月: 2014年4月

流通の世界は非常に変化が激しい。日本でもどんどん新業態が登場し、都心業態対郊外業態や、大規模業態対小規模業態、通常価格帯対ディスカウント業態、リアル店舗対Eコマース。。。。など様々な領域を超えての戦いがある。コンサルタントや講師業で流通に携わるのであれば、当然このような中で新業態や没落業態や標準業態を見に行く事は当たり前だろうし、見に行った中でどこがその業態たるのかを確実に確認してくる事ぐらいは必須事項だと思う。さらに視野を広げるのであれば、日本のほとんどの業態のベースがアメリカからのが多いので、その本家本元を見に行く事も必要であろう。同様にヨーロッパが業態のベースのもあるのでヨーロッパも必要かもしれない。さらに最近人口が急増している東南アジアの業態を見に行く事も必須になってきたと思う。アジア発信の業態はどう変化しているのか、欧米や日本の業態はアジアではどのように対応しているのかである。もちろん皆さんそれほど暇なわけじゃないだろうし、経費も結構かかるのでせめて欧米年１－２回、東南アジアの各国を年数カ国（２－４カ国ぐらい）まわる事ぐらいしないと最近の動きに関しては「井の中の蛙」という事になる。

 

最近海外マーケティングのおすすめは、アメリカはハワイですまし、ヨーロッパはロンドンですますことである。ハワイは最近ターゲットもホールフーズもTJマックスなども複数店舗出店したことで簡単にバスやトロリーで数日間で全部見てまわる事が可能になった。ロンドンはヨーロッパ勢はほとんど出店しているのでそこもバスで関単に見て回る事も可能である。Googleマップ様々である。

一方東南アジアは進み方にピンキリがあるので、せめてシンガポールかクアラルンプールのどちらか、ベトナムかタイかのどちらかを見に行ってればおおよその雰囲気はわかる。特に東南アジアは欧米のベースが時間をかけて育成された日本の業態とは違って、一気に欧米の業態がそのままはいってきたのと地元の独自の発展を遂げた業態がガチンコ勝負していて、さらに都心に相当な人口が集中している事もあるので、地下から１０階ぐらいまである商業施設が、大型店から個人店まで、さらに高級品からディスカウンターまで同じ商業施設内に網羅されているというアジア独自の商業施設業態として進化している。これは日本でも欧米でもなかなか見られない業態なのだが、これがまさしくアジア人向けの商業施設のあるべき姿と言えるものであろうという事を実感できる。

 

まあつべこべ言わず行く事が大事だという締めくくりになるな。

ミーティングの効率効果はどう考えるか

ミーティングはどこの企業もいろいろな手法を講じているようだ。中にはどのようなミーティングでも２５分と決めているところもあれば、議事録の形式を決めそれにそってのみ行うというところもある。進め方をフォーマット化するということである。中にはミーティングは結論を出さないようにしてとことんフリーディスカッション的にしているところもある。さらにはファシリテーターがマップやチャートを使って進行支援しているところもある。どの手法ともに長所短所がある。
時間設定やフォーマットを決めているところは時間的な効率はいいかもしれないが、その内容的に不十分あるいは決まりきったものしか出てこないケースも多い。取り逃がした意見も続発するであろう。とことんディスカッションするところは、そのミーティング時に結論が不明確であったりしてミーティング後の情報共有の仕方を丁寧にしないと前に進まないであろう。チャートやマップを使って進行しているところは、そのマップを書く人材のレベルの応じてということになるであろう。
このような点はどこでも点在しているだろうと思う。ミーティングもそのときの環境やテーマの内容とそのミーティング後の進め方によって、手法をいろいろ使い分けることが必須であると思う。要はテキパキ進めないとだめなときもあれば、とことんディスカッションするときもいる訳だし、マップで明快化することも必要だったりする訳である。そのミーティングの中で議論の詰まり方によっては途中からミーティングの手法をかえることも必要になってくるだろう。
ミーティングとはそういうものなんだと思う。

オムニチャンネル時代の次を行く時代の営業能力に必須なウエブ制作力+SNS運営力

ほとんどの今ままでの営業はクライアントに行って提案するアドバイスをする注文を取るというようなスタイルであったと思う。タブレットが導入されているような所では少し形式が違うかもしれないが大枠は同じだ。

しかしこの営業スタイの方法以外に新たな営業スタイルが生まれている。それは営業が特定商品などのプロモ用のサイトを自前で作り、そこに顧客を呼び込むためのSNSなどを運用しながら営業開発や顧客サポートを行っていくような形の営業スタイルだ。リアルの営業が取引先を周りというのであれば、ネットの営業は自前でサイトを作りSNSを駆使するという事になる。この両方がいないと戦えない時代が今来ている。ネットはあくまで補完よと言っているようでは無理だ。オムニチャンネルでリアルへの誘導と言っているようでもだめだ。まずはネットだけで売上げを作る営業部隊を作る事を勧める。そのうちに双方の部隊の人事ローテンションを行う事も必要になろう。双方のノウハウを熟知していなければ部長になれない時代がくるであろう。そのうちにネット部隊のほうがリアルの営業部隊より人数が多いというような企業も多数でてくるであろう。ネットネイティブだから、君はネット営業と言うよな単純くくりだけではいけない。みんながリアルもネットも双方のノウハウを体験することが必要になってくるだろう。どれだけ小さな組織でどんどんトライ改善を進めながらという事をしていかなければ、とっても追いつかない時代がくるだろう。。。。。

