投稿者: technicalwriter

こんにちは、製造業系ライターのよどはらです。今回は動画のまとめ記事になります。テーマは「海外販路を開拓するためのオンライン商談攻略法」です。コロナ過になってオンライン商談の機会が増えているようです。本記事では、オンライン商談のメリットや具体的な方法について解説します。

今回は、特に食品を取り扱っている中小企業向けの内容になっています。オンライン商談を使った海外販路開拓に興味のある方は、ぜひ読んでみてください。

【講師】
中　正宏　様
株式会社　KM International　代表取締役

2003～2005年：ワーキングホリデイビザでオーストラリア・パースへ
2005〜2007年：シンガポール駐在。国際物流企業でのキャリアをスタート
2008～2014年：ベトナム駐在
2015年：インドネシア駐在
2016年：KM International Trading & Consultingを設立
地元東北で独立起業家としての活動を開始
2016年～2021年：農林水畜産・食品輸出分野のエキスパートとして、日本全国の中小企業の海外輸出支援を担当

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中小企業におけるオンライン商談のメリット

なぜ、オンライン商談が中小企業にとって重要なのか、具体的にどういったメリットがあるのかを解説します。

オンライン商談のメリット1：移動時間がなくなる

1つ目のメリットは、移動時間がなくなることです。

たとえば、海外での商談のためにベトナムのホーチミンへ行くとします。その場合、家を10時に出発したとすると22時くらいに現地へ到着するため、移動だけでトータル12時間もかかってしまいます。

こうした移動時間がなくなることは、オンライン商談の大きなメリットの一つです。

オンライン商談のメリット2：商品を高く売れる可能性がある

2つ目のメリットは、商談のオンライン化によりプレゼンテーションの仕方が変わったため、商品を高く売れる可能性があることです。

たとえば、食品の商談を対面で行う場合、サンプルを持って行き試食してもらうパターンが多いです。試食後、バイヤーさんから食品の値段を聞かれますが、他にも競合品があるため、それらと比べて「なぜ高いのか」と質問されることがあります。そこで初めて、商品のこだわりや差別化ポイントなどを説明するわけですが、高い理由を後から説明するので、どうしても言い訳のようになってしまうのです。

一方オンライン商談の場合、この順番が逆になります。つまり、最初に商品のプレゼンをしてから、試食してもらうという流れです。先に商品の特徴やベネフィットを説明することが、値段の高さに対する説得材料になります。その結果、高い商品でも売れやすくなったわけです。

中小企業におけるオンライン商談の進め方

ここからは、オンライン商談の具体的な進め方について解説します。海外販路を開拓するには、まずオンライン商談の機会を得ることから始まります。そのためには、JETRO（日本貿易振興機構）などが開催する商談会に参加するのがいいでしょう。

ジェトロ以外であれば中小機構や商工会議所、産業振興機構などが主催して商談会を開くこともあります。まずは、こうした公的機関を入口として利用するのがおすすめです。

特にジェトロは、食品に関しては一番多くの商談会を開催しています。食品分野でオンライン商談会を探している場合は、ジェトロのホームページを確認してみてください。

中小企業におけるオンライン商談に向けた準備

オンライン商談の機会を得られた後は、どのような準備をすればいいのでしょうか。オンライン商談に向けた準備としては、大きく2つに分けられます。

オンライン商談に向けた準備1：相手企業について理解する

1つ目は、相手企業について理解しておくことです。オンラインの商談の場合、相手企業の情報が載っている「バイヤーシート」という資料が主催者から送られてくるので、それをしっかり読み込んでおくといいでしょう。得られた情報を元に、相手企業へどのようなプレゼンや提案をしたらいいかを考えながら資料を作っていきます。

なお、バイヤーシートがない場合というのは少ないですが、もしない場合は主催者に確認してみてください。

オンライン商談に向けた準備2：視覚・聴覚に訴えられるプレゼン資料を作成する

2つ目は、視覚・聴覚に訴えられるプレゼン資料を作ることです。オンライン商談の場合、基本的に食品の試食などはできないため、視覚や聴覚に訴えかける資料作りがポイントになります。そのため、文字だけでなく、写真や動画を資料に盛り込むのがおすすめです。

たとえば、日本の伝統的な食品の製法を動画で見せると、海外の方からは良い反応を得られることがあります。他には、食品の食べ方などを動画で見せることで、「おいしそう」とか「食べてみたい」と思ってもらえることもあります。

「動画の用意にはお金がかかるのでは？」と心配な方もいるかもしれません。しかし、質にこだわりすぎなければ、スマートフォンにより自前で撮影・編集を行うことは十分可能です。

オンライン商談時のプレゼンテーションのコツ

次に、オンライン商談本番におけるプレゼンテーションのコツや注意点を解説します。まずプレゼンテーションのコツを4つ紹介します。

プレゼンテーションのコツ1：時間の使い方を事前に決めておく

1つ目は、時間の使い方を事前に決めておくことです。通常、オンライン商談は30～40分くらいの時間になりますが、この時間の使い方を前もって決めておくのが重要です。

特に商品が多い企業の場合、すべての商品を紹介してかなりの時間が経過していた、といったこともあります。このような事態は避けなければいけません。

事前に相手企業に適した商品を分析しておき、商品を2、3個に絞った上で提案してみてください。その後は、次項で説明するヒアリングを行うといいでしょう。

プレゼンテーションのコツ2：一方通行ではなく双方向のコミュニケーションを意識する

2つ目は、一方通行ではなく双方向のコミュニケーションを意識することです。商品説明を一方的に行うだけだと、プレゼンが終わった後に「どれもいまいちだな」という反応だった場合、成約につながらないからです。

これを防ぐため、プレゼンの早い段階からヒアリングを行い、要望に合った商品を提案するといいでしょう。たとえば、プレゼンの5～8分くらいの段階で、一旦、商品の説明を打ち切ってみてください。そして「今の段階で何か気になったものありますか」とか「どういったものが御社の国では求められていますか」といったことをヒアリングします。

相手の反応を確認したら、プレゼン資料を変えて「それでは、この商品はいかがですか」と提案してみましょう。相手の要望に対応できるよう、いくつかのプレゼン資料を事前に用意しておくのがおすすめです。

プレゼンテーションのコツ3：商談時に顧客と次のステップを共有しておく

3つ目は、商談時に顧客と次のステップを共有しておくことです。これによって、返事が来ないといった状況を避けられます。

たとえば、見積もりやサンプルを送った後に「今週中くらいに返事をいただけませんか」と伝えておくといいでしょう。相手から承諾を得られたり、来週でもいいかと提案されたりなど、次の約束事を決められます。

プレゼンテーションのコツ4：SNSなど、メールアドレス以外の顧客との連絡手段を確保する

4つ目は、メールアドレス以外の顧客との連絡手段を確保することです。LINEやWhatsAppといったSNSのほうが、相手との連絡がスムーズになります。

実際、メールでは1週間返信がないこともあるのに対して、LINEなら送信して3秒で返事が来ることもあります。なぜなら、営業が中心のバイヤーさんなどは、普段オフィスにいないためパソコンを開けず、基本的にスマホでやり取りをしているからです。

