カテゴリー: ビジネスモデル

 

自分で何でもできる時代がPCとネットが導入された以降の時代の大きな特徴だ。自分で何でもというのにはちょっと大げさすぎるが、1台のPCがあれば起業できる時代になったし、事務所が無くても仕事ができる時間と場所のバリアが大きくなくなったものだ。さらに検索の活用で相当な範囲まで物事を知ることが出来、ほしいものは高確率で探して買うことが出来るようになった。さらに発信情報をサイトやSNSを使って告知することができるようになったし、今までネットワークを作ることが出来なかったコミュニティにまで連携することもできるようになった。

これでビジネスチャンスが作れない方がおかしいぐらいの時代になってきたのだ。まあそのぶん競合も異次元のレベルが参入出来るようになってきたのでそれはそれで大変なのだが、膨大な情報を使い、膨大な情報発信と、知未知な検討ステップに、斬新なアイデアがあればだれでもどこでも生み出せるようになってきたことは確かだ。リアルの世界ではまだ国境とか言葉の壁とかの物理的な壁が多いが、ネットの世界を使えばそういったものは相当なレベルでバリアフリーになってきたと言える。

この段階で最も大事なことは個人ごとの考えと心のバリアをどこまでフリーにできるかだ。このフリー感とスピードがあれば、可能性はグーンと広まるが、それがなければどこまでも可能性は縮小するという極端な状況になってきたともいえる。同時に今まで時間をかけて蓄積してきた経験やノウハウもそれだけでは危うい時代になってきたといける。情報が多い分ほとんどの方が何でその情報を見つけ出すかと言えば、それはほとんどのケース「検索」だ。その検索で目についた情報とその発信者は、目につくがそうでないケースは埋もれてしまうことになる。つまりネットを使いこなして検索上位に持ってきた情報発信源は、血道にその道の業界人でないと知らないよう方がいても、検索上でひっかからなければ見つけだすことが難しいということになっているのだ。

ある意味、全員がネットの対応に関しては用意ドーンと一斉にスタートラインに立つということになるのである。

で、どうするのか？

 

テーマはリアル流通の店舗運営です。
店舗運営はリアルの店舗を運営されているのなら、必須のテーマでなかなかこれという答えが見つからないにもかかわらず、やはり問題解決のおおもとは店舗運営というのも事実です。それについてベーシックな部分から攻めてみました。

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店舗運営の考え方いろいろ
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店舗運営は大きく２つの流れがあると思います。

一つは繁盛店をまず１店舗作ろうという考え方、もう一つは最初から多店舗を展開することを考えた方法です。どちらも店舗を運営して利益を出していこうということでは同じですが、その考え方の背景は真っ向から違うと思ってもいいかもしれません。

今回、まずは繁盛店的な考え方とはどういったものなのかを考えます。

例えば飲食店での場合を考えてみます。
飲食店を始めたころは何が何でも収益を出さないと明日の仕入れもままならないという状況がよくあります。最初はこのメニューでいこうと用意周到に考えても、固定客がない時期には、どう変わるかなかなか予測がつかない。どのメニューが定番になりそうで、どの品番がランチにはよく出るとか、ディナータイムにはどれがいいとか、さらにはどれくらい食材を仕入れるべきなのかは、運営していく中で毎日試行錯誤を行い。まずは絶対に売れる第一メニューを作ろうと考えるのが最適な方法でしょう。メニューは開店時から相当変わってしまうのが普通ですし、時間帯別にあるいは曜日別に販促メニューを考えたり、相当運営方法も変わってくるものが普通になります。当然オーナー兼料理人が何時間かけても、打開策を考えていくということになり、それは閉店後の時間をどこまでもかけてやるということになります。

とにかく1点突破のメニューが完成できたら、次のステップに行けると思いますね。飲食の場合は。

これが販売業ならどうでしょう。

販売も商品だけで売れるほど独自の商品があればいいですが、そういった恵まれた事例はなかなかありません。ほとんどの商品が他の店舗でも入手できるとなった場合、そこに
どういった付加価値をつけて販売できるのかということになります。まず付加価値という
中で価格を下げるという発想はありがちですがそうすると利益も当然減ってくるという
ことになります。

