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最近聞かれたのが10年後は営業のあり方は?という質問。当然、従来型の営業は完全になくなりますという答えなんだけど。

流通系で多いのが卸売りの営業体制。これは今まではいろいろ変化したといってもマンパワーによるものが中心であった。それは何といっても相手(店とかレストランとか)もアナログ販売がメインだからだと言い切れる。しかしその先の消費者がネットで購入する割合が今後さらに増えて。。。となると話は全く変わってくる。10年後ならネット販売比率はどれくらいだろう?まあ自分的には最低でも60%、モノ・地域によっては90%もありかな、平均70%ぐらいというようなイメージを思っている。まあ、この比率はモノ中心的な見方なんで、コトを入れると実はもっと比率が増えるかもしれないと思う。

まあ、今よりネット比率が下がるなんて言う人はいないだろうから、少なくても上がるわけだが、ある程度のところまでいけば当然天を打ち、、、なんてことになるのだが10年もする前にそうなっているかもしれないと想定できる。

そうなると2つの潮流が出てくると思う。

一つは生産卸側が消費者の手元まで店の代行をするというケースだ。ネットでの品ぞろえ、販促、物流、決済だけではなく店への投資、システム導入、販促の支援から分析から人材支援までだ。売り手は専業で頑張らなくても多数の選択肢からチョイスした業態や販売方法を複数運用できるというわけだ。

一つは販売側が店同士さらに消費者とのコミュニティを作って、生産依頼を生産者おろして側に依頼してくというパターンだ。コミュニティではITを駆使して情報の活用で在庫の最適化やかぶらない販促や消費者とのコミュニケーションを図り、独自の物流や独自の資金の確保の手段を作るという方法だ。

まあ双方のいいとこを組み込んだハイブリッド版もできると思うけど、、、少なくても従来のマンパワー的な営業などの姿はない。もしかしたら従来の販売員の姿もないというようになるかもしれない。

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まあ、だいたい自分が登壇したセミナー・研修で参加者がいろいろ感動したとか、考え方が変わったという意見をもらったとか、感謝の言葉があったとか言ってるやつのセミナー・研修ほど中身がないという定説はあたってるかな? この前のは当たってたけどね。

自分でしゃべったセミナー・研修を自分で販促するというのはよくあることだけど、その中で参加者人員を自慢する、ゲストパネラーがいかに有名人だだったかを自慢する、開催場所がこんなけよかったと自慢する、参加費がこれくらい高かったけどこれくらい参加したということを自慢する、参加やアンケートなどからいいやつがこれぐらいあったとか自慢する。。。。なんて類のセミナーや研修もどきは自分的には全く信じていない。だいたい中身に自信がないからそういった方向に販促が行ってしまうわけで、セミナー・研修なんかは喋るほうがこれに参加してもらえば、「これが変わる、ここが間違いだと気が付く、ここの方法論が変わる」ということを参加者が多かろうが少なかろうが、何かを変えるには継続して訴えていく。だから今回のセミナーは参加者が少なくても次回もそのまた次回も提言していくぞという根性的なポリシーが販促時に訴えていないのはあかん。だいたい参加者が多ければいいというセミナー・研修はその時点であかん。こういう課題を持ったこういう経験をした方だけに何を変えることができるセミナー・研修だという提案方法でないとね。まあ、どうしても参加者の声を載せたいのならその参加者のセミナー・研修参加時の作成物と企業名や役職名や氏名をオープンにできるぐらいでないとだめだ。

まあ自分がやってる研修(セミナーはあまり成果が出ないので面白くないのでそれほど興味なし)は、この研修はめちゃくちゃハードワークですとはっきり宣言している。参加する前にこれだけ山ほどのことを準備してもらうし、参加中は答えが出るまで終わらんし、参加後数か月後には実際に成果が出たかどうかを検証させてもらうし。。。。まあ、これがいやな出てこなくていいし、その代わりその方の上司にしっかり状況ヒアリングさせてもらうし。。。。というのが条件だね。

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年明けからニュースを見ているとITの活用で企業の発展を進めていくという発言をしてるところが多かったんやけど、ということは今まではそれほど活用してなかったの?というような悠長なことでええんかいな。。

まだ結構な企業でもトップがこんなことを言ってるところがありますね。ITはどこでも誰でも導入は可能なんだけど、その後それ以上の差別化や運用で飛び出るにはどうするのかがここ数年の大きなテーマだったような気がするんだけど。。。。ちゃうんかな?