オンライン商談後のフォローアップマネジメント

次に、オンライン商談後の成約率を高めるためのフォローアップマネジメントについて解説します。ポイントは2つあります。

フォローアップマネジメントのポイント1：さまざまなツールを活用する

ポイントの1つ目は、さまざまなツールを活用することです。前述の内容とも関連しますが、フォローアップをしっかり行うには、LINEやWhatsAppといったSNSツールや、ZoomによるWeb会議などを使いこなすことが重要です。

フォローアップマネジメントのポイント2：文字ベースのやり取りであることを有効活用する

ポイントの2つ目は、文字ベースのやり取りであるのを、有効活用することです。商談の際は通訳を介してやり取りしますが、商談後に電話で話すことはほとんどなく、基本的に文字ベースでやり取りが進みます。

そのため、たとえ英語が得意でなくてもGoogleなどの翻訳機を活用すれば、しっかりとフォローアップしていくことが可能です。実際、もともと英語が得意でない方でも、翻訳機を使うことで、ほとんど問題なくやり取りを行えています。

Googleで英語以外を翻訳する際のポイント

Googleの翻訳機を使う際のポイントは、英語以外の言語の翻訳時に、英語を中心にして訳すことです。基本的にGoogle翻訳は英語が軸になっているので、中国語やベトナム語などを日本語に変換すると違和感のある文章になりやすいためです。

英語を読むのに問題がなければ、中国語やベトナム語などを英語に変換してから、その英語を訳すのをおすすめします。そのほうが正しい翻訳になり、メッセージの内容を理解しやすくなります。

逆に文章を作るときも、英語で案文を作成してから、必要な言語へ翻訳するといいでしょう。

商談を進める際は各国の法規制にも注意

特に食品に関しての注意点として、国によって使用できる成分や材料が異なることが挙げられます。国によって「この成分が入るとダメ」とか「こうした前準備が必要」といったケースがあるため、せっかく商談がうまくいってもストップしたり延びたりする恐れがあります。

とはいえ、どこの国と取引につながるか分からないので、事前の法規制調査は困難です。そのため、商談の時点で相手に確認しておくといいでしょう。

これから海外販路開拓に取り組みたいと考えている企業の方へ

海外販路開拓に取り組みたいと考えていても、輸出に取り組んだ経験がなく足踏みしてしまう方もいるかもしれません。しかし全く分からない状態でも、セミナーや模擬商談といった専門家のサポートを受けることで、見違えるほどプレゼンが上達した方もいます。

現時点で不安を感じている方も、まずは一歩踏み出して、アクションを起こしてみてはいかがでしょうか。

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現役でエンジニアとして働きながら、ライター活動をしているたなかです。今回は動画のまとめ記事で、テーマは「DX時代における人的ネットワークを活用した中小製造業の拡販戦術」です。

自社の製品や技術を多くの人に認知してもらうためには、SNSの活用が必要不可欠。中小製造業が、人的ネットワークを広げるために有用なITサービスを紹介します。

【講師】
熊坂 治
株式会社　産業革新研究所　代表取締役

1979年　パイオニア株式会社へ入社
2009年　早期退職後、品質工学コンサルタントとして活動開始
2011年　（株）産業革新研究所を設立。翌年製造業課題解決Webサービス「ものづくりドットコム」を公開。
企業勤務時代の失敗を基に古今東西の課題解決手法を研究している。

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おさえておきたい考え方や心構え

中小製造業は「認知度が低く知られていない」という点が不利とされています。大企業と比較して「どのような取り組みをしているのか」第三者にとって分かりにくい部分があるためです。

人的ネットワークを活かした拡販戦術を推進していく上では、「どれだけ多くの人と繋がり、深く関わるか」がポイントです。Webを利用した情報発信は、非常に有用な手段ではありますが、形式的な発信になりがち。それを理解した上で、人との繋がりをベースにしたビジネスを作っていくことが大事なのです。

ITサービスの紹介

人的ネットワーク構築をする上で便利なサービスを5つ紹介します。まずは、直感で良いと思ったものを選んでみるとよいでしょう。

1．Linkers

Linkersは技術パートナーの探索やユーザー開拓など、製造業の課題を解決するためのマッチングサービス。中小製造業が大企業と繋がるための便利なツールです。誰でも無料で利用可能なため、サービスに登録をしてコーディネーターと関係を築くことをおすすめします。

ただし、ひとつのテーマに対して非常に多くの応募が殺到するため、倍率が高い傾向にあります。案件獲得のポイントは、自社のホームページに書いてない情報も含めること。確信のあるものを推薦し、熱量を込めて推薦文を書くことで案件獲得の可能性が高まります。

2．LinkedIn

LinkedInは世界最大のビジネスSNSで、海外でビジネス展開をしていく上で必須のサービスです。日本ではFacebookが主流で、あまり浸透していないのが現状。

自社にしかないサービスや製品があり、海外でも需要が見込めるものであれば、海外の企業からオファーが来る可能性があります。さらに、日本に進出したいが、文化や言語の壁により躊躇している海外企業からコンタクトがあることも。

3．Facebook

世界最大のSNS。原則として本名を使用するため、人と繋がりやすい傾向にあります。友だち申請をする際は、事前にプロフィールをしっかりと作り込んだ上で、丁寧なメッセージを送りましょう。そうすることで、面識がなくても友だちになれる可能性が高くなります。

Facebookは、信頼関係構築のためのSNSであるため、仕事のことばかり投稿しないようにするのがポイント。自分が普段何をしていて、どんなプライベートを送っているのか分かるような投稿を心がけましょう。信頼関係が構築され、お互いにWin-Winの関係にあれば取引が成立しやすくなります。

4．Eight

「名刺の数が多くて管理が大変」と思うことはありませんか？Eightは紙ベースでの管理が不要で、クラウドで名刺の管理ができるサービスです。個人的な発信機能から、人材採用などにも活用できる総合ビジネスツールになりつつあります。

人脈形成ツールとしても活用可能ですが、不特定多数に営業文を送ることは禁止されています。繋がりたい人だけに「なぜ名刺交換をしたいのか」明確な理由を添えて、名刺交換の申請をしましょう。Facebookと異なり、連絡を取りたい相手の氏名が分からなくても、検索できる点がメリットといえます。会社名を検索するだけで相手の所属する部署、社員の名前まで表示されるため便利です。

5．M&Aクラウド

M&Aクラウドは、株式会社M&Aクラウドが提供している会社売買のマッチングサービスです。売り手企業は買い手側のM&A広告を見て、直接売却の打診をできる点が特徴。売り手側は完全無料でサービスを利用できますが、買い手側も比較的安い価格で利用ができます。売り手側のサービス利用料は無料なので、後継者問題に悩んでいる企業は、とりあえず掲載しておくだけでもいいでしょう。

自社に興味を持った買い手企業の方から、事業提携の話を持ち出してくることもあります。良い条件の案件があれば、会社を売却することも可能です。

拡販活動に取り組む上で大事なこと

拡販活動を行う上で、下記の3点を意識して情報発信することがポイントです。

• どんな事業に取り組んでいるのか
• 技術をどう活かせられるのか
• どんな考えを持っているのか

「自社の技術力は低い上に何の特徴もない」という考えでは、興味を持ってくれる企業が現れることはありません。ITサービスを利用して、自社の独自性を発信していくことで、自然と企業から声が掛かるようになるはずです。

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機械系エンジニアで製造業・技術系ライターとして活動している竹重です。