まず付加価値は、商品を店舗で見せる段階での付加価値というのと、販売時あるいは後の
付加価値というのが考えられます。

商品を見せる方法は業態や品種によって相当技術が違うと思いますが、どこかの部分に人の手をかけたポイントを付け加えるかが最近のトレンドです。例えば、手書きのポップどういった特徴つけをするのかとか、手渡しのチラシなどでも同様です。

販売時あるいは販売後の付加価値のつけ方は、これはマンパワーによる部分が多いです。こちらから商品を提案する形の販売ではなく、コーチング型や体験型の方法でマンツーマンやゾーン型で販売（接客）するということにだいたいなります。

どのようなケースも研修でレベルアップをしていくというようなことをしますが、本質は販売者本人が個人ごとにどう気づきどう自己研鑽をし、それを他の方に共有していくということが必要になってきます。経営側の支援も非常に大事になってきます。

しかし、人財の教育はなかなか難しいものです。特定のコンサルに任せてもそれが本当に最適なのかどうかはなかなかわかりません。マニュアルを作っても普通あまり読まないでしょう。ベテラン販売員を見つけることはもっと大変です。外部の販売代行に委託する方法もありますが、それもなかなか様々なやり方をしているので、それがどうなのかの判断は難しいです。将来的には一緒にやっていたメンバーがのれん分けでフランチャイズを作っていくというのも可能ですが、そこに行くまでも山あり谷ありです。

どれにしろ流通はどんどん進化します。さらにイーコマースなどのネットの浸透で
自分たちの業種がどうなるかもなかなか予測できません。その流れに追いついていける人材を集めることはもっとも難易度が高いです。昔はけっこう小規模の段階においては手堅たかった繁盛店方式も、現在は岐路に立っていると言えます。

イーコマースに視点を移してみます。
大手の企業以外で、社内で何とかイーコマースを立ち上げようというところなら
ほとんどのところが担当者1－2名で。。。というパターンではないでしょうか。

まずは自社の扱える商品を数品目でもいいから、楽天やヤフーショッピングやアマゾンなどのサイトに掲載して販売してみる。さらに次のステップでは、BIND等のかんたんなソフトを使いながら決済代行と契約して、自社イーコマースサイトを作るようなステップになるでしょう。サイト運営は毎日の試行錯誤の連続で、最初の方向性でそのままテイクオフしていくことはなかなかありません。

典型的な繁盛店方式です。しかも、商品登録さえある程度かたをつけることができれば、この繁盛店方式のままサイトの多店舗展開することや様々な業態も可能です。さらに規模が大きくなっても、別に全て内製化しなくても、困ったときがあればコンサルタントに依頼し、出来ない部分の作業を外部に出すことも可能な仕組みが作れるのがネットの世界です。本部のスタッフは小規模のまま運営が可能です。

ここら辺がリアルとネットと大きく違うところではないでしょうか。
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なぜ最初のと2巻目が1円違うのかわかりません。。。