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最近周りで多いのが研修会社主催のセミナー。研修・コンサルタント講師のセミナーと研究家講師のセミナーとよくみんなごっちゃになってるケースが多いと思うけど、研修・コンサルタント講師は、総じてどうわかりやすく伝えるかにはたけているけどそれほど中身がない。というとまた周りから文句殺到かな?

研究してない人と研究している人とはそのテーマに関する深堀レベルと経験度が違うのが最も大きな差となって出てくるのは、質問等でどんどん突き詰めていくと答えられないか答えられるかの差になって出てくると思う。さらに説明やプレゼンや研修時でもなんとかわかりやすく丸くしゃべろうとするのと、詳細にまで突っ込んでしゃべろうとするスタンスの差も出てくる。

まあ、世の中参加者の反応がどうだこうだというお伺いスタイルが蔓延する中で、わかりやすいのはいいけど一瞬サマリーがわかっただけで、それでいい人には耳当たりがいいけど、そこからさらにヒントと課題を抽出したい人には全く物足りない結果をなってしまう。

まあ、世の中そこそこのことはググればわかる中で、耳あたりがいのを選ぶのなら、ググればそこにはいつでも情報が山ほどあるわけで、わざわざ参加して聞こうというのであれば研究科講師の話を聞くべきであるといいたい。

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相変わらず流通業分からんとおかしなことかくよな。無人化できるとその分インストアマネジメントに時間が割けるので、新たな流通業態がうまれてくるのよ。だから巨大な自販機ができると書いている人は全く現実を理解してない。

www.nikkei.com/article/DGXMZO54308220R10C20A1K15900/

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最近笑えるのがこういうやり取り。「当社はビッグデータやAIで勝負してます。」「人材はどうされているのですか?」「若くて優秀な人材をどんどん集めています。」「ということは、ここの提案先の業界に関して実際の経験とかない人が多いということですね?」「・・・」「ということはここの取引先に即した使えるアクションプランとかの提案はできないということですか?」「・・・」なんてことが多い。

若くて優秀なんてのも必要だろうけど、ここの業界を実際にリアル体験してきてそれでいてデータが読めて、相手の業界の方々に通じる言葉で提案やコンサルできることが大事だ。大体最近のトレンドキーワードのビッグデータやAIとか言っている会社ほどこのことが全くわかってないことが多いので笑える。まあ提案を受け手側の企業的にはそんなトレンドキーワードをどんどん言ってくるところほど信用してはだめだろうね。50−60歳ぐらいのリアル業界経験者がしっかりいるようなところはまだマシだとは思うけどね。。。。

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中小のコンサルタントや専門家が安定した仕事をするための財務戦略とは????まあやっぱり不労所得を積み上げることかな?

個人に近い形でやってると一番の問題は財務基盤がないことです。仕事が来れば経営はできるがその安定性がないケースも多く、さらには新たなトライや実験を行うための投資もできないというのがほとんどです。それでは今通じているノウハウもそのうち陳腐化する可能性が高いでしょう。そのためには経費分ぐらいは確実に不労所得で稼げていれば仕事のムラがあっても大丈夫ですし、次のステップに進むことも可能です。経費を切り詰めてというのではいいものも生まれないからですね。コンサルタントや専門家というのはいわばアーティストみたいなものですから、ある程度の自由がないと新たなものをクリエイティブする、あるいは深く突き詰めることもむつかしいです。

カテゴリー: 研修/コンサル

従来型の集合型の研修は物理的にどんどん難しくなっていく。さらに社外以外のところにも研修に参加できるように広げていかないと連携で仕事をする土壌が育成されないなど、従来型の研修の実施手法ではほとんど不可能になってきている。人事部も提案するほうの研修会社も考え方を大きく変える必要が出てきたと思うね。

働き方改革というけど、実際の業務内容を改革もしていないのにも関わらずさらに研修をぶち込もうということ自体が現実無理だわな。全部イーラーニングにするしかないかな?

