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こんにちはテクノポートの卜部です。Webサイトにおける導入事例のページは、自社の商品やサービスをより身近に感じてもらい、興味を持ってもらうために非常に重要なコンテンツです。
特にBtoBの製造業には欠かせないものですが、「作ったけど成果につながらない」「そもそもどう作ればいいのか…」といったお悩みもあるかと思います。
そこで本記事では、成果につなげるための導入事例ページのデザインについて解説します。
導入事例ページをデザインするまでの基本的なフローは以下になります。
ユーザーは自社と共通点のある企業の事例を読むことが多いため、業界や規模別でいくつか顧客をピックアップしてみるとよいでしょう。
多くの顧客を掲載できれば、それだけ実績があるという安心につながります。また、知名度のある顧客を掲載できれば、信頼につながります。
導入事例ページのおおまかな基本構成は以下のようになります。
その顧客が持っていた課題を詳細に書きましょう。どんな思いがあり、自社の商品・サービスを導入するに至ったのかを説明することで、共感を得られます。
機能やコスト、アフターフォローなど、さまざまな要素がある中で導入の決め手となったものは何かを記載します。これにより、競合との違い・自社の強みが明らかになります。
自社の商品・サービスを導入したことでどのような良い変化があったのか、インタビューした内容を詳細に記載します。
顧客が、自社の商品・サービスを導入したことで見えてきた今後の展望や新たな課題があれば記載しましょう。
よりわかりやすい導入事例ページにするための、デザインのコツを解説します。
検討中のユーザーが興味のある導入事例をすぐに絞りこめるように、カテゴリ分けのボタンを設置するのがよいでしょう。カテゴリの内容は、業種や規模、地域や課題別など、自社にあったものを選定しましょう。
ページの冒頭、つまりタイトルに導入した結果や効果を載せることで、検討中のユーザーが興味を持ちやすくなります。
ビフォーアフター画像を設置し、導入事例の効果を具体的に示すことで、検討中のユーザーが具体的なイメージを抱くことができるようになります。
顧客との写真やインタビュー動画も掲載できると、ページにより臨場感が出て、読んでもらえるコンテンツになります。
出典：テクノポート株式会社
サムネイルを設定し、企業が一覧化されています。
クリックすると詳細が見られ、写真とともにインタビュー形式で導入した効果などがわかるようになっています。
音環境を改善するためのパネルを販売している企業です。実際に設置した際の写真が掲載されており、導入したらどのようになるのかが具体的にイメージできます。
インタビュー形式で、顧客の歴史や特徴なども聞きながら、製品・サービス導入までのストーリーが自然に描かれています。顧客と良い関係が築けていることがコンテンツ内容からもわかり、安心感につながります。
出典：株式会社村田製作所
顧客の課題と導入効果がビフォーアフターで掲載されており、わかりやすい構成となっています。カテゴリは課題別で分けられています。
出典：京セラ株式会社
「種別・用途・業界・製品タイプ」とさまざまなカテゴリが用意されており、検索性に優れています。導入事例の数も多く、検討中のユーザーにとって安心につながります。
導入事例ページのデザインは、カテゴリ分けやビフォーアフター画像、写真や動画の設置などを考慮し、ユーザーの興味を引きやすくすることが重要です。また、ページ冒頭に結論を載せることで、ユーザーが導入事例を理解しやすくなります。
これらに気をつけながら、成果につながる導入事例のページを制作してみましょう。
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こんにちは。テクノポートの卜部です。BtoB企業のマーケティングにおいて、導入事例コンテンツの掲載は効果的な手法です。しかし、導入事例の記事をどのような流れで書けばよいか、またはどのように表現すればよいか、多くの方が悩んでいます。
今回の記事では、導入事例のストーリーの立て方や書き方を中心に、導入事例の効果や事前に整理すべき情報、表現のコツまでをご紹介します。
導入事例の具体的な書き方に入る前に、まずはそのメリットと事前に整理するべき内容を解説します。
自社HPに導入事例のコンテンツを載せることの主なメリットは、「信頼性（製品品質）の証明」と「具体的なソリューションの提示」の2つです。この2つを達成することが同時に目的にもなります。
例えば、製造業の会社の場合は、大手企業に製品導入事例があれば、それだけで製品の品質が一定の水準を超えているという証明になります。日系の大手製造業企業は求める品質レベルが高く、納入実績があれば一種の信頼性の保証になります。
具体的なソリューションの提示は、一般的な製品紹介ページは誰にでも当てはまるように作る必要があり、具体性が欠けてしまうケースがあります。導入事例の場合は、個社のニーズに対する具体的なソリューションを説明できるため、潜在顧客が導入事例を見ることで、よりリアルなケースを想起させられます。