今回は、動画のまとめ記事となります。テーマは「中小製造業が取り組むべき売上・事業拡大のための広報活動」についてです。本記事では、広報活動について具体的に知らない方や、これから広報活動を検討している方に、製造業が取り組むべき広報活動のポイントについて紹介します。

【講師】野沢　直人（のざわ　なおひと）
株式会社ベンチャー広報　代表取締役

大学卒業後、経営情報サービス会社に入社。マスコミ業界に転じ、ビジネス誌の編集責任者としてベンチャー経営者を500人以上取材。その後、当時無名だった海外留学関連のベンチャー企業に参画し、広報部門をゼロから立ち上げ、毎年100～140件のマスコミ露出を実現。5年で売上10倍という同社の急成長に貢献する。2010年に日本では珍しいベンチャー企業・スタートアップ専門のPR会社として株式会社ベンチャー広報を創業。

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広報とは何か

広報とはマスコミを活用し、無料で商品・サービス・自社の認知度やブランド力を高める手法のことです。「無料」であることがポイントであり、広告を出すのではなく取材してもらい、報道という形でマスコミに取り上げてもらうことが必要になります。

小さい企業ほどより機動的であるため、コストパフォーマンス的にも広報をやるメリットがあります。また、広報を使うことで、短期間で信用力・ブランド力などお金で買えない価値を得ることもできます。

広報と広告との違い

広報と広告はよく混同しやすいため、ここでは、広報と広告との大きな違いを4つご紹介します。

情報発信方法

まず1つ目に、「情報発信方法」が挙げられます。広告は買い取った広告・CM枠の中で情報発信しますが、広報はメディアの記事・番組という形で情報発信します。

発信する情報の自由度

2つ目に、「発信する情報の自由度」が挙げられます。広告はほぼ100％コントロールできますが、広報はメディアからの情報発信のため、コントロールが難しい傾向にあります。

コスト

3つ目に、「コスト」が挙げられます。広告は広告費・制作費がかかり割高ですが、広報は活動実費のみで比較的割安です。

視聴者の信頼度

4つ目に、「視聴者の信頼度」が挙げられます。広告は手前味噌で信頼性に欠けますが、広報はメディアという第三者が発信する情報なので、信用する人が比較的多いです。

広報の目的

続いて、広報の目的を確認しましょう。広報は、企業や事業の成長を加速させるための活動です。そのため、しっかりと目的に沿った形で広報活動を展開していかなければなりません。

広報の効果

広報は、しっかりと戦略を持って取り組めば、経営のさまざまな面において効果を発揮できます。例えば、以下のような効果が上げられます。

売上拡大

問い合わせが増えるだけでなく、ネット上での指名検索により他社比較を排除することもでき、その質も向上します。また、潜在顧客を増やすだけでなく、その潜在顧客を顕在化させることができ、中長期的な売上貢献が可能となります。

採用力の向上

メディアで話題になると、優秀な社員の採用に繋がります。また、すでに働いている社員のロイヤリティーやモチベーションが上がり、社員の離職率を下げることができます。

ファイナンス

メディアで注目されると、会社自体の信用度が上がり、銀行からお金が借りやすくなる可能性があります。他にも、ベンチャーキャピタルから出資されることもあるでしょう。

広報活動への取り組み方

ここからは、広報活動への取り組み方をご紹介します。

広報専任者が雇えない中での進め方

中小企業では広報専任者を雇えないことが多いため、他の業務と兼任で構いません。（例：営業と兼務など）兼務の具体的な配分としては、自分の持っているリソースの50％、少なくとも30～40％を広報活動に充て、アウトプットしていくのが理想となります。

広報担当者に求められる能力

広報担当はどんな人材でも務まるものではありません。広報担当者には、「企画・アイデア力」「文書作成能力」「コミュニケーション能力」の3つの能力が求められ、バランスよく持っているのが良いとされています。

広報活動を進めるためのSTEP

ここからは、広報活動を進めるための具体的なSTEPをご紹介します。

広報活動を進めるためには、以下6つのSTEPを経る必要がありますが、本記事では、中小企業にとって特に重要なSTEP1とSTEP2について、詳細にご説明します。

• 【STEP1】過去報道の調査と分析
• 【STEP2】広報ネタの作り方
• 【STEP3】プレスリリースなどの資料作成
• 【STEP4】マスコミに情報提供（電話、メール、訪問）
• 【STEP5】取材対応
• 【STEP6】報道・記事化

【STEP1】過去報道の調査と分析

まずは、過去にマスコミが一体何を報道していたのかをしっかりと調べる必要があります。そうすることで、マスコミの興味関心を把握でき、そこに合わせて情報提供すれば、取材しやすくなります。マスコミの興味関心を知るためには、例えば、Googleの「ニュース」タブの検索結果から情報収集すれば良いです。

【STEP2】広報ネタの作り方

次に、マスコミが取材したくなるようなネタを作るためには、マスコミが取材したいと思うニーズを把握することが大切です。

「自分の持っているネタをそのままマスコミに持って行く」というプロダクトアウトの発想ではあまりうまくいかず、逆のマーケットインの発想で「今、マスコミはどんなネタを求めているか？」を提供していくことが求められます。

広報活動の成功の秘訣

ここからは、広報活動をうまく進める上での成功の秘訣をご紹介します。

過去の成功事例

以下は過去にマスコミに取材された切り口であり、マスコミが関心を持つ可能性が高い内容となります。

マスコミは時流に乗るトレンドを意識する傾向があり、新聞や雑誌、テレビなどで情報に精通することも必要です。

• 技術を他業界に提供し取引先を増やした事例
• 自社技術を生かしオリジナル商品を企画販売した事例
• 事業継承・跡継ぎ問題をうまく解決した事例
• 地域向けのイベントを開催した事例
• 他業界・他社とコラボレーションした事例

ソーシャルメディアの活用

近年、時流を掴んだり記者とのコネクションを作ったりする手段として、ソーシャルメディアが使われるケースが増えています。また、コロナ禍の影響もあり、記者とのコミュニケーションもますますオンラインに移行してきており、SNS上でのダイレクトメッセージによるやり取りも増えてきています。

メディアの選び方

初めて広報活動を行う際は、小さな成功体験を積むことがとても大事になるため、いきなりマスメディアにいくのではなく、取材してもらえる可能性が高いニッチなメディア（業界紙や専門誌など）から攻めることも一つの手段となります。

また、取材してもらうことによって、取材の受け答えの経験値が上がるなどのメリットも享受できます。

広報ネタの使い分け方

ニッチなメディアである業界専門誌は、ニュースバリューが高くなくとも取り上げてくれます。しかしマスメディアは、特ダネ（世の中で誰も知らないネタ）になり得る、社会的にも影響力があって、ニュースバリューのあるものでないと、取り上げてくれないこともあります。

そのため、小さくニッチなメディアで「信用を積み上げる用のネタ」とマスメディア用に「これぞ特ダネというネタ」を使い分けながら、広報活動をしていくことも一つのやり方です。

これから広報活動への取り組みを考えている製造業の方へ

小さい会社こそ広報活動をやることで、会社の事業拡大・成長に繋げることができます。マスコミから取材してもらうことは簡単ではないですが、もしうまくいけばコストパフォーマンスが良く、経営メリットを享受できます。