同時に集合型のミーティングにも大きく方向を変える必要あるけどね。これはまた別の機会に。。。。

カテゴリー: AIビッグデータ・統計マーケティング手法流通研修/コンサル

最近よくビッグデータだのAIだのという話が飛んでるけど。ほとんどうわっつらだな。大昔から統計はあったのにそれがいま時代ほどもてはやされることもなかったし、それからお起き、く世の中が変わったこともなかった???まあ、今回のブームも数年経てば一時期のトレンドで終わるんだと思うな。

まあ、統計分析なんてソフトを使って加工することはそれほどわけはない。誰でもできる話だ。処理だからね。でもそこに至るまでどういったデータを取るのかという話になると、これは実務的なノウハウを必要とされる。まあ、これもある程度定型化すればなんとかなるかも知らんけど、、、それからさらにアクションプランに組み立てるとなると、統計の経験よりも実務の経験が遥かに必要になる。それからさらにそのアクションプランを実際に運営できるように支援するということになるとこれは統計力なんてどうでもよくて、実務ノウハウにその中身を分解して論理的に構築し進めていくようなことができないとだめだ。残念ながらこの全てのステップをクリアできているようなビッグデータ関係者はいない。まあ、今の風潮的にはまだまだそこまで行ってないのだろうが、まあ、それはまだ業界?が未成熟だということで、またブームが落ち着いて、更に数年s会にまた名称だけが変わったブームが来てなんていうことを数回繰り返すとちょっと進化するのだと思う。

少なくても統計分析と実務経験とコンサル経験が最低でもひつ王なことは確かで、まあ、若い人をそいうった専門職に育てようなんて寝ぼけたことを言っている人もいるけど、まだまだ時間がかかるということなんだろうな。と言いながら統計分析的なことを30年ほどやってきたけど、今まで何も進化したことはなかったけどという経験はあるんだけどな。

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人間わざとデータわざのハイブリッド?!?!

企業活動っていくら商品でいいのを作ってもそのクライアントとの営業に関する接点は人間わざの非常が高い。しかし、何でもかんでも人間わざでできるわけではない。それは前提で綿密なマーケティングや分析が必要だからだ。特に同業や競合の分析やその攻め込むマーケットの分析をしっかりやっているところは多い様で少ない。ベンチマーク分析もそこそこなら、データによる分析はほとんどないに等しい。これでは人間わざの効果的な生かし方がむつかしい。そのどちら絡み合って連動して初めてうまくいく。

よく企業で営業研修をやっているところでも重点は人間わざ中心である。これではいつまでもいい人材がそろわなければうちの営業は????ということになる。そのうちの営業は?という比率を少しでも下げるのがデータわざということになるのである。つまりこれからの営業研修はどちらも同じぐらいの比率で行うことが必要だということだ。。。。とぜひ人事部の方々も目を開いてほしいものだ。

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理念型の研修ってどうなんやろ。

以下ウィキ引用>

理念型りねんけい、また理想型(りそうけい)ともいう、独:Idealtypus)とは社会学における方法概念マックス・ヴェーバーがその著作のなかで方法的に用いて一般化した。特定の社会現象の論理的な典型をあらわす概念で、単なる類型概念ではない。とはいえ理念型を用いての類型的把握は可能である。歴史的には啓蒙主義時代の社会契約説国家観もこの範疇に含めることができる。

一般的に理念型は帰納法演繹により得られず、一種の発想概念であると考えられている。自然科学定理実験で確認される経験事象からの飛躍を含んでいるように、理念型も社会現象の目的と動機から飛躍を伴って導き出されている。これをウェーバー自身は、「意味適合的」方法と呼んでいる。この理念型を定規のように社会現象の断面に添えて眺めることによって、側面的に社会現象を性格づけることができる。これにより具体的事象の発展過程や将来的な見通しをある程度までこの理念型に沿って性格づけ、予測することができる。方法的には分析的に社会現象の要素を一定程度まで分解し、その主要な部分を使って性格が明確に観察できる段階まで構築した概念が理念型であり、理念型はそれ自体で理論的に完結した原子的存在で時系列も含んでいると考えられる。

