月別: 2023年7月

テクノポートの小林です。近年、コロナ禍以降はとくに、中小製造業の中にもWebマーケティングを導入する企業が増えてきています。

中小企業の経営者の後継者や営業担当者がWebマーケティングの有用性を感じ「うちの会社にも導入したい！」と思っても、社内からの理解が得られず導入を進められないケースも多く見受けられます。今回は、Webマーケティングの遂行を妨げる要因と、それを乗り越えるための対処法について紹介します。

Webマーケティングの遂行を妨げる要因

中小企業のWebマーケティングを遂行を妨げる要因はなんでしょうか？その要因をしっかり理解することができれば、対策の糸口は見つかるはずです。

デジタルマーケティングへの理解の不足

中小企業の経営者層がデジタルマーケティングに関する知識や理解を持っていない場合、Webマーケティングを効果的に活用することは難しいです。「よくわからないものは取り入れない」、「業界で話題になっていたとしても、うちは独自にやっている」という考えを持っているのかもしれません。

伝統的なマーケティングへの執着

一部の中小企業は、伝統的なマーケティング手法に依存していることがあります。昔ながらの足を使った営業活動に固執し、新しいデジタルマーケティングの重要性に気づいてないのです。もちろん対面での営業も重要な営業手法ですが、他の可能性を否定してしまうことはもったいないことです。

また、「うちの業界は特殊だから」という理由で可能性にフタをしてしまう会社も多く存在します。

予算の制約

中小企業は、大企業に比べてマーケティング予算が限られています。Webマーケティングには広告費や専門的な支援を必要とする場合があり、予算の制約が進展を妨げる要因となることがあります。今まで営業をせずとも仕事を受注できていたため、営業に費用をかけることに消極的な傾向があります。また、見えないWebに関して費用をかけるのにはさらに消極的になる場合があります。「展示会には費用をかけて積極的に出展しているけれど、Webはぜんぜん」というケースも少なくありません。

リソース不足（運用体制）評価体制に問題

Webマーケティングは継続的な取り組みを必要とします。中小企業は従業員数や業務量が限られていることが多く、Webマーケティングに必要なリソースや時間を割く余裕がない場合があります。専属の人間を置くことはできず、どうしても片手間になりがちです。

評価体制に問題

実施者の人事評価も重要な問題です。せっかく成果を出しても実行者への適切な評価が得られず、モチベーションの低下、予算削減などにより思うように進まなくなることがあります。

成果測定の不足

効果測定は、実施したマーケティング活動の成果や効果を測定し、改善策を立てるために重要な要素です。やったことに対する成果を見える化させる仕組みがなければ、社内での評価や賛同を得ることができません。

Webマーケティングを遂行するための4つのポイント

上記の要因を踏まえた上で、遂行するためのポイントを紹介します。

経営者層にWebマーケティングの重要性の理解をいかに得るか？

何よりも大事なことは、ユーザーがどのように新規の会社を探しているかを経営者層に理解してもらうことです。ユーザーの行動心理を理解し、その上で自社がどうあるべきかを考えることで、自然とWebの重要性が理解してもらえるはずです。

そのためには、やはり数字や生の声を利用し、根拠に基づいた説明が効果的です。担当者の気持ちや意見ではなく、客観的な意見と根拠で説明します。例えば下記のようなアンケート調査を利用すると効果的です。

引用元：イントリックス株式会社

情報収集段階の手段として、Webを使うユーザーが圧倒的に多いことが証明されています。

ユーザーの行動心理に合わせ、自然と自社を認知してもらい引き合いを呼び込むことは、ユーザーにストレスを感じさせないユーザーファーストな営業と言えます。

Webマーケティングの効果的な実行手段の構築

重要性を理解してもらったところで次は、「じゃあどうやってやるの？」が経営者層の興味内容です。効果的な手段が提示できなければ、せっかく有用性を理解してもらえても賛同が得られません。

限られた予算の中で、いかに高い効果をあげられるかが課題となります。まずテコ入れすべきはWebサイトです。WebサイトはWebマーケティングの中核です。ユーザーフレンドリーなデザイン、SEO対策、モバイル対応など、Webサイトの最適化を行い、集客力の高いサイト構築が必要となります。