できそうだと感じましたら、ぜひチャレンジしてみて下さい。

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製造メーカーに勤務する傍ら、製造業・技術系ライターとして活動している森野 真です。国立高専機械工学科卒。機械設計や生産管理など、製造業で10年以上の実務経験があり、現場を知る人間ならではの執筆を得意としています。

近年コロナ禍の影響で直接営業が困難なことから、製造業においてもWebマーケティングを導入したいと考える企業が増えています。導入にあたってすべてを自社で行えば費用はかかりませんが、社内のリソースを大きく割いてしまいます。また社員がWebマーケティングに精通していない場合も多く、効率的にWebマーケティングを行う際は業務の外注をうまく活用することが不可欠です。

本記事ではモノカク内の記事を中心に、Webマーケティングに必要な費用についての記事をまとめてみました。Webマーケティング導入を検討している方や、導入にあたって費用面に不安を抱えている方はぜひ参考にしていただけたら幸いです。

Webサイト制作

Webマーケティングを導入する上で、はじめに挙げられるのはWebサイト制作です。「Webマーケティング」という言葉が聞き慣れなくても、Webサイトをリニューアルしオンライン経由での集客を増やしたいと考えている企業は多く存在します。

Webサイト制作の費用に関して、あらかじめ決められた金額というものはほとんどありません。製造業の加工費用と同様で、状況や要望によって費用は大きく変動します。

基本的な金額として、数万円〜10万円程度であることが多いですが、これはあくまでシンプルにWebサイトの制作だけを依頼した場合です。デザインはテンプレートを使用したものになることが多く、必要なテキストや画像は自身で用意する必要があります。とにかく価格を抑えたい場合の最低価格と捉えておくとよいでしょう。

以下の記事ではWebサイト制作費用に関して、製造業で機械加工を発注する際に照らし合わせてわかりやすく解説しています。

2016.09.12

製造業のホームページ制作にかかる費用と相場（外注時）

こんにちは、ものづくり経革広場の渡部です。ホームページの制作の見積もりを依頼した際に、「なんでこんなに見積もりの金額が違うの？」と思ったことはありませんか？今日はホームページ制作にかかる費用についてです。まず最初に制作費用には決め...

Webサイト運用

Webサイトは「制作して終わり」ではありません。管理を自社で行っていく場合でも、運用する際はドメイン管理費やサーバー管理費などの費用が必ずかかります。

また問い合わせを増やすためにはアクセス状況の解析や、継続的なコンテンツ制作など日々のアップデートが不可欠です。これらを外注する場合は、Webサイトの制作費とは別に費用が発生する場合がほとんどです。

Webサイト運用の大まかな費用ですが、最低限必要な費用として月間で数百円〜数千円、さらに運営サポートを外注する場合には追加で数千円〜数万円程度がかかります。

以下の記事ではWebサイト運用に必要な維持費から、Webサイトをより良くしていくための費用まで、実例を挙げながら細かく解説しています。

2016.09.26

ホームページの運営とは？実際の内容と費用を徹底解説

こんにちは、テクノポートの渡部です。ホームページは制作して終わりというわけではなく管理・運営が必要です。自社で管理していくとしても、ホームページを運営していくには必ず費用はかかってきます。今回の記事では、ホームページの運営とは何か...

Web広告

Web広告は低予算から始められることや、即効性があること、ターゲット層を細かく設定できることなど様々なメリットがあります。予算が限られている中小企業などでも短期間で大きな成果を出せる場合があり、仕組みを理解すればこれからWebマーケティングを導入する企業にも始めやすい施策です。

一方で社内の人員に頼り切ってしまうと、大きくリソースを割いてしまったり、社内担当者に確かな知識がなく効果が出にくかったりと、問題を抱えることもあります。

すべてを外注任せにすることは得策ではありません。しかし、外注を活用することで社外のノウハウや最新のトレンドを取り入れることができますので、効率的な成果に繋がりやすくなります。

Web広告を外注する場合の費用としては、広告費の20％程度としている場合が多く、中には定額制のサービスもあります。またコンテンツ制作も含めて依頼する場合、費用は業者によって大きく変動しますが、コンテンツごとに別途10万円〜数十万円程度が必要となります。

以下の記事ではWeb広告の主なタイプ別費用やその効果について詳しく解説しています。

2021.10.25

Web広告のタイプ別費用相場と外注費

マーコム・サポーターの椎名です。中小企業や個人事業主のマーケティング活動をサポートする傍ら、ライティング活動も行っています。今回はWeb広告の費用相場や外注費をテーマに取り上げたいと思います。Web広告は、低額予算からはじめられる...

動画マーケティング

幅広い世代にスマートフォンが普及したことにより、各企業が動画を活用したマーケティング活動に力を入れています。動画はテキストや写真などの静止物に比べて記憶に残りやすく、短時間で多くの情報を伝えることができます。

動画マーケティングはYouTubeやSNS、既存の動画プラットフォームなどを利用すれば費用はほとんどかかりません。社内に動画制作や動画マーケティングに精通している人材がいる場合は、非常に導入しやすい施策と言えます。

社内に知識やノウハウがない場合は動画マーケティングを外注することになります。動画マーケティングは、成果を出す上で映像制作そのものよりも、その後の配信戦略のほうが重要です。外注先が映像制作においてどんなに高度な技術を備えていても、マーケティングに精通していなければなかなか成果は生まれません。

動画マーケティングの費用としては、動画制作だけの依頼で10万円〜30万円程度、高度なものになると数十万円〜数百万円が必要です。さらにYouTubeコンサルやSNS広告運用など、マーケティング面も依頼する場合は、内容に応じて追加で数十万円程度がかかります。

以下の記事では動画マーケティングの手法や活用方法に加え、項目別の費用目安についても詳しく解説しています。

https://douga-kanji.com/posts/movie-marketing

SNS マーケティング

SNSマーケティングは、TwitterやInstagramなどのSNSを活用したマーケティング活動のことです。情報の伝達・拡散が速いことや、今までアプローチできなかった客層にも情報を届けられることなど、多くのメリットがあります。

SNSマーケティングを導入する際は、社内担当者がどこまでできるかを把握し、外注にどの程度依頼するのが適切なのか明確にすることが重要です。また何を目的としてSNSマーケティングを行うかによって運用内容は様々であり、それに伴って外注費用も変わります。

SNSマーケティングの外注費用として、目安は初期費用で20万円〜30万円程度、月間費用として数万円〜数十万円程度が必要です。

以下の記事ではSNSマーケティングの外注費用相場と運用内容について、予算を決める上でのポイントなども含めて詳しく解説しています。

2021.10.19

SNSマーケティングの費用相場と外注費

製造業勤務、機械系エンジニアライターの藤田です。製造業は自社製品の販売や採用マーケティングのためにSNSを活用できます。 これまでSNSマーケティングを活用してこなかった企業には、リーチできていなかったターゲットにも自社製品の情報...