このような時代を今すぐと見るか遠い昔と見るか様々でてくるであろうが、我々のような企業体では今の課題として実行をしている。

更なる技術革新の向こうに

オムニチャンネルは、今まではラストワンマイル的な意味合いでコンビニの活用や店頭でのバーコードスキャンなどの話題があったが、それで収まるわけでない事は誰でも知っている。

Amazonは家庭内でもバーコードや音声で発注できる端末を発売した。他のところもスマホで写真を取れば簡単に価格と安全に購入できる先をリスト化したものが出てくるアプリを作ってくるだろう。Googleグラスなら、自動表示も可能だ。いつでもどこでも売り場になるわけだ。さらに
個人が販売することも簡単になってきた。今やEコマースは登録料無料も相当多い。

このような状況の中で今までの概念で店舗出店をしてきたところはどうなるのだろう。店舗は出店時の経費と運営時の経費など、今のEコマースなどと比較すると何十倍ものがかかる。それが今まではオムニチャンネルだと言ってリアル店舗になんとか誘導しようとしているが、こういった状況になるとオムニチャンネル自体もどう効果が出せるかわからない。

将来の店舗はどういう位置づけになるのだろうか。

食品などのデイリーな商品を購入する場、
急ぎの商品を購入する場、
エンターテイメントとして楽しむ場、
モノだけでなくコトを体験する場。。。。
などなどの可能性が考えられる。

最も今注目しているのは、コトを体験する場としての店舗のあり形である。商品を購入するのは、商品のよさを理解して買う訳であろうが、商品を購入してからどう商品を使うのかを購入者が体験するというのが普通であるが、最近はまず体験してから、その商品を購入するというようなことも多くなってきている。ちょっとニュアンスは違うのかもしれないが、アメリカの本屋バンザーンノーブルでは売り場で多くの人が、座り込んで本を読んでいる。つまり日本では本を買ってから本を読むのであるが、ここでは本をある程度読んでから本を買うというような具合なんであろう。こういうったことなんかもコトを体験してからモノを買うという一つの現象だと思う。

でもこれを今のリアル店舗全店でできる訳ではなく、これからもどんどんEコマースが売上シェアを伸ばして行けば、そこそこのリアル店舗は利益的には立ち行かなくなるはずだ。つまりその将来を想定して今までとは全く利益構造の違うリアル店舗を作らなければならない。これは相当大きな業務改革をしなければならない時期に来ていると思う。

全ての業種の話じゃないんだが、今のままで進化してくネットの活用方法を見ていると、将来、仕事の仕方が大きく変わってくると思う。

 

予測１

「営業がいらなくなるのか！」

あながち大胆でもないだろう。今まで時間と手間を使って営業でルートをまわっている行為がネットに相当部分置き換えられる事は周知の事実であろう。特に取引先の個々の担当の手元のスマートフォンに情報を送り込む事が可能になってから、営業の手間をどう変革するのかという事は各社の大きなテーマになっていると思う。営業開発においても展示会の活用とサイトとコミュニティの活用で相当部分カバーできている所も多い。営業を多数おけばおくほどバタツキとそのためのリカバリー手法の準備が必要だけでなく、人材育成も相当大変である事も既に実証されている。

おまけに、「営業事務がいらなくなる」のも当然であろう。昔のようにパソコンもタブレットになるだろうし、相当な資料もクラウドから引っ張って来れるだろうから自分で作り直す必要も減るだろうからだ。

 

予測２

「バックオフィスがいらなくなる」

これも十分考えられる事であろう。すでにある程度の部分はクラウドで処理も可能である。

 

予測３

「従来型マーケティングがいらなくなる」

リアルの営業の世界でのマーケティングとは何であったのだろうか！？というのをある企業で振り返りを行った事がある。確かにいろいろ資料は作っているのだが、そのレベルは外部のマーケティング会社には遠く及ぶべくもなくデータ分析は最近の分析屋にも当然遠く及ばない。これでは外部的には使えない。だからだんだん営業のサポート役に成り下がっている。最近はさらにネットマーケティングが必須であるのだが、これも従来の組織では難しい。いずれ社内からは消え行く運命と言わざるを得ない。

 

予測４

「システム担当がいらなくなる」

これは説明するまでもなく、クラウド活用でいらなくなるのが決まっている部署だ。

 

上位の予測はあくまで一部の企業にのみ適合すると言うかもしれないが、既にこういう部署がない企業も相当数存在する。特にベンチャー系に行けば、開発部門だけとか、企画部門だけとかの企業も多い。

 

大手の企業も自分の所は組織が大きいからそうじゃないよと言うかもしれないが、最近は組織を数人にして意思疎通スピードを極限今で上げようとしている所が多い。当然権限委譲も含めてだ。となると同じような形に近づいていくと思う。１０００人の企業も４人毎の組織が２５０あると思えばいいわけだなんだな。