一般的な社会現象は単一の理念型に基づくのではなく、もろもろの理念型の影響が考えられ、理念型からの逸脱度合いによってその性格把握ができる。一度理念型を設定すると、それを使って作業仮説や理論構築に必要な要素を抽出することが可能である。しかしながら理念型は方法概念であり、本質概念の把握のために仮設された仮象的な概念であるため、理念型そのものが社会現象の本質を捉えているということは保証されていない。

全く意味が分からんな。要は理想ということなんかな>>>それに今の現状を把握でもして、ステップアップして行くということなんだろうか。まあだれの立場の理想かによって全く違うしね方向性が、さらにその理想系にく途中のステップはどんどん時代ともに進化変化しいくだろうし、そのレベルじゃグループワークやってもガス抜きぐらいにしかならんな。

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突き詰めと幅広くを長期間できるかどうかがコンサルの条件かな。

特定分野で自滅するコンサルタントはよく見る。長年やると自分のパターンにはまってそれが発展できないとかまったく時代の先取りをできなくなるというのをよく見る。数人あるいは一人でやっているコンサルタントは少なくても相反する突き詰めと幅広くと長期間を実践できなければならないと思う。無理だという人はやめるべきだろうし、そんなレベルで弱音を吐くようじゃコンサルタントとは言えないだろう。まあ、苦しい方向に自ら進んでいく気でないとあかんと思うけどな。

カテゴリー: 研修/コンサル

専門家は自分で営業開発もして自分で専門分野の勉強をしたり自分で専門分野のマーケティングをやったりそのノウハウを専門家として活用したり、その結果をまたあちこちにフィードバックしたり、もちろん請求して売り上げを計上したりというように何毛作ものことをやらなければならない。これじゃいい人材も確実に消耗していくよな。

まあこんな感じだな。

カテゴリー: 研修/コンサル

専門家はその専門の中身をエビデンス化しなければ実際は実力を出せないと思う。

よく我々の業界ではコンサルタントという職種がいる。という自分もそう言ったりするんだけどね。しかしそのコンサルタントというのはどの分野ですかと聞かれるとたとえば「流通業」と答えたりするんだが、その得意分野は「販売ですか?」「MDですか?」なんか聞かれたりするのだが、その販売の中身でも、人材育成なのか、店長教育なのか、店舗運営システムなのか、店舗の品ぞろえなのか、顧客対策なのか、在庫管理なのか、その他なのか、、、なんて様々な分野があるわけで、そのまたどれが得意で不得意でというのが不明確だったりする。

だからコンサルタントという言葉であいまいに頼む方も頼まれる方もそのまま行くのではなく、そのコンサルタントの本当の得意分野をしっかり活用するということが大事だ。だからこそ個々のコンサルタントのエビデンスを明確にする必要があると思う。

まあ、中にはそういったことを批判する専門家もいるけどね。そういう方々はたぶん自分の得意分野が不明確なんだと思うけど。。。

カテゴリー: コンテンツビジネスモデル研修/コンサル

コンサルタントの正しい方向はこんなんかな???

コンサルタントは取引に対してマーケティングから業務改革まで色々やる仕事だが、実際に様々な分野できるわけではない。当然ながら。

得意分野もあれば不得意分野もあるだろうし、そもそも間違っているところもあると思う。理解していないところもあるだろう。

よくコンサルタント同士で色々討論すると結構間違った情報から間違った方法論を展開する人が多い。これは自分でも起こり得る話である。

こういった基本的なことを変えるには、自分なりの論理や手法論を本などにまとめるということが大事だ。だいたいこの手の職業の人の本というのは、自分の販促のために書くことが多いが、それ自体が間違っていたり追求不足であるケースがほとんどだ。自分の論理を確立する上にも本を書くことを勧める。仕事として受けれる範囲、これからも受ける予定のある範囲まで関係なく全部の分野でページ数が少なくてもいいから書くべきだ。

自分の最近注目している分野の本を書いている人も多いが、そんなもんは数年もすれば時代遅れで内容はない。いくら出版数が多くても、多数売れてもほとんど意味はないと思う。

