた方がよいでしょう。あくまで、ターゲットが欲しいであろう情報発信を心がけることが前提となります。
メルマガの運用にあたって、自社のWebサイト側で準備しておきたいものとしては3つ あります。メルマガ登録用のランディングページ（LP）とサポートページ、プライバシーポリシーを記載したページです。
登録用LPには、メルマガの目的やターゲット、コンセプトがわかる内容を盛り込んでおくとよいでしょう。どんなユーザーのどんな課題/ニーズに応えるものなのかを明確にしておくことで、その内容に興味をもつユーザーの登録を促すことができます。
サポートページには、運用ルールや解約の手続き方法など購読者の疑問を解消する内容を記載することをおすすめします。事前に情報提供することで、ユーザーのストレスを軽減し、トラブル回避できるからです。ユーザーからの余計な問い合わせを減らす副次効果もあります。
なお、プライバシーポリシーは法規制対応のために必要です。自社ホームページと共通で用意しておく形でよいでしょう。
メルマガにおける個々メールの構成要素として、差出人名、件名、ヘッダー、本文、フッターがあります。ここでは、メルマガを制作する際、各要素において対策しておきたいポイントとなる事項や注意点などを整理しておきます。現在運用しているメルマガでも、意外と基本的なことが抜け落ちてしまっているものもあるので、この機会にチェックしてみてください。
差出人名はユーザーがまず目にする重要な要素です。この名前のつけ方が閲覧率にも大きく影響するので、安易なネーミングはしないよう心がけましょう。
ちなみに、社名やサービスブランド名をつけているメルマガと、人の名前をつけているメルマガがありますが、どちらがよいのかは知名度によって変わってくるようです。知名度が高い場合は、差出人には社名をつけるとよく、そうでない場合は、担当者など個人名の方が刺さるといわれています。
件名（タイトル名）は最も重要な構成要素です。メルマガが閲覧してもらえるかどうかは、件名にかかっているといっても過言ではありません。
件名にどんな内容を盛り込むべきかは、ターゲットユーザーにとって必要かどうかという視点が必要です。具体的には、ユーザーに有益な内容がより具体的に書かれていると、閲覧率が高くなる傾向があります。さらに独自性を感じさせる内容だと興味がもたれやすくなります。これは、Webサイトの記事タイトルを考えるときとほぼ同じ論理です。
なおタイトルに緊急性を出すことも有効で、ユーザーの行動を促しやすいと言われています。ただしこれは、乱用すると効果を失ってしまいます。ここぞという勝負時に使うことをおすすめします。
件名をつけるときの注意点としては、差出人名と被らないようにすることがあげられます。差出人も件名も同時にユーザーの目にふれることになるので、内容が被っているともったいないからです。また、文字数は30文字以内で考えるとよいでしょう。左から目に入るため、特に前半の15文字に重要なエッセンスをいれると効果的です。
メールのヘッダー部分は、ユーザーに一番伝えたいことをもっていくとよいでしょう。この部分を読んでその下を読み進めるかどうかが決まるので、そのときのイチオシの内容をここに盛り込むことをおすすめします。
なお、誘導したいCall To Action（CTA）のリンクは、ヘッダーにいれておくと効果的です。
ヘッダーにおける注意点として、件名とのマッチングがあります。件名で伝えていることと、ヘッダーの話が全く違う内容の場合、離脱につながるのでミスマッチがないように気をつけましょう。
メルマガの本文で気を付けるポイントは、コンテンツの順番です。
基本的には、伝えたい優先度の高い順に上から配置していきましょう。メールは上から読まれ、下に行くほど反応は鈍くなります。ただし、例外として「追記」コンテンツは読まれやすいです。また、冒頭に誘導文を設けることで下まで読まれやすくなります。人間の行動心理をうまく利用して作成してみてください。
コンテンツはあまり盛り込まない方がよいでしょう。ときどき大量のコンテンツを盛り込んであるメルマガを見かけますが、盛り込みすぎは効果的とはいえません。メインコンテンツは1つで充分で、テーマと無関係なコンテンツは削った方がよいでしょう。
なお、メルマガ本文中の文章は、一文はできるだけ短くした方が読みやすいです。3～ 4行で改行するように心がけましょう。
メールの一番下にあるフッターには、運営者情報や問い合わせ、購読解除の選択、プライバシーポリシー情報などを記載します。必ずしもフッターの位置でなくてもよいですが、運営者情報/購読解除の項目は特定電子メール法で定められている必須事項なので、どこかに書いておくようにしましょう。