インバウンドで好調な業界も出ていて、周りでも景気のいい話が結構飛んでいるが、その中ででもやっぱりダメという業界もある。まあ、ひとえにマーケティング不足になる変化スピードの遅さが原因なんだと思う。ものつくりでは当たり前なんだろが、コンサルやサービス系でもIT系でも一筋に頑張っているところがある。一筋でやっているところは一言で生き残りに長けたところだけがうまくいくのではと思う。マーケットが縮小して行っているところが多いが、そういったところが特にそうだ。全体は小さくなっていく中で、なんとか生き残ったところだけが、他から見れば頑張っているある意味では職人的と言えるのだ。しかし、そこにいる若い人たちは悲惨だ。先はそれほどないなかで一番可能性のある時期を過ごしてしまうからである。人間経験しないままで過ごすことが非常に残念だ。特に日本にいてそこそこ生活できていてそこそこそれで満足してしまう人は、特に勿体無いと思う。他の業界を見れば、他の国を見れば、山ほどある可能性、山ほどある新たな道、山ほどある発見。。。。。できれば早いうちに、いや我々のような６０を過ぎている人でも、トライして欲しいものだと思う。この前シリコンバレーに行ってきた。別にどういう仕事で行けたわけでもないんだが、そこで聞いた情報はどれもこれも斬新でむちゃくちゃおもしろい内容だった。こういうのがちょっと１６時間ほど離れたところにあって、ちょっと滞在しただけなのに見つけられたということは、もっといればもっと見つけられる。。。。。これを知らないでそのままというのは、まことにもったいない。日本人はベンチャー力に欠ける人種だと散々海外からもベンチャー系の人からも言われているのが痛感したのである。まあこの絶好調の世の中で、いやーうちは全然よというのであれば、今までのしがらみを全部捨てて他の業界に他の世界に行くことを勧める。それがどんな年であろうとも環境であろうとも、同じ後悔だったらトライして後悔したいものだと思う。

アメリカの時間が日本と逆なので昨日も朝の4時までストリーミング配信を見ていたんですが、結構この時期は忙しいもんです。まあ、見たからといってもそれでビジネスに即つながるわけではないですが、こういう情報を開発者と同じスピードで見ていくことによって、実際に一般に浸透していくまで自分で理解できる時間を稼ぐことができることはいいことなんだと思っています。
こういった発表を見ているといつも思うのですが、一般向けのソリューションを売っているところは最後にアップルのように大手がどーんとはいってくると今までのマーケットシェアが大きくガラガラポンとなってしまうことなんです。我々のような極小のところは逆にいろいろ付随マーケットが増えてラッキーなんですが、たとえばニュース配信で勝負してきたところは、昨日のアップルのニュース系の発表でハラハラドキドキなんでしょうね。きっと。同時に新聞やその他の雑誌関係も今までの配布ルートが大きく変わる可能性があるので、これまたドタバタが始まるのだと思います。大手のだから大元を抑えないとだめという発想はいいんでしょうが、世界中の大手がそこに入り込んでくる可能性がネットの浸透で本当にボーダーレスになったということで、リスク部分が非常に大きくなったと思います。同時にその周辺のベンチャー系の企業は逆にマーケットがどんどんできるのでラッキーですがね。

最近よく呼ばれるのが景気のいい話。ちょっと前まではあまりなかったけどね。特に流通では。しかし最近は人が足りない。受注がキャパオーバーでできない。投資したいんだけどいいところある？　まだ十分投資資金が行き渡ってないので話し先行しすぎの感があるが、それでも確実に景気は回復どころか好景気になりつつあると思う。だから力のあるところは今の段階で社内の不信部門を一掃するというところもあるし、この時期だから人材育成に行きたいというところもあるし、新しい分野に進出したいのでというところも出てきている。今のこの時期で自社はそうでもないぞというところは、それはよほどビジネスモデルが古いか、戦略的に大きく間違っているかというようなところまで来ている。

最近流通系の先生と言われる人によく会うのでいつもまず質問していることにしている。「ところで先生は流通ですからイーコマース運営やコミュニティ形成のためのSNSはどれほどご自身でやっておられますか？」「スタッフにやらせてますよ。自分ではSNSも時間が取れなくてあまりやってないんですよね」なんて返してくる人は先生として有名で有ろうと無かろうと全く信用していないようにしている。

ネットの世界はまだ十分兵法書なんかは無い。だから自分でやってない人は一般論しか喋れないからだ。リアル流通は取引先もあり、他社から転身してきた人もいるので様々なノウハウがある程度の企業でも習得しやすい環境になってきている。しかしネット系の世界は世界中の企業が様々な手法を試し、それを日本にローカライズすることも比較的容易だ。世界が競合とも言える。さらに進化はハードなどの進化にも影響を受けやすく、ちょっと前まで通じたノウハウがダメになっているケースも多々ある。それを他からの情報でやっているようなところは、自分でわかった時にはすでに実務的にはだめになっているケースも多い。それに対応するには先生である当の本人がその流れを実体験し身を任せていないと実のところ上滑りの知識しか無いということになる。今まである程度のところまできた人ほど新たに習得していくには鈍いケースも多い。リアルのコンサルではあるレベルまで行ってても、ネットの世界では再度ベンチャーなコンサルタントと同じスタートラインに立つ必要があるからだ。