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極端な話。今までのコンサルでもなかなか活性化できないのは、そりゃそこに関係しているコンサルたちの頭の中のビジネスモデルが古いからに尽きる。。なんていうとみんな目くじら立てるけど。。。

まあ個別のプロジェクトコンサルとか企業コンサルはできても業界全体を変えることはできないコンサルタントがほとんどなんだが、経験値の長い人ほど業界全体の根本を変えることを放置しているように思う。まあ、中長期の予測や提言ができてもそれで何かが変わることはほとんどない。

例えば縮小均衡の業界として代表格のファッション業界でも、ビジネスモデルの視点を変えれば、しかも他の業界で効果のあった方法で大きく変えることが可能だ。本来ならファッション業界に多数ある〇〇協会とか〇〇団体などの業界団体が音頭を取るべきなのだが、彼らはよく言えばその業界の功労者が天下りでいるだけで、業界のビジネスモデルを変えていくことに関してはほとんど成果を出していない。

過去の経営経験を持ち出しても全く効果がないのに、さらに業界の進化を後らしているという現状だ。

その点アメリカなどでいろいろ批判を集めているGAFMAとかは、やっぱりすごい。今でもどんどん新しビジネスモデル・技術革新に邁進しているからだ。

我が国のファッション業界その周りの関係者で規模感は大きくなくても、GAFMA並みに革新していくような核になるチームが必要だ。。。。。と、この前の会合で思った。

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コンサルタント2.0?3.0?

コンサルタントは面白いしかもけったいな世界である。誰もが名刺にコンサルタントと書けばその日からコンサルタントである。誰もが有名先生の本や有名理論を聞いて人にもっともらしく喋れればそれでもある程度は成り立つ。なかにはコンサルタントと言う人が独立開業でコンサルタントを目指す講座をやったりしている。まあ、そのしゃべってるコンサルタントがたいしたことなくってもだ。

資格もけったいなものだ。診断士という資格があるがそれを取るために勉強した人たちはほとんど???がつく。長く企業にいてそういった資格を取った人は特定の分野では使えるかどうかわからんが、まあ、新たな分野に行くとからっきしということも多い。

コンサルタントと言いながら実態は研修講師も多い。更に実態は営業開発専門で実際のコンサルティングを誰かに委託しているようなところもある。まあ、大手のなんとか総研というところなんかはこの手の類に入るだろう。
殆どのコンサルタントはノウハウが重要だと言いながら自分のノウハウを持ってない人開発していない人がほとんどだ。持ってるふりしてコーチィングでものごとを進めようという人も多い。中身はすっからかんということだ。

一方、ここの業界に目を向けるとそこには今まで誰も経験しちゃ事ないような変化がこの数年で起こっている。スマホの浸透だ。スマホによって知識は屑になった。知識をどう活かすかのノウハウはあまり重要視しない傾向も見られる。新情報もマスコミが書くフェイクニュースもググり方が上手ければすぐに見つけられるようになった。SNSで匿名で書いたり情報をばらまくことも可能なので、うまく目立たず自分が情報源になることもできる時代になった。全員がミニマスコミになれるわけだ。

ECの使い方でいつでもどこでも気にいったものが最安値で買えることも可能で、売っている方ももちろん信用度を担保するにはちょっとテクがいるが買うだけでなく売る側にもなれる時代が来た。その販売者は店や業者が担当するものであったが、C2Cの影響で誰もが販売者になることも可能になった。全員が多機能化しているというわけだ。

こんな状況下ではコンサルタン卜の位置づけは大きく低下していくとも言える。なぜなら誰もがすぐにいろいろなことを体験実行できるので、コンサルする側が追いついていけないということだと思う。

こういった時代のコンサルは、他の人をどういったレベルまでに圧倒することができるかということが必須条件になると思う。最低でもオタク。最低でもネットリアルに精通。最低でも最新情報確信情報を集めるような独自の仕組みを持っている。最低でも数百万人に情報を発信することができている。最低でも誰もが一発で見てわかるような実績がある。例えば出版実績が30冊とか。。。。なんて具合だ。