Webマーケティングに知見のある人材が社内にいるケースは少ないため、信頼できるWebマーケティング会社と一緒に進めることをおすすめします。事例などを踏まえて効果が期待できるようなイメージをいかに持たせるかが重要です。

実施効果の見える化：Webマーケティングの運用、評価体制の構築

実施効果をどうやって計測するかが次に知りたいポイントです。やりっぱなしが一番の問題です。以下のポイントを考慮して、適切な運用・評価体制を構築しましょう。

①データ収集と分析:

Web解析ツールやデータ収集手段を活用し、マーケティング活動の成果を定量的に評価します。Webサイトのトラフィック、コンバージョン率、離脱率などの指標を分析し、課題や改善点を洞察します。

②目標とKPIの設定:

マーケティングの目標を明確に設定し、それに基づいたキーパフォーマンスインディケーター（KPI）を定めます。KPIは成果を評価する指標であり、マーケティング活動の進捗状況を把握するための基準となります。

③定期的な評価と改善:

マーケティング活動の評価を定期的に行い、データに基づいた改善策を立てます。効果のある施策を継続し、効果の低い施策を見直すことで、効率的なマーケティング活動を実現します。

④成果の評価だけでなく、実行者への評価や運用体制について：

組織としてWebマーケティングをどう運用するかを議論しておくことも重要です。誰がどのように管理し、時間をどれぐらい費やすべきか、また、その成果に対して仕事としてどのように評価すべきかまでを考えておかなければ、「頑張って成果が出たのに、人事評価とは関係なかった」となると、社員のモチベーションの低下にもつながります。

④だけは担当者としての業務遂行のしやすさや立場を守るためにも重要です。会社組織全体としてWebマーケティングに取り組むことの理解を得ましょう。

Webマーケティング遂行にかかる費用に対しての理解

最後はかかる費用に対しての合意です。費用に関しての捉え方は会社によってまちまちのため、Webマーケティングに関する費用を安いと捉える会社もあれば、高いと捉える会社もあります。一般的な説明の道筋は下記の通りです。

1. 新規開拓の重要性の理解
2. そのために何をするか？新規開拓の手法の提示
3. その中でWebがコストパフォーマンスに優れている点

ただ、それだけだと初めてWebマーケティングに取り組む方の腰は重いかもしれません。価値をどうやって理解してもらうかの話ですので、たとえ話をしてみるのもよいでしょう。

例えば、この業界は単発の新規取引ばかりでは手間ばかりで利益が出ない業態の会社が多いです。そのため、単発取引をいくつか受ける中で、1年間に1社でも継続取引ができる顧客がもしできるとすれば、どれぐらいの費用をかける価値がありますか？

会社や組織を巻き込むためには、論理的な話だけでなく、可能性や期待、ワクワク、情熱も最終的には必要になります。

Webマーケティングの遂行を妨げる要因と、それを乗り越えるための対処法について紹介しました。参考にしていただけましたら幸いです。

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こんにちは、テクノポートの渡部です。新技術や新製品を成功させるためには、効果的なプロモーションが不可欠です。この記事では、新技術や新製品のプロモーションにおける効果的な手法を7つご紹介します。それぞれの手法を活用して新技術や新製品の認知度を向上させ、売り上げにつなげていきましょう。

新製品・新技術のマーケティングが重要な理由

新製品や新技術の内容が優れている場合、プロモーションは必要ないと感じる方もいるかもしれません。しかし、優れた製品や技術でも、広い認知を得られなければ、その製品や技術も存在しないのと同じです。

製品や技術の魅力や利点を効果的に伝えるには、プロモーションが大切です。プロモーションで顧客の関心を引き付け、競合他社との差別化を図ることで初めて、新製品や技術の良さを理解してもらえます。新製品や新技術には素晴らしいポテンシャルがあるかもしれませんが、それを広く知らせるためにはプロモーションが不可欠なのです。

新製品・新技術のマーケティングが難しい理由

目新しいものであればマーケティングが簡単だと勘違いされがちですが、実はその逆で、目新しいものほどマーケティングが難しくなります。その理由の代表的なものとしては、以下の2つが挙げられます。