導入事例を制作する前に押さえるべきことは何でしょうか。当然のことのように思えますが、まずはどの製品（サービス）の導入事例を作るかを決める必要があります。製品の選定基準は各社いろいろあると思いますが、特に重点的に販売したい製品、カスタマイズ可能なもので具体的な使用方法が他ページで説明しきれていない製品などが挙げられます。
導入事例を作る製品（サービス）が決まったら、インタビュイーを選びます。過去の導入先企業の中でインタビューや記事掲載を許諾してくれそうな企業をリストアップし、営業マン経由で打診していきます。
このとき覚えておきたいことは「インタビューや記事掲載の許諾をしてくれそうな関係構築が既にできている企業」だけの選定基準で選ぶべきではない、ということです。もう一つ重要な選定基準としては、インタビュイーの企業がその製品（サービス）を今後売り出していくターゲットの業界、または近い業界に属しているということです。
今後ターゲットとする潜在顧客に近い業界の導入事例でないと、具体的な導入イメージが想像されにくく、導入事例閲覧後の問い合わせ率が上がりづらいためです。
次に、導入事例制作の大事なポイントとストーリーの具体的な組み方を紹介していきます。
導入事例制作の際には「ストーリー」と「具体的な効果」が最も重要です。「ストーリー」は導入事例記事の起承転結の流れを指し、「具体的な効果」は数字を含む製品導入後の効果を指します。
今回「ストーリー」は以下の流れを一例にして、それぞれの項目について詳しく説明していきます。
「具体的な効果」は取材の際のインタビューの際に注意すべきことで、例えば「御社サービスを導入することで作業時間の短縮ができた」ではなく、「〇〇時間（もしくは●●％）の作業時間短縮に成功した」とインタビューにおいて具体的な数値を聞き出し、それを記事に必ず含めましょう。
それでは「ストーリー」ごとの書き方を紹介していきます。例については、弊社テクノポートはSEOコンテンツの制作をしていますので、弊社サービスの導入事例を作るつもりで一例として記載しています。
【書き方】
【例】
HPのセッション数が2,000から6,000の3倍になり、問い合わせ数も10件から20件の2倍になりました。テクノポートからSEOコンテンツの制作を含めたHPリニューアル案の提案を受け発注し、半年に渡りSEO対策を実施しました。
【書き方】
【例】
弊社は営業マンによるルートセールスや紹介ベースで案件を獲得してきましたが、新規顧客の獲得数に課題がありました。そこでWebを中心とした集客に力を入れることになり、さまざまな施策を検討しました。
広告やSEOやウェビナーなど、いろいろな方法があることはわかりましたが、優先順位の付け方がわかりませんでした。テクノポートからは一つ一つの施策の特徴と、費用に対する想定問い合わせ数を教えてもらい、優先順位をつけて取り組むことができました。また、製造業に対する豊富な実績も採用利用の一つです。
【書き方】
【例】
テクノポートに依頼する前の一番の懸念は「効果が出ない場合、どのような軌道修正をするか」ということでした。毎月レポート報告と改善提案をもらうのですが、開始から2～3ヶ月はなかなか効果が出ませんでした。その際にSEOコンテンツを投下するページを大幅に変える提案を再度受け、それを実施することで効果が出始めました。
初期の提案通りにならない事態になっても、実施内容を柔軟に変えていただいたことが成功につながったと思います。
【書き方】
【例】
Webマーケティングの施策にはいろいろな種類があります。それぞれの費用対効果を想定でもいいので理解することが重要で、そうすると着手の順番が自ずと決まっていきます。自社サービスだけを盲目的におすすめしてくる会社には要注意で、常に客観的な視点をもった会社に依頼することをおすすめします。
上記のストーリーと書き方をまとめたテンプレートを公開しています。以下より閲覧・DLできますので、参考にしてみてください。
最後に表現のコツについて説明します。導入事例のコンテンツは主にHP上の記事形式で公開する場合と、ホワイトペーパーにする場合の2パターンがあります。それぞれの表現のコツを見ていきましょう。
HP上に公開する場合はテキストベースの表現が多くなるので、読み物として人を離さない工夫が必要になります。そのためには感情的な裏話なども入れる必要があるでしょう。主に以下のような内容を織り込んでみてください。
ホワイトペーパーではインフォグラフィックや強調の表現をデザインで行いやすくなります。以下のような手法を使って、記憶に残りやすいホワイトペーパーを作成してみてください。
導入事例の効果や事前に整理すべき情報、ストーリーの立て方や書き方、表現のコツをご紹介しました。導入事例は自社製品（サービス）を訴求するためには効果的なコンテンツですが、その書き方を誤ると効果が出ない場合があります。
本記事のストーリー立てや書き方を参考に自社の製品やサービスに合わせた内容にアレンジしてみてください。
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