まとめ

製造業においてもWebマーケティングを導入する企業が増えていますが、Webマーケティングの導入には外注をうまく活用することが重要です。本記事ではWebマーケティングを外注する際に必要な費用について、モノカク内の記事を中心にまとめてみました。

Webマーケティングの外注費用は手法によってはもちろん、何を目的とし、どこまでを外注先に依頼するかによって大きく変動します。そのため外注先を決める上でも状況に応じて適切な選択が必要です。

テクノポートは製造業向けのWebマーケティングにおいて多くの実績があります。Webマーケティングに関するお悩みはぜひお気軽にご相談ください。

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現役エンジニアでライター活動をしているたなかです。

ホームページは企業の存在を知ってもらう上で、必要不可欠なものです。一方で「ホームページを制作したはいいが、上手く活用できていない」と悩むことはありませんか？実はホームページを活用することで、営業活動を効率よく行うことができます。今回の記事では、ホームページが製造業者の営業活動に優れている理由について、ご紹介いたします。

ホームページで営業活動を行うべき3つの理由

新規の顧客を獲得するための営業活動には、紹介営業や飛び込み営業、展示会への出展などいくつか方法があります。これらは古くから行われてきた営業方法ではありますが、いずれも労力とコストが掛かってしまう点がデメリットです。時代に合わせてデジタルマーケティングを取り入れることで、オンラインでの集客が見込めます。今回は「製造業がホームページで営業活動をすべき点」に着目して、解説いたします。

特定の取引先・業界への依存から脱却できる

新規顧客を継続的に獲得し、取引先の数を増やすためにはホームページ活用が有効です。分散して取引することで、特定の業界への依存状態から脱却し、外部環境の変化に強い会社へと変化できます。

特定の取引先や業界に依存した状態で取引を行うには、リスクが伴います。リーマンショックのように外部環境の大きな変化があった時に、影響を受けてしまうでしょう。例えば、コロナウイルスの流行により、自動車業界や工作機械業界などの一部業界の生産量が激減したことが挙げられます。その業界に属しているサプライヤー企業の多くは、売上が落ち込み、経営危機に陥りました。それ以外にも、取引先からの受注が無くなったり、無理なコストダウンの要求を受けたりした場合には、経営が厳しくなってしまいます。

高度成長期はどの企業も業績が伸びていたことから、特定の取引先に依存する経営でも問題はありませんでした。ところが、景気が低迷し様々な業界の市場が横ばい・縮小傾向にある昨今では、依存経営は大きなリスクです。そのため、これからは外部環境の変化へ柔軟に対応できる強い会社を作ることが重要です。

自社技術を他業界にもアピールできる

技術を同じ市場へ提供し続けていると、市場参入時には高い価値を持っていたものが、徐々に低下していきます。これを「コモディティ化」といって、競合との競争が激しくなる原因になります。高値で取引できていたとしても、気付けば「ほとんど利益が無い」というケースも。顧客からのコストダウン要求により徐々に製品単価が下がり、それに加えて人件費や材料費が高騰すれば、利益はほとんど出ません。

そんな状況を脱却するため、別の業界で技術を活用してもらう「用途開発」を利用します。新たな用途で技術を活用してもらうことで、同じ技術でも既存の市場よりも、高値で技術を買ってもらえるチャンスが出てくるでしょう。

用途開発を実現するためには、潜在需要を持った技術者へ自社技術の存在を知ってもらう必要があります。ホームページを持っていれば、興味を持った技術者の方から問い合わせが来るため、効率良く営業ができるのです。

効率よく営業活動ができる

製造業者が営業活動する上で、高い営業スキルを身につけたり、労力を費やす必要はありません。ホームページがあれば、問い合わせをしてきた相手に対して、営業を行うのでハードルが低いといえます。高い営業スキルは必要ではなく、新規顧客獲得のために営業活動を行ってこなかった企業に適している方法です。

展示会出展や広告出稿のような営業手段は、短期間で多くの見込顧客へ、自社のことを知ってもらえるチャンスではあります。ところが、製造業にとってはそれが必ずしも良いとは限りません。

製造業は製造設備のキャパ が決まっているため、極端に受注数が増えてしまうと、生産が追いつかなくなる可能性があるからです。生産キャパを考慮するのであれば、ホームページを通して営業活動を行って、少しずつ着実に顧客を増やしていくべきです。

ホームページ制作をする上で、デザインや機能を重視すれば、その分比例してコストが掛かります。しかし、BtoB製造業では、あまりデザインは重要視されず、新規発注先選定の基準にはなりません。発注先が選定基準として必要となる情報が明確に書かれていて、一定のアクセスが獲得できれば問い合わせにつながります。ホームページの運用に関する正しい知識さえあれば、他の営業手段よりも低いコストで、成果を出せる点がメリットといえます。

まとめ

製造業者がホームページを活用して、営業活動をすべき3つの理由について紹介しました。新規顧客獲得のために特別な営業スキルや、コストを掛ける必要はありません。ホームページがあれば、問い合わせをしてきた技術者に対して、効率良く営業活動ができます。それだけでなく、求職者に対して自社の技術をアピールできる上に、持続的な宣伝につなげることができるのです。

【ライタープロフィール】

ライター名：たなか

職業：エンジニア、技術ライター
執筆テーマ：金属加工、信頼性試験、SDGsなど

【経歴】
理工系大学院卒業後、自動車部品メーカへ入社。
設計検討から信頼性試験、図面作成まで一貫して業務を担当。
現役エンジニアの知見を活かして、Webライターとしても活動している。

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はじめまして、産業機械メーカーの設計部門で働きながら、Webライターとして活動している大城です。

自社Webサイトの改善を試みているが、どこを改善すれば成約に繋がるのかわからず悩んでいませんか？発注を担う購買担当者の立場になってみると、マーケティングを成功させる秘訣が見えてきます。本記事では、購買担当者が新たな外注先を検討する際に、Webサイトを見るポイントをご紹介します。

購買担当者がインターネットの検索で新たな外注先を探すことが増えている

コロナ禍をきっかけに非対面志向が広がり、オンラインでの営業が浸透する中、購買担当者がインターネットの検索で新たな外注先を探すことが増えています。

また、各社Webマーケティングの強化意識が強くなってきており、発注を決めるために必要な情報収集はある程度Webサイトで行う認識が広がっています。

インターネットの検索時にどのようなキーワードで探すか

購買担当者の役割は、適切な「価格」「納期」「品質」を確保した発注先を選定することです。例えば、鋳物メーカーを探している場合の実例は以下の通りです。

まず、検索窓に「鋳物」を入力します。続いて、以下のキーワードを入力します。

• 価格に関するキーワード：コストダウン　原価低減　適正な価格
• 納期に関するキーワード：短納期　納期短縮　納期遵守　特急
• 品質に関するキーワード：高品質　品質向上　品質管理

これらのキーワードを入力する背景には、次のようなメーカーを探している購買担当者の意図が伺えます。

• 価格：価格の内訳を開示してくれて、原価低減の提案をしてくれる
• 納期：納期に柔軟に対応できる
• 品質：品質管理体制がしっかりしている

以上の情報を掲載したWebサイトを構築することで、購買担当者の目に留まりやすくなり、取引成約につながる可能性が上がります。

製造業のWebサイトを見るポイント

購買担当者が新たな発注先を探す動機としては、設計からの依頼で、新たな技術に対応できるメーカーを探すほか、既存メーカーの生産中止などにより、代替メーカーを探すケースがあります。