アメリカの新聞なんか昔見ているとよく３行広告がありました。そういえば日本の新聞も下のほうに「○○求めます」みたいな広告がありました。そういえば映画ではスパイの暗号にも使われていましたっけ？？？？　こういったのをクラシファイドといわれています。日本語では単に３行広告ですが。。。それをネットでエリアを決めてやろうというのです。

ファッション業界からスタートしたということもあって、時たまファッション業界系の仕事をするが、非常にオーソドックスな仕事を継続しているところが多い。イーコマースはやっているがほとんど片手間。メールマガジンぐらいは流しているが、コミュニティの形成なんかは全く。。。。。これはもちろんファッション業界だからすべてということではない。そこの経営者がネットに詳しくなければどこの業界でも（もちろんIT系ではちょっとおこることはないが。。。。。）起こりうる話であるとは思う。しかしはたから見ていてあまり絶好調ではない業界なんだから、人一倍にアグレッシブなことをやらなければ話にならないところが、領域を広げるどころか、逆に閉じこもって深堀しようなんてことは自分で自分の首を絞める可能性があるのではないかと心配する。
世の中マーケティングをすれば従来の経営手法を守っているところがどれほど不安定なのかはわかると思う。それができないからアグレッシブにいきませんではその社員や関係者がええ迷惑ではないかと思う。どれほど先が見えても安定しているのがいいからといっても、アグレッシブに変化しないのはもったいないなあと思うのだがね。

前にちょっと検索結果を使ったリアルタイムで分析可能なマーケティングの件を書いたが件を書いたが、実はこれが結構凄いことになっている。例えば、自社の今後のとるべき方向はどういう方向がいいのかというようなテーマでは、大体社内でどうだこうだろいうことになる。これははっきりしたデータがの根拠がないからである。しかしそこに詳細に分析されたデータがあればどうだろうか。しかもその信憑性が高ければ。そのデータを提供できるのが「検索マーケティング」なのである

最近面白いビジネスモデルでクラシファイドというのがある。テキスト中心の広告サイトなんだが、これが非常に面白い。今まで掲示板は多数あった。コミュニティも多数ある。Q&Aのも多数ある。しかし、純粋に広告だけに特化して、しかもほとんどがテキストベースというのは意義な盲点だと思う。誰でもが会員登録すれば、広告を出せるのである。しかもその広告に関して誰でもが返事を出すことができるのである。もちろん怪しいのも出てくるだろうけど、それをユーザー側が評価してとり省いていくという方法である。

実際にそのクラシファイドがどういったことを引き起こすのか考えてみると、まずどこかの求人広告やお金を出して載せてもらうようなレストラン口コミ広告のビジネスモデルがなくなるだろう。人材募集や自分を売り込むこともフリーでできるのである。しかも自ら書いたテキストでどう売り込んでいくのかどう販促していくのかはおのずと見えてくる。しかもネットなので場所やタイミングをいとわない。。。。。。人材紹介会社やリサイクル系や不動産系など広告代理店や仲介業者は軒並みフリーで広範囲にやられたらビジネスにならないであろう。オークション業者も今までのかけたシステムとは比較にならないローコストでやられると話にならないだろう。

まあ、そんなビジネスモデルなんである。

4月10日にアップルウオッチが予約開始である。期待している人もいればいまさらという人もいるけど、今までのアンドロイドのウオッチと比較すると人気はあることは確かだ。まあ、一般の人までウエアラブルの関心は高まると思う。

しかしこれが我々にとってはエポックメイキングな日になると思う。なぜなら、アイウオッチにはブラウザーがないからである。ある意味ではブラウザーの価値観が大きくなくなり始める日でもあるのだ。そのうちに不人気のウエアラブルでも時間をかければ一般にも浸透はすると思う。ウエアラブルで大いに使えるのはアプリとSNSである。もちろんメールも使えるが、返事を書くとか新たに書くのであればメールIDの入力が面倒だと思う。