ユーザーのニーズが潜在的

画期的な製品や技術であるほど、ユーザーがその製品や技術を顕在的に必要としていないため、そもそもその良さをあまりわかってもらえない可能性が高くなります。

実績が乏しく信用を得られにくい

当然といえば当然ですが、新製品・新技術には実績がありません。自社でのテスト結果が提示できるとはいえ、それはあくまでもテスト結果に過ぎず、実際のユーザーの声ではありません。BtoBの製品では特に、導入実績がない商品や技術の採用はなかなかハードルが高いです。

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BtoBとBtoCの違い

BtoC向けの商品ではなくBtoBの新製品、特に新技術となるとマーケティングの難度がかなり上がります。その要因としては下記のようなものが挙げられます。

• 基本的に一般消費者向けの商品と比べて単価が高い。
• BtoCの場合、個人の意思決定で決まるのに対し組織としての意思決定になり、購入までのフローが長い。
• キャッチコピーで感情的に意思決定がされることは少なく、論理的なデータが必要になる。

最終的な購入までのハードルが全体的に上がっているので、さまざまなプロモーション活動を通して高くなったハードルを越えていかなければなりません。

プロモーション手法7選

新製品・新技術のプロモーション手法としては、主に下記の7つが挙げられます。

広告キャンペーン

広告の中でも最も簡単な方法がリスティング広告です。ただし、新製品や新技術の場合は、先述の通り顕在化していない需要のキーワードのため、そのものの名前でキーワード対策をしてもあまり効果が見込めません。ターゲットの立場になって考え、課題を持っているユーザーが検索しそうなキーワードを考えてキーワード設定をしましょう。

プレスリリース

プレスリリースは、新製品や新技術に関する情報をメディアに提供する手法です。メディアが企業や製品に関心を持って報道してくれる可能性や、取材をして特集を組んでくれる可能性があります。プレスリリースを通じて、製品や技術の特徴、利点、リリース日などの情報を伝え、広く知らせることができます。

ソーシャルメディアマーケティング

ソーシャルメディアマーケティングは、プラットフォームを活用して製品や技術を宣伝する手法です。Facebook、Instagram、Twitterなどのプラットフォーム上でコンテンツを共有し、ターゲットの反応をみたり、ユーザーとのやり取りをすることで関係を構築します。BtoBの場合は、特に即時性や拡散性に利があるTwitterが適しています。投稿するだけでなく、プラットフォームの広告を通じて、製品や技術の特徴を視覚的に魅力的に伝えることもできます。

YouTube

新製品や新技術のプロモーションには、動画マーケティングの活用も有効です。製品や技術のデモンストレーションビデオ、チュートリアル、顧客の成功事例インタビューなどをYouTubeに投稿し、広範な視聴者に製品や技術について訴求します。YouTube用の広告動画を作成すれば、動画の視聴履歴からターゲットのペルソナに近い人にリーチできます。

イベントや展示会参加

製造業関連のイベントや展示会への参加してのデモンストレーションやプレゼンテーションは、直接顧客との接触ができるため、フィードバックを直に受け取ることができます。製造業関連の来場者は、一般消費者ではなく、企業の代表として新製品や新技術がないか来場している人も多いので、ターゲットの絞り込みという点では非常に優れている可能性があります。

メールマーケティング

顧客や見込み顧客に対してメールを送信する手法です。新製品や新技術に関する情報や特典を提供し、顧客の関心を引き付けます。個別のセグメントに合わせたメッセージを送信することで、より高い効果を期待できます。

クラウドファンディング（BtoC）

一般の人々からの資金提供を募り、プロジェクトを支援してもらう方法ですが、近年ではBtoCの新商品のプロモーションに使われることが多くなりました。新製品のプロモーションとしてプラットフォームを活用し、新製品をリターンとして予約販売のような形でマーケティングします。

継続的に効果を得るには

以上、新製品・新技術のプロモーション手法について解説しました。ただ、これらはコストもかかりますし、効果はその時限りです。時間がかかり、即効性はありませんが、製品情報や技術情報についてコンテンツを作成して、自社のWebサイトへの掲載も同時進行で進めてください。上記のプロモーションで興味を持ったユーザーが自社のサイトに訪れることもあると思います。

継続的に自社のPRをしていくために、自社のWebサイトでの発信も忘れないようにしましょう。弊社では自社サイトを使ったWebプロモーションをはじめ、さまざまなプロモーションのご相談を承っておりますので、「プロモーションがうまくいかない」と感じている方は、お気軽にご相談ください。

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