ここでは、代替メーカーを探す場合を想定して、購買担当者が製造業のWebサイトを詳細に見るポイントを、以下の3つに分けて説明します。

1.製造業のWebサイトを見る際に最初に必ず見るところ

まず、Webサイトで最初に必ず見るところは、次の4つです。

1.主な取引先

取引先が分かれば、その企業から信頼を得ていると捉えることができます。

2.拠点

事業所の場所が分かれば、災害発生を考慮したリスク分散がしやすくなります。

3.ロット数の情報があるか

発注側が扱っている製品の生産台数に合ったロット数であれば、発注先に決まりやすくなります。

4.納期

具体的な納期の記載があるのが望ましいですが、主に納期を遵守できるか？納期に柔軟に対応できるか？という観点で見ています。

2.この情報が載っていないと土台に上がらないという情報

購買担当者が発注を決める上で、「何をやっているメーカーか？」を見るのはもちろんですが、この情報が載っていないと検討対象にならない情報があります。

会社情報

会社情報で主に確認する項目は「資本金」です。発注元と発注先の資本関係が下請法の対象になるかどうかを確認します。

• 品質面

品質面では、品質管理の体制や資格を持った検査員が検査しているか、工程管理の方法が提示できるか、などをチェックしています。

• 信頼性

信頼性では、例えばJISなどの規格で規定されている部品であれば、JISの試験内容を実施していることや、使用条件が明確になっていてその根拠に耐久試験を行っている情報があると、より信頼性への説得力が増してきます。

• 汎用性

汎用性については、その企業でしかできない技術は強みとなる反面、購買担当者としては適正な価格交渉がやりづらいと捉える可能性があります。他社と同じ製品が作れて、コストメリットをアピールできる記載があると望ましいです。

3.製造業のWebサイトを見る際にこの情報があると助かるというポイント

さらに、以下のような情報があると購買担当者は発注先の候補に絞りやすくなります。

• 原価低減

購買担当者は、できるだけ安い価格に決めたいと思っています。このとき、材質や加工精度の変更など、原価低減の事例が載っていると有利です。

• 材料

加工メーカーの場合、丸棒やチャンネル材など、どの素材寸法を調達しているかわかれば、インターネットを見た時点で発注できそうか判断がつきます。

• 設備の情報

板金メーカーの場合、ベンダーやタレットパンチプレスだけではなくレーザー加工機も備えていれば、厚板の板金も加工ができると把握できます。

• 加工の範囲

例えば、回転体を鋳物で製作する部品は、鋳物の他、加工とバランス作業が必要です。それぞれ別の外注先に発注するような部品でも、全て対応できる企業であれば、購買担当者の負担を減らせるので、有利です。

• 納品後の対応

受け入れ検査で仮にNGになったとしても、代替品を即座に納めるなど、迅速に対応してくれる実績があると量産品として採用される可能性が高くなります。

実際の事例

ここからは、テクノポートがサポートしたメーカーで、購買担当者の視点をおさえてWebサイトをうまく作った企業を1社紹介します。

荒川技研 株式会社

荒川技研はプラスチック加工による試作モデルを製作しているメーカーです。切削加工の他、真空注型、3Dプリンタにも対応しています。トップページには、「試作のスペシャリスト」をキャッチフレーズに、少量から対応可能、特急対応、安定品質など、購買担当者へ訴求できるような情報を掲載。

品質面では、三次元測定機などの測定設備を掲載し、品質管理をアピールしています。

価格、精度、ロット数、納期からおすすめの加工方法が一目で分かり、購買担当者が問い合わせする手間をできるだけ省いた工夫がされています。

まとめ

本記事では、購買担当者がWebサイトで外注先を決めているポイントについて紹介しました。購買担当者としては、モノが作れるかどうかだけではなく、納期面、価格面、品質面で要求に対応できるかどうかを重視しています。購買担当者をターゲットにする場合は、今回紹介したポイントを参考に自社の強みを整理していきましょう。

購買担当者をターゲットにしたWebサイトの改善を検討される場合はぜひテクノポートにご相談ください。

ライタープロフィール

大城　竜亮
職業・役職：製造業勤務、技術系ライター
執筆テーマ：製造業関係、機械設計など

【経歴】
工学部の機械系学科を卒業後、自動車部品の機械設計を担当、現在は産業機器メーカーでCAE業務に携わるなか、技術系Webライターとして、製造業系の記事を中心に執筆中。

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はじめまして、機械系エンジニアで製造業・技術系ライターとして活動している竹重です。

社会環境の変化でデジタル化が進む中、製造業としてWebサイト上で集客する方法に悩んでいる方も多いのではないでしょうか？最近では、多くの企業で時間や場所に制限のないWebサイトでの集客に力を入れており、その結果、Webサイト上での競争が激化してきています。そこで、本記事では、メーカー担当者が新たな外注先を検討する際に、Webサイトで検索するキーワードや良く見るポイントをご紹介します。

メーカー担当者がインターネットの検索で新たな外注先を決定することが増えている

昨今、インターネットの普及やコロナ禍を契機としたデジタル化の急加速を背景に、メーカー担当者がインターネットの検索で外注先を検討することが増えています。

また、インターネット検索では、対面と比較した場合、同じ時間で得られる情報量が多く、外注先調査の効率性でも注目されています。

インターネットの検索時にどのようなキーワードで探すか

外注先の選定にあたって、どのようなキーワードで検索されるのでしょうか。検索キーワードの代表事例としては、以下の3つが挙げられます。

• 対象となる製品・設備・製法
•  拠点
• 資本金、売上高

また、ここでは例として、「段ボール」の外注先を探索する場合の実例も合わせてご紹介します。

1．対象となる製品、設備、製法

まず1つ目に、「つくり方に関すること」が挙げられます。これは、外注先として対象製品がつくれるかどうかを判断する必要があるためです。

検索例としては、「外注　段ボール」、「外注　段ボール　製紙」、「外注　段ボール　ロールtoロール」となります。

2．拠点

2つ目に、「生産もしくは開発拠点」が挙げられます。これは、自社拠点との距離を知ることで、品質管理のしやすさやトラブル対応が十分にできるのかを判断でき、また、輸送コストのおおよそのイメージをつけることもできます。

検索例としては、「外注　段ボール　生産拠点」、「外注　段ボール　開発拠点」となります。実際には「生産拠点」や「開発拠点」のところに「東京」や「大田区」のような具体的な地域名を入れて検索することもあります。

3．資本金、売上高

3つ目に、「会社の業績に関すること」が挙げられます。これは、企業の規模感や事業継続の成否などといったその企業の経営安定性を判断する必要があるためです。

検索例としては、「外注　段ボール　資本金」、「外注　段ボール　売上高」となります。

製造業サイトを見るポイント

キーワード検索してヒットしたWebサイト上で、メーカー担当者はどのような情報を詳細に見にいきたいと思うでしょうか。ここでは、メーカー担当者が製造業サイトを見る際のポイントをご紹介します。

製造業Webサイトを見る際に最初に必ず見るところ

Webサイト上で最初に必ず見るところとしては、「事例紹介ページ」が挙げられます。

事例紹介ページとは、「どのような企業と取引があるのか、具体的にどのような取引をしているのか、何社と取引があるのか」といった情報を紹介しているページです。このページを見れば、実際に取引するに当たっての具体的なイメージが湧き、取引先のメーカーブランドや取引数によっては信頼性を判断する基準にもなります。