最終的にはそこら辺のコンサルはAIスピーカーに置き換えられたりすると思うが、その一方では人間コンサルでないとできない分野もある程度見えてきたと思う。

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次期トレンドはというところで面白いのが「クアデルノ」

電子ペーパーって前から好きやったけど、みんなが最も手に取るのはアマゾンキンドルやろうね。電池もつもんな。。。次は?ソニーの腕時計 FES Watch U Premium Blackかな。いきなりマイナーかも知らんけど。しかしこれは本当におしゃれなんだ。。。今でもほしい。それ以外はシャープのメモみたいなんもあったけど。。。

このクアデルノは今までのタブレットやスマホやPCではできない新しい分野の端末ともいえる。手書きなんで原点回帰ともいえるけど。。。。このなんでもタブレットやスマホやPCでやってしまう世の中に手書きでしかもモノクロで。。。というとなかなか新鮮だ。タブレットもスマホもPCから突然変異したもんだと思う。しかしこのクアデルノは紙から突然変異したもんだ。

シンキングという場面ではタブレットやPCなんかでやっていた時の不便さや面倒さや自由度のなさにちょっと不満ならこのクアデルノを使うのは悪くない。いや使うべきだろうな。データをアップするのダウンロードするのも参照するのもスマホで十分事足りる。そのうえでシンキングをするのにはA4サイズのクアデルノはアイパッドプロの12インチよりははるかにいいと思う。アナログから進化したデジログ(こんな言葉あったけ???)という感じだね。

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衰退業種や業態が提携するべきコンサルタントは、こういうのと契約するのはだめだ。。。。なんて話が自分の周辺で飛び交っている。

流通では好調もあれば絶不調もある。絶不調でも急パターンと基調パターンがある。最も厄介なのはやっぱり基調パターンが不調なところだろう。

じわじわ確実に不調になりつつあるということは、実際には従事している方々はそれなりに頑張っていることが多い。なのにじわじわ縮小していくということだ。まあ、彼らもなんとなくわかっていてどこかで何かを変えないとだめだななんて近くの飲み屋ではさんざんぼやき倒してきたんだろうと思う。

こういうようなところに業務改善しましょうなんて言ってくるコンサルタントは多い。まあ販促系あり、ビジネス・モデル系あり、ネット活用形あり、人材育成系あり、営業系あり、資本注入系ありということだろう。まあ、どの場合もうまく行くケースと失敗するケースがあるけど、最初の取り組みが否定形から入るとだいたいだめなケースになると言うんが最近の定説(自分とこの周りだけかも知らんけどね)だ。今までのやり方を否定することは簡単だが、その次のステップで「わかった!!何クソという勢いで改善するぞ!!」なんて人は本当に少数だ。

最初は、それほど社内でオープンにすることなく少人数であえて苦労しながら新規事業的な位置づけでやるというタスクフォースと複数スタートさせて、徐々にそのプロセスや成果を見える化させる方向で気がついたら、今までのやり方のほうがマイナーになってきたなというのが、やっぱり時間はかかるけどもっともうまく行きやすいというのが周り(自分とこの周りだけかも知らんけど)では多い。

たしかに日本の組織はスピードが遅い決定できないなんて言われているが、スピードは遅いよりは早いのがいいとは限らんわけで、決定できる方が決定できないといいうよりは優れているとは限らない。そんなもんはそのプロジェクトのタイミングしだいだ。

外部との連携の時代だからその部分はアウトソーシングといったところでそこがブラックボックスになってしまったらあんまし意味はない。広く深く理解できる人材がこの時代結構必須な要素で、そのためには地位様プロジェクトでもいいからその責任範囲の中で広く深く見れる人材ができる環境を用意することで、その広く深くが関わっているプロジェクト以外にも拡大していくということになる可能性が高い。

広く深く見れる人材になるのはやっぱりなれだと思う。なれを体感できる環境をどこまで企業内で作れるかどうかだ。頭だけで理解してもそれに体がついていけないほどビジネスは複雑になって来ている。だからこそ小さなプロジェクトを連続的に体感させることで体でわかるように持っていこうということだ。それを支援するようなコンサルタントと連携をお勧めしたいもんだ。