今までのほとんどの企業はウエブを中心にネット戦略を組んでいたと思うが、その価値観が大きく変わるのが将来なのである。当然ウエブもスマートフォン向けのコンテンツデザインになると思う。その記念日ということである。

ビジネスモデルとほとんどのケース仕組的な話が多い。もちろんそれはそれで本論であるのだが、実際に動くのは人間である。その人間のなかのマインドの持ち方や感じ方や考え方がビジネスモデルに適合できるように変わらなければならないところが重要だと思う。まあちょっと変な言い方をすれば、,心の持ち方・感じ方のビジネスモデルの変革ということであろう。まずは方から入る方法もよし、また違って心の持ち方や感じ方の変革から入ってもよしということである。

マッチィングビジネスをやっているところは多い、連携サポートとか紹介業なんかはその典型だろうが、そのビジネスは手数料である。しかしその手数料をゼロ円にしたらどうなるのだろうか。まずは旧来型の企業は立ち行かなくなるだろう。しかしマッチィングを行った結果派生するビジネスで食えるところは一気に勢力を広げるだろう。もちろんどういった派生ビジネスができるかわからないので、対応の幅があるところは大いに栄えるだろうが、一定パターンしかできないところはまた立ち行かなくなるだろう。こういうビジネスモデルも最近ちょくちょく出てきている。ネットで誰でもオファーを出すことも受けることもできるようになったからである。まあ、人材紹介業なんてのはなくなるということなのかもしれない。

ほとんどのミーティングに出ても、テレビや何かで新しい言葉を聞くとグーグルで検索をすることが当たり前の中で、検索結果を使って何かマーケティングできないかなと思うことは至極当然である。

例えば検索時に検索のボリュームが出てくるのだがそのボリュームを徹底的に分析すれば、いろいろな活用が可能だと判る。例えば定期的に自分の仕事をやっている分野の中で、どういったニーズがあるのかはこの検索のボリュームの推移と複合検索での結果である程度推敲できる。

ある会社が今行っている分野の次にどの分野を狙うべきなのかという話をよくいただくのだが、余程その分野に詳しくなければ、正直チンプンカンプンである

しかし、その会社の強豪などのサイトで使われているキーワードの順位の推移や、その関連キーワードが出てくるサイトの他のキーワード関連キーワードなんだが、そういったもののボリュームと相関性を見ることで、どういったところにニーズがありそうなのかの大枠は見えてくる。しかもデータがあるので、自分小山勘でないところがクライアントにもわかりやすい

こういう一連の動作をパッケージ化してマーケティングの手法として売っているのだが、これがけっこう取引先の考えにもハマるみたいである。

選択と集中という話がよくある。今の事業を絞り込んでもうかるのにリソースを集中しようということなんであろうが、これで成功しているところもあるが、失敗しているところも結構多い。確かにシナジー効果のない事業にリソースを分散して一つ一つが小さくなってうまくいかないのを防ごうということなんであるが、実際はそれほど単純な話ではないと思う。

小さな組織になれば、規模メリットは少ないが、その分スピードは速く誰もが情報共有しやすくなり全体に機動力は高まる。メリットは多い。小さい組織だから他の組織との連携を模索せざるを得なくなり、その分いいリソースとの連携が可能になり、小さいながらも成功する可能性は上がる。
最初、シナジー効果がないと思っている組織間も時代が変われば、様々な要素でシナジー効果を生むことも可能になってくる。シナジー効果を発見できるかどうかは、そこのビジネスモデルの問題だ。シナジー効果が発見できればそれは新たなビジネスチャンスをゼロから作るより早く達成できる。。。。。。

逆に考えてみる。
絞り込むことにも確かにいい部分は多い。絞り込んだ流域の中には、実はさらに細分化すると、手をつけている部分と手を付けていない部分があったりするものだ。その手を付けていない分野にまでリソースをかけることができるので、絞り込んだ分野に関しては、どの角度から見ても連携できる、双方ウインウインになることも可能性が高まる。