製造業Webサイトを見る際にこの情報があると助かるというポイント

Webサイトを見る際にどんな情報があれば、便利でしょうか。

例えば、「取り扱い製品の説明動画や実際に使用している動画」があれば、文章では伝わらない製品の細部や機械動作などが伝わり、具体的なイメージが湧きやすくなります。

この情報が載っていないと土台に上がらないという情報

一方で、製造業のWebサイトとして、最低限掲載しておくべき情報があります。

具体的には、「企業情報」、「製品情報」、「お問い合わせフォーム」が挙げられます。どれも基本情報であり、これら情報が未記載の場合、その企業の概要を知ることができない上、連絡を取ることもできません。

外注先として特に決め手となるポイント

外注先として特に決め手となるポイントは「信頼性があるかどうか」です。

例えば、過去にコンプライアンス違反として、重大な不正や不祥事を起こしていないかどうかなど、タッグパートナーとしてふさわしいかどうかを決めるポイントになります。

実際の事例

ここからは、Webサイトをうまく作り込み、ポイントを押さえた企業を2社紹介します。

株式会社ユニフェイス

株式会社ユニフェイスは製造業における問題解決・コストダウン・品質向上をIoTのチカラで実現する企業です。導入事例をその経緯を交え、具体的かつ詳細に掲載しており、具体的なイメージが非常に湧きやすいWebサイトになっています。また、導入先の会社名も記載しており、信頼性も同時に感じられます。

株式会社ZMP

株式会社ZMPは自動運転技術を活用した車両やバス、物流ロボット、無人フォークリフトなどヒトとモノの移動を便利にするロボットを販売する企業です。導入事例を豊富に掲載しているだけでなく、現場で活用されている様子を動画で視聴でき、具体的な活用シーンがイメージできるWebサイトになっています。また、カテゴリー別検索機能もついており、ユーザー目線の仕様になっているのも特徴的です。

まとめ

社会環境の変化でデジタル化が進む中、メーカー担当者が時間や場所に制限のないWebサイトで外注先を検討することが増えています。

本記事では、Webサイトで外注先を探すときのキーワードやサイトを見るポイントをご紹介しました。

ここで紹介したポイントを抑え、変化する状況をうまく利用したWebサイト制作を進めていきましょう。

【ライタープロフィール】

竹重　剛
職業：機械系エンジニア、製造業・技術系ライター
執筆テーマ：製造業全般

【経歴】
工学系の大学院を卒業後、化学メーカーに就職し、機械系エンジニアとして機械設計や生産技術開発に従事。職種柄、モノづくりの一連のプロセスに関して幅広く精通しており、今後ライターとして、製造業における様々な側面の記事を執筆予定。

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こんにちは、Webライターのよどはらです。突然ですが、Webサイトの改善はおこなっていますか？

Webサイトの改善活動は非常に重要です。サイトの改善によって、アクセス数が増加して認知度が向上したり、問い合わせや売上のアップにつながったりするからです。

サイト改善を成果につなげていくにはアクセス解析が必須。今回は、アクセス解析で見るべきデータや、それによって改善する内容について解説します。

アクセス解析のツール

アクセス解析には、「Googleアナリティクス」という無料のアクセス解析ツールを使用します。Webサイトから、資料請求や申し込みなどを促したい方にとっては不可欠のツールであり、多くのサイトが導入しています。

Googleアナリティクスで主に分析できるのは以下の通り。

• ユーザー（サイトを閲覧したのはどんな人か、どれくらいの人に見られているか）
• 集客（どういう経路でサイトを訪れたか）
• 行動（ユーザーはサイト内のどのページを見たか）
• コンバージョン（資料請求や申し込みなどの目標を達成できたか）

アクセス解析において見る4つのデータ

ここでは、Googleアナリティクスにより得られたデータのうち、何を見るべきか解説します。見るべきデータは以下の4つです。

• ページ別訪問数
• 離脱率・直帰率
• コンバージョン率
• チャネル

ページ別訪問数

ページ別訪問数は、ページごとのアクセス数を表しています。ページ別訪問数をチェックして「どのようなページがユーザーを集めているのか？」を把握するのは、サイト改善にとって重要です。

離脱率・直帰率

離脱率は、画面を閉じるなどしてサイトから離脱したユーザーが、どれくらいいるかを示すデータのことです。一方で直帰率は、最初に訪れたそのページを見るだけで離脱したユーザーが、どれくらいいるかを示すデータになります。

ユーザーがどのページで離脱したかの指標は、サイトを改善する上で大きなヒントになるでしょう。たとえば、資料請求や申し込みをおこなう前のページでこれらの数値が大きければ、改善が必要だと分かります。

コンバージョン率

コンバージョン率は、サイトの目標（訪問者からの資料請求や申し込み）をどれくらいのユーザーが達成したかを示すデータです。このデータを見ることでサイトの成果を把握できます。

チャネル

チャネルを見れば、ユーザーがどのような経路でWebサイトを訪れたかが分かります。たとえば、「GoogleやYahoo!などの検索エンジンから訪れたのか」または「TwitterやFacebookのようなSNSから訪れたのか」といったことを把握できます。

リンク元が分かれば、どのように集客していくかを考えるのに役立つでしょう。

解析データによって改善する内容

ここでは、前述した4つのデータによる改善内容を解説します。

ページ別訪問数で改善する内容

ページ別訪問数を調べれば、どのページがアクセス数の増加に貢献しているかが分かります。アクセス数の多いページが分かれば、そのページを重点的に改善していくことで、効率的に成果を上げていけるでしょう。

たとえば、「人気の高いページにコンバージョンにつながるリンクを貼る」といった手法が考えられます。

リンクを貼る場所については、以下の記事の「見出し3．CTAの設置場所」をご覧ください。

コンバージョン率を劇的に向上させる（かもしれない）CTAとは？

離脱率・直帰率で改善する内容

離脱率や直帰率が高いのであれば、ユーザーが求めるコンテンツになっていないことが考えられます。

たとえば、あるリンク元からのユーザーが、最初のページを見ただけで離脱してしまう傾向があるとします。その場合、最初のページはユーザーが求める内容ではないと判断できるので、ユーザーのニーズを検討し直してコンテンツを修正すればいいわけです。

また、ユーザーにとって使いにくいサイト構成になっていることも考えられます。その場合は、他のページへのリンクを分かりやすくしたり表示速度を改善したりすることで、離脱率や直帰率を抑えられるでしょう。

なお、表示速度の改善手法に関しては、以下の記事をご覧いただければと思います。

Webサイトのページ表示速度の高速化を実現（ビフォー・アフター事例付き）

コンバージョン率で改善する内容

訪問数が多いのにコンバージョン率が低いページがあれば、ユーザーに対しうまく行動を促せていないことが考えられます。その場合は、キャッチコピーや問い合わせフォームを見直してみましょう。

問い合わせフォームの改善手法に関しては、以下の記事をご覧ください。

お問い合わせフォームの改善ポイント5選

またコンバージョン率の高いページがあれば、そのページへのリンクを増やすことで成果の拡大につながるでしょう。

チャネルで改善する内容

チャネルからユーザーの流入経路を調べることも、サイト改善の参考になります。たとえばSEO対策が必要かどうか、広告に改善が必要かどうかは、検索エンジンや広告からの訪問数を調べれば判断できます。