メルマガ関係で遵守しておくべき法律は主に以下になります。
ここでは、メルマガ担当者が一番頭を悩ませるといわれているネタの探し方についてご紹介します。ネタ作りに詰まっている方は参考にしてみてください。
メルマガでどんなネタを出すべきかを考える前にやるべきことがあります。それはスケジュールの作成です。期の節目などで配信テーマの大枠を決め、いつどんなメルマガを出すのか計画をたてておきましょう。メルマガのネタは、基本その計画に沿って考えていくことになります。
テーマは基本、メルマガの目的・ターゲットに合わせ、関連する事業/サービス部門から定期的に情報収集しておくとよいです。新製品のリリース計画や展示会の開催スケジュールなど会社にとって大きなイベントをおさえた上で、その内容に合わせて他のテーマを考えるとやりやすくなります。
スケジュールとテーマを決めたら、そのテーマに関する情報が定期的に入るような体制を整えておきましょう。具体的には、製品やイベントの担当部門から最新情報を入手できるように、各部署から情報をヒアリングするための打ち合わせの場や情報共有のグループチャットなどを設置しておくことです。そうすることで計画変更にも柔軟に対応できるようになります。
スケジュールとテーマを決めたら、それにマッチするコンテンツを検討していきます。BtoBで有効なネタの事例として以下の6タイプがあります。
自社技術や製品の紹介は、単に特徴が書いてあるだけの商品ページに促すだけだと自社宣伝の色が強くなるので注意しましょう。関係者の思いや開発に至った経緯などストーリー仕立てのコンテンツに誘導すると効果的です。コンテンツがない場合でも、ちょっとしたコメントをメルマガ本文に書いてあげるだけでも反応が変わるので試してみてください。
お役立ち情報は、ターゲットとなるユーザーが業務で使う可能性がある内容を盛り込むと効果的です。例えばユーザーが開発設計の技術者であれば、開発ツールやマニュアルの見方などがあげられます。業界の専門用語の解説も有効です。
FAQでは、メルマガを意見徴収のツールとして利用するのもよい方法です。メルマガの中でユーザーに問いかけをし、ユーザーから質問や意見を促すようにしましょう。その結果をメルマガのコンテンツにフィードバックすると、双方向のコミュニケーションが生まれます。
メールの配信頻度をあげた方が効果的だという話をしましたが、自社製品のPRやイベント案内ばかりの内容になってしまうと逆効果です。とはいえ、毎回有益なネタを考える余裕はないかもしれません。そんなときにおすすめしたいのが以下の3つのポイントです。
担当者が何もしなくても、社内で日々蓄積されていく情報はネタに困ったときに使いやすいコンテンツです。例えば自社でブログを運営している場合、その情報を活用できます。また、カスタマーサポートにくる顧客の質問なども日々蓄積していく情報なので、コンテンツ化して活用するとよいでしょう。
過去の古いコンテンツも活用できます。技術の基礎知識はいつの時代でも使えるコンテンツです。また、製品に関する情報は古い製品でも有効です。製品の更新情報や利用しているユーザーが多い場合、むしろ喜ばれます。一方、トレンドやニュースなどの時事ネタはとりあげにくいので注意しましょう。
また、一度使ったネタの再利用も有効です。メルマガを全部見ている人はほぼいないため同じ情報でも、見せ方を変えるだけでなんどでも使うことができます。
BtoB製造業のメルマガは、顧客との接点をゆるく保ち続けるために効果の高い手段です。定期的に情報発信することで顧客が自ら欲しいと思うタイミングをとらえることができます。
そのためには、自社がではなく、ターゲットが有益と思うであろう情報を高めの頻度で発信し続ける必要があります。件名やヘッダー部分にイチオシで伝えたいことを短く具体的に述べることでより反応を高めることができるでしょう。
メルマガのネタ探しは担当者にとって悩みのつきない問題ですが、自らが動かなくても自動的に集まる情報の引き出しをいくつか確保しておくとよいでしょう。時には過去のコンテンツを使いまわすことで、うまく乗り切ることができるはずです。
テクノポートは製造業のWebマーケティングを支援する各種コンサルティングサービスをご用意しています。お困りの際は、ぜひご相談ください。
The post BtoB製造業 メールマーケティングのコツ first appeared on モノカク.