このように、どちらに振っても可能性はあるし、逆に弱点もそれなりに出てくる。しかし、共通要因はぶっきらぼうな表現かもしれないが「好奇心」といっていいだろう。好奇心があれば、そこから湧く旺盛な行動力があればうまくいく可能性はどちらのアプローチでもあるがなければむつかしいということだ。

長く研修一本やりで事業をやってきた会社がある。そこのメインテーマは営業力アップだ。この手のテーマの会社は、理論的なところから、ハンズオンで実践的なところまで山ほどあるだろう。しかし、最近ネットの力が浸透してきて、従来型の営業手法だけではカバーしきれなくなってきている。そのことは自社の営業研修メニューがすんなり営業開発できないところからもわかっていると思う。要は営業研修を売り物にしている会社自体が営業開発できないわけだ。

ならどうする？

先ほどの方法を考えると、大きく2種類に分かれるわけだ。営業研修以外の会社、例えばコーチングの会社や、組織マネジメントの会社、財務や総務などのバックオフィスの支援会社などと連携を組んでワンストップ性を持たせる方法である。営業研修だけでなく総合型の研修会社になれる可能性も出てくる。

次の方法は取引先の業界ごとに微妙に営業手法が違うのに対してアジャストしていく方法だ。業界特化型の営業研修が数業界できるようにしていくという考え方である。他には営業開発と、営業開発後の支援とか、不審営業先専門とか。。。。のように営業のステージ別に特化した研修メニューを開発することである。研修を営業研修の中でさらに深堀していくのである。分野ごとでは圧倒的な他社との違いを持つことによってオンリーワン性をつくるという考え方を持つということだ。

で、自分とこはどうするのか？といつも自問自答するのだが、できれば、横展開しながらさらに縦に深堀していこうと無理なことを考えているのであるんだな。。。。できることやらできないことやら。。。。

様々な会社と付き合うと非常に先が不明確で業績も同様なところと、何事も明るくて毎日がトライの連続という企業とに分かれる。前者は、当然会社の雰囲気も暗いあるいは停滞している。後者は、しょっちゅう何かが変化していて、ちょっと目を離すと組織も仕事の仕方も変化している。前者より後者のほうがいいのはわかりきっているが、その差はどうして生まれ、それはどうして変えることができるのだろうか。事業は何事も不確定要素が高い。

その中で収益を上げていくあるいはいい経験を積んでいくのであるが、まずはトップが何事も前向きにとらえられるかどうかにかかっている。トップがだれだれが悪いからどうだ！なんて言っているようなのは全く話にならないとして。何事も肯定できるかに尽きると思う。

例えば、自社の商品が売れないのもありなのである。それは単に消費者に受け入れられないからだけである。例えば、だったら消費者の声を聴けばいいのである。まずは素直に消費者の声をどこまで反映できるかやるだけなのである。それでも売れないのは、自社の反映の仕方が間違っているだけなのである。だったら反映方法を変えればいいだけだ。自分は自信があるからこれを販売するのだという気持ちがあってもそれは通じないだけなのだから、あっさり変えればいい。

例えば、ネットの浸透が相当な勢いで進んでいる中で、自社はネットに乗り遅れているとしよう。ここ数年でまだなん十兆円もネットに移行するのであるから、ネットに取り組まなければならないのは事実だとしたら、苦手とかわからんでは済まないのである。だったら、まず会社のトップである人間がそれを理解し使えなければ話にならない。多分、今の商売はその昔トップが自ら何でもやって今の会社の規模になったと思うのである。だったら一番最初にネットのことを理解し使うのはそのトップの義務なのだ。それをちょっと規模が大きくなったので、誰かに任せるわでは、ぜったに本格的にネットの世界にいけない。単純ではないだろうか。

なかなかのビジネスモデルです。意外に気が付いてそうで気がついてなかった方法です。ファッション関係者としてはちょっとやきもきしそうなビジネスモデルですが。。。。

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