特に、検索エンジンからの訪問数が少ないのにコンバージョン率が高いページがあれば、優先して改善したほうがいいでしょう。SEO対策に力を入れることで、さらなるコンバージョン数のアップにつながるためです。

具体的なSEO対策について知りたい方は、以下の記事の「見出し2．SEO対策」をご覧ください。

Webマーケティング手法まとめ（BtoB製造業・メーカー向け）

まとめ

サイト改善のために見るべき解析データは、「ページ別訪問数」「離脱率・直帰率」「コンバージョン率」「チャネル」の4つです。各データから改善策を考えていけば、効率よく成果につなげていけます。今回紹介した内容が、ご参考になれば幸いです。

【ライタープロフィール】

プロフィール名：よどはら
職業：Webライター
執筆テーマ：製造業関係、機械設計など

【経歴】
工学部の機械系学科を卒業後、機械設計エンジニアとして鉄鋼メーカーや機械要素メーカーの設計業務に従事。
現在は専業のWebライターとして、製造業系の記事を主に執筆。

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電子機器メーカーに勤務する傍ら、製造業・技術系ライターとして活動している森野です。

本記事では、近年急速に変化する製造業の営業手法についてメリット・デメリットを踏まえながら詳しく解説します。営業活動の方針で悩みを抱えている方や、オンラインを用いた新しい営業活動に興味のある方はぜひ参考にして頂ければと思います。

コロナ禍、アフターコロナでの営業手法について

コロナ禍において、製造業の営業活動にも大きな変化が生まれています。展示会の中止や顧客訪問できない状況が続く中、注目が集まっているのはオンラインを活用した新しい営業手法です。「非接触」をテーマにした営業活動はアフターコロナにおいても当面の間、主流になることが予想され、メーカーにとって今後の生き残りを左右する重要なファクターと言えます。

具体的に出てきた新たな営業手法

ここでは近年具体的に使用されている営業手法を4つ、それぞれメリット・デメリットを踏まえてご紹介します。

Webサイト営業

コロナ禍において訪問営業が困難であることから、Webサイト制作やリニューアルによる問い合わせ、受注の促進を試みるメーカーが増加しています。

Webサイト営業によるメリット・デメリットを下記にまとめました。

メリット

• 継続的に安定したアクセス、問い合わせが獲得できる
• 自社製品にある程度関心のあるターゲットを集めることができる

デメリット

• 費用、労力がかかる
• 制作しただけでは集客はできず、正しい運用ノウハウが必要
• 成果が出るまでに時間がかかる

Webサイトから集客する上で、多くのメーカーが、デザインなど見た目をよくするための施策を先行してしまいがちです。しかし製造業のWebサイトの場合、閲覧者は発注先候補として条件に合った情報がそこにあるかどうかを見て、問い合わせの判断をします。そのため、まずは自社の存在を知ってもらい、その先で有益な情報を提示できるかどうかが鍵となります。その施策として不可欠なのが「SEO対策」です。

SEO対策に関する詳しい解説はこちらの記事をご覧ください。

オンライン展示会

オンライン展示会とは実際の展示会場ではなくWeb上で開催する展示会のことです。コロナ禍で従来のような展示会の中止が相次ぐ中、急速にニーズが高まっています。

メリット

• 対面の展示会に比べ出展費用が抑えられる
• 時間、場所、天候などの縛りがない
• 参加者の詳細なデータが収集できる

デメリット

• 対面の展示会のように、呼び込みやチラシ配布によって参加者を自社ブースに引き入れる、いわゆる「プッシュ型」の営業ができない
• サイト構築やシステム準備など、出展する製品以外の準備に時間と労力を要する

ウェビナー

ウェビナーとはWebとセミナーを組み合わせた造語でウェブセミナー、オンラインセミナーとも呼ばれています。チャットやアンケート機能を利用しながら参加者とコミュニケーションがとれる「リアルタイム配信」、参加者が任意のタイミングで何度でも視聴できる「録画配信」の2つの形式に分類されます。

メリット

• オフラインのセミナ―に比べ開催費用が抑えられる
• 新しい客層の開拓が期待できる
• 受講者がどこにいても受講できるため参加のハードルが下がり、リアルのセミナーに比べ、集客が容易になる

デメリット

• 通信環境によってトラブルが起こることがある
• 参加者の熱量が分かりづらく、途中で離脱されてしまうこともある

SNSマーケティング

SNSマーケティングとはFacebookやTwitter、InstagramなどSNSを活用したマーケティング活動のことです。SNSの強みである拡散力によって、短期間で急激にアクセスや販売を促進できることが最大の特徴です。近年では大手企業も続々と導入を開始しています。

メリット

• 情報の伝達、拡散が速い
• 顧客との関係を築きやすい

デメリット

• 悪い情報でも拡散してしまうため、炎上リスクがある
• 成果が出るまでに時間がかかる

実例

ここからはテクノポートがサポートしたお客様の中で、新たな営業手法を導入し成果を挙げた事例をご紹介します。

有限会社ユニバーサル

有限会社ユニバーサルは研究開発機関などに必要とされる試作品の部品製造を主に行っているメーカーです。Webサイト営業の強化を目的としたリニューアルに取り組みました。

リニューアルにあたり「難削材加工」など、専門素材の性質や活用事例などを詳細に説明するページを制作し、ある程度固まっている完成イメージをもとに数社で比較検討する段階にいる顧客へのアプローチを試みました。

その結果、契約に繋がる問い合わせが急増、2ヶ月でリニューアル費の回収に成功しています。

デジタルファクトリー株式会社

デジタルファクトリー株式会社はハイエンド3Dプリンタや、関連製品の企画、販売を行うメーカーです。これまで取引がある大手企業だけでなく、中小企業や個人の顧客開拓を目的とした新たな営業活動として、Webサイトリニューアルを実施。

商品名で検索されたときに上位表示されるようにSEO対策をし、その機種のスペックや特徴、対応可能な材質の説明などを細かく掲載しました。結果として、商品名での検索順位は1位から3位の間を維持。また顧客リストは10倍以上に増大しました。

まとめ

コロナ禍において展示会の中止や顧客訪問できない状況が続く中、製造業も「非接触」をテーマにしたオンラインによる新しい営業手法に注目が集まっています。

本記事では具体例として4つの手法をご紹介しましたが、それぞれにメリット・デメリットがあるため、状況や目的に合わせて適切な選択が必要です。

テクノポートでは製造業向けのWebマーケティング実績が多数あります。今回ご紹介した営業手法はもちろん、Webマーケティングに関するお悩みはぜひお気軽にご相談下さい。

【ライタープロフィール】

森野 真
職業：製造業・技術系ライター
執筆テーマ：機械工学、設計開発、電子機器、その他製造業全般

【経歴】
国立高専の機械工学科を卒業後、工作機械メーカーに入社、機械設計業務を担当する。現在は電子機器メーカーの生産管理部門に勤務する傍ら、ライターとして製造業関連の記事を中心に執筆中。製造業での10年以上の実務経験がありますので、現場を知る人間ならではの執筆が可能です。

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Twitter
https://twitter.com/m_morino1986

Website
https://makotomorino.com

※上記2点はもし記載・リンクを貼って頂けるようでしたらお願い致します。こういった対応はしていないようでしたらお手数ですが削除をお願い